财务数据和关键指标变化 - 第三季度运营收入4300万美元，摊薄后每股收益0.29美元，均高于指引范围；销售额同比下降9%，符合预期 [13] - 预计第四季度销售额同比下降高个位数，运营收入在2.4亿 - 2.9亿美元之间 [21] - 预计全年销售额下降6% - 7%，调整后运营收入在5.25亿 - 5.75亿美元之间，约占零售额的8% - 9% [25] - 第三季度货运成本同比相对稳定，第四季度预计供应链成本减少6500万美元，春季预计减少约1亿美元 [34][37] - 预计年底资产负债表上的库存金额将以中个位数增长，考虑产品组合后库存将下降中个位数 [120] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从商品类别看，美妆是表现最好的类别，显著优于其他业务；文胸表现与整体业务一致；内裤和服装业务在促销环境中表现落后 [14] - 国际业务是亮点，第三季度销售额同比增长超40%，过去三个季度均盈利 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内内衣市场份额连续三个季度同比增长 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕加强核心业务、激发增长、转变公司基础三大原则，目标是成为全球领先的时尚内衣零售商 [26][27] - 签署收购Adore Me的协议，以提升购物体验和加速数字平台现代化 [17] - 推出Undefinable活动和新文胸产品，扩展文胸试穿服务和分销渠道，扩大未来商店规模，推进ESG工作 [18][19] - 强调专注核心内衣和美妆业务，适度减少服装业务比重，重视国际市场和新业务发展 [63][64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，消费者谨慎且注重成本，零售环境促销激烈，预计销售和利润率将持续波动 [13][20] - 公司认为品牌重新定位、国内市场份额领导地位和财务平台的优势，使其能够在困难环境中取得优于预期的业绩，并在经济正常时实现显著的运营杠杆 [11][12] - 对假日季表现有信心，认为公司在库存、促销和活动方面准备充分，将积极争取消费者支出份额，同时严格控制成本和库存管理 [20][22][23] 其他重要信息 - 公司与Regina Miracle在中国的合资企业业务取得进展，预计2023年春季实现盈亏平衡 [16] - 未来商店表现良好，比对照组高出高个位数，具有低资本支出、店铺规模小、技术应用等优势，且注重非购物中心位置的拓展 [100][101][102] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 消费者对什么做出反应，能否通过新品驱动销售，还是需要促销来推动转化 - 新品能获得消费者积极响应，如So Obsessed文胸、PINK系列的Shack It和Bare香水等；在困难时期，消费者寻求优惠，公司在黑色星期五期间加大促销力度，认为这是合适的选择 [31][32] 问题2: 运费成本的恢复速度以及分析师日提出的额外2.5亿美元成本节约的进度 - 第三季度运费成本同比相对稳定，第四季度预计供应链成本减少6500万美元，春季预计减少约1亿美元；2.5亿美元的成本节约计划在秋季开始小范围实施，2023 - 2025年逐步增长，包括产品成本、公司现代化和间接采购成本三个方面 [34][37][40] 问题3: 第三季度和第四季度各品类的商品利润率表现，以及明年毛利率是否会上升 - 促销活动更多集中在服装和内裤品类，目的是吸引流量和提高转化率，并非清仓处理；对于明年毛利率，预计春季运费会带来顺风，但销售情况、促销环境等因素仍不确定 [45][47][52] 问题4: 门店和数字渠道转化率下降的原因，以及对明年收入的影响因素 - 转化率下降主要受宏观经济影响，而非产品或定价问题，公司通过市场份额、购买意向等指标判断表现尚可；明年收入方面，北美业务需要宏观经济改善，公司有多项举措推动增长，如聚焦核心业务、拓展国际市场和新业务等 [55][57][62] 问题5: 第四季度毛利率的预期构成，以及AUR健康但UPT受压反映的情况 - AUR方面，公司对业务的AUR定位有信心，第四季度可能会根据情况调整以提高转化率和客单价；不认为是过去过度采购导致，而是市场竞争环境所致 [68][70][73] 问题6: 供应链挑战是否导致销售压力，以及何时能恢复正常 - 公司认为供应链在疫情期间表现良好，目前成本和困难已基本过去；今年秋季未能完全恢复到理想的采购和开放比例，预计到年中供应链能完全恢复正常 [81][82][84] 问题7: 今年高个位数利润率到中期两位数目标的路径 - 从9%到15%，第一个百分点通过加强核心业务实现，包括提升文胸业务、扩大北美市场份额等；接下来两个百分点通过激发增长实现，如国际业务增长、新业务发展等；最后三个百分点通过2.5亿美元的效率提升机会和转变公司基础实现 [85][86][87] 问题8: 近期销售加速的原因，以及美妆业务强劲的原因和未来商店的特点 - 销售加速可能是消费者在经济压力下倾向于在黑色星期五和网络星期一等促销活动中省钱，但不确定12月是否会延续该趋势；美妆业务强劲是因为市场更开放，且公司有新品和优质内容；未来商店表现优于对照组，具有低资本支出、易购物、技术应用等优势，还注重非购物中心位置的拓展 [91][98][100] 问题9: 如何评估营销成功，以及库存情况和如何推动积极销售 - 通过算法推送最佳创意，提高营销资金使用效率；Undefinable活动产生5亿媒体印象，87%为正面反馈；库存方面，去年第四季度因供应链挑战导致库存问题，今年随着供应链改善，库存接收时间差异逐渐解决，预计年底库存金额增长中个位数，考虑产品组合后下降中个位数，明年有机会提高库存周转率和灵活性 [104][112][120] 问题10: 本季度的杠杆下降情况和数字销售占比 - 本季度B&O杠杆下降80个基点，数字销售占比为高30% [126][127] 问题11: 如何利用Adore Me业务实现维多利亚的秘密的现代化 - 收购Adore Me是一笔双赢交易，它是一个成功且增长的独立业务，针对公司目前未涉足的价值市场；可以利用其试穿到家和订阅业务技术提升客户体验，将技术融入公司运营，为公司提供增长动力 [132][134][136]