财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6.98亿美元，同比下降1.6% [7][17] - 调整后EBITDA为8700万美元，与第二季度持平，较2023年第三季度下降约2000万美元 [6][20] - 调整后EBITDA利润率为12.4%，较上年下降260个基点，若排除新增上市公司成本影响则下降160个基点 [6] - 第三季度经营活动产生的现金约4900万美元，年初至今为1.76亿美元，扣除约1800万美元一次性现金支出相关成本 [22] - 第三季度资本支出约2100万美元，略高于去年同期 [23] - 第三季度自由现金流为2800万美元，年初至今为1.25亿美元，自由现金流转化率超过净利润的100%和年初至今调整后EBITDA的46% [23] - 第三季度末净债务与EBITDA比率为3.98倍，若完成应收账款证券化并偿还2.5亿美元定期贷款债务，第三季度净债务将为12.8亿美元，净杠杆率将为3.3倍 [24][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入的销量增长，包括新客户和通过交叉销售扩大现有客户渗透率，为该季度带来约800个基点的增长，其中新客户贡献700个基点，对现有客户的路线销售贡献100个基点 [7][17] - 新客户销售额同比增长17%，尽管销售人数较2023财年第三季度下降约10% [17] - 客户流失使第三季度营收同比减少约900个基点，其中5%来自2023财年末已知客户流失，4%来自本财年客户流失 [18] - 定价为营收增长贡献60个基点，反映了年末定期年度价格上涨和适度的非周期定价，部分被2023年第四季度和2024年第一季度6月定价行动的影响所抵消 [19] - 第三季度直销同比下降300万美元，主要是由于此前披露的大型直销全国账户收入损失；除直销外，制服业务同比下降3.5%，办公用品业务同比持平 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于加速新业务增长，通过新增销售领导和新的扁平化结构，进一步提高新业务赢单率 [7] - 公司重视客户服务，通过推出新的客户交付通知系统、创建专门的客户体验团队等方式，提升客户体验，以提高客户保留率 [13][14] - 公司进行组织架构调整，设立销售卓越中心、专门团队监督全国账户增长战略、精简现场运营结构，预计每年可节省约800万美元成本，实现约400万美元的净年度节省 [11] - 公司欢迎两位新董事会成员加入，为董事会带来财务、投资、销售和营销等方面的专业知识和经验 [12] - 行业竞争方面，全国账户客户续约竞争激烈，公司与竞争对手在定价、回扣、增量业务等方面展开竞争 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度业绩符合预期，重申2024财年全年指引，EBITDA利润率趋向指引区间高端 [6][16] - 公司预计2024年第四季度将延续第三季度的经营趋势，但由于第三季度的一次性收益不会在第四季度重复，以及价格侵蚀和销售费用增加等因素，预计EBITDA将环比下降约700万美元 [27][28] - 公司认为2025年业务开局受客户流失的影响将小于2024年，随着客户保留率的稳定，业务有望实现有机增长，但仍需加速销售团队的业务拓展以吸收前期的滚动损失 [33] - 公司对实现1.5 - 2.5倍的目标杠杆率充满信心 [26] 其他重要信息 - 公司在季度末后签订了2.5亿美元的应收账款证券化融资协议，将用所得款项偿还未偿还的定期贷款债务，该交易可降低公司的净营运资金需求，改善债务与权益和净债务与EBITDA的杠杆比率，年化现金节省超过3亿美元 [15][24][25] - 公司预计全年新增上市公司成本约1800万美元 [21] - 公司通过销售和运营规划以及服装再利用计划，年初至今库存减少2100万美元 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何理解2024年与2025年已知客户流失的差异 - 可以通过对比2024年已知客户流失和当年客户流失的情况，计算出两者的差异，以此来理解2025年业务开局受客户流失的影响小于2024年 [30][31] 问题2: 业务稳定后，有机增长何时能实现正向拐点 - 公司暂不具体提及2025年各季度情况，但2025年初仍需消化2024年的滚动损失，需加速销售团队业务拓展以实现有机增长；随着客户保留率稳定，2025年业务受滚动损失的影响将减小 [32][33] 问题3: 第四季度净实现价格是正增长但低于过去，还是实际为负增长 - 与第三季度相比，第四季度价格影响有所下降，但仍有正定价；从同比来看，由于2023年第三、四季度有重大非周期定价影响2023年第四季度，所以存在价格侵蚀情况；全年定价影响预计在1% - 2%之间 [34][35][36] 问题4: 如何看待客户保留率的变化，是季节性指标吗 - 季度客户保留率计算存在一定波动性，公司更关注年初至今的情况，年初至今保留率较2023年提高超过200个基点；2023年第四季度受大型全国账户和定价影响，而公司已适度定价，预计不会有定价影响，对年初至今的保留率情况满意 [38][39] 问题5: 应收账款证券化融资协议是否有追索权 - 应收账款出售给破产隔离实体和银行，无追索权；随着应收账款收回，公司可替换新的应收账款，该协议可永久加速DSO，让公司提前获得2.5亿美元应收账款的现金，且不影响日常经营现金流 [40][42] 问题6: 2024财年客户保留率预计结束水平以及目标正常保留率是多少 - 公司年初预计保留率在92.5%左右，目前处于该水平；第四季度无重大定价逆风，也无大型全国账户面临风险；此前公司保留率高点为93%，过去保留率在91.5%左右，公司认为有很大提升空间，目标是提高保留率 [44][45] 问题7: 如何看待有机增长的杠杆、新业务赢单管道、转化率和加速时间 - 有机增长的首要步骤是确保新业务增长速度超过客户流失速度，公司目前专注于稳定客户流失，保护现有客户；公司重组销售团队，引入行业领导，提高销售团队生产力；全国账户管道建设进展良好，任命新领导负责全国账户，推动大型交易；公司战略以量为中心，全国账户赢单对推动业务量和运营杠杆至关重要 [48][49][51] 问题8: 竞争对手的新业务投标活动增加，以及公司适度定价改善服务差距，是否会导致续约时价格和业务量侵蚀 - 公司对全国账户客户和中小企业的定价决策不同，全国账户客户通常签订三到五年合同，定价和价格增长条款定制化，续约竞争激烈；这与公司对中小企业的定价决策是不同的过程，不应混为一谈 [57][58] 问题9: 高效运营工作的进展如何 - 公司在物流优化方面进展出色，今年预计进行46次优化活动，减少燃油消耗、整合业务布局、减少运输里程和人员；在服装再利用方面也取得良好进展，避免了摊销成本，节省了营运资金，资产负债表上体现了约2000万美元的库存现金收益；此外，重组预计节省400万美元成本 [59][60][61] 问题10: 为何客户流失影响在年内增加，而客户保留指标却改善 - 年内客户流失影响会随着时间积累而增加，同时前期已知客户流失的影响会逐渐减弱，这与客户保留率的计算是不同的概念 [63] 问题11: 改善准时交付的工作进展如何，关键指标是否有变化 - 目前尚处于实施新流程的早期阶段，还未看到关键指标的显著变化；公司已在多个试点地点推出准时交付通知系统，计划在本财年推广至全系统；制定了管理短缺的标准操作程序，并将在全网络标准化；将相关责任移交给物流领导，提升了执行的专业性和数据化水平 [65][66][67] 问题12: 改善客户服务质量的措施推广到整个组织需要多长时间，有何计划 - 准时交付沟通系统计划在本财年末推广至全网络，并将持续改进；短缺管理的标准操作程序正在测试，即将实施；这涉及文化变革，需要时间来制度化，成为公司文化的一部分 [69][70][71] 问题13: 未来几个季度的定价展望如何，服务质量提高后定价增长何时能加速 - 公司暂不提供2025年的定价指引，预计全年定价影响在1% - 2%之间；将继续进行正常的年度定价活动，并针对特定客户进行增量定价 [72] 问题14: 如何看待交叉销售加速以及销售员工流动和人员配备情况 - 路线服务代表的交叉销售工作表现出色，带来100个基点的增长，部分代表达到了公司设定的目标，公司对该团队的销售加速充满信心；新业务销售团队的生产力也有所提高，新业务赢单同比增长17%，且销售人数减少 [73][74][75]