财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收为170万美元，包括89.4万美元的产品销售和85.4万美元的服务及其他收入，而2018年第一季度营收为100万美元，包括23.5万美元的产品销售和73.4万美元的服务及其他收入 [24] - 2019年第一季度血管业务营收为50万美元，较上年同期的10万美元有所增加；皮肤科业务营收为130万美元，较上年同期的90万美元有所增加 [25] - 2019年第一季度总营收成本为190万美元，上年同期为70万美元；SG&A费用为1320万美元，其中包括630万美元的基于股票的薪酬，上年同期为260万美元，其中包括40万美元的基于股票的薪酬 [26] - 2019年第一季度研发费用为150万美元，其中包括90万美元的基于股票的薪酬，上年同期为30万美元，其中包括10万美元的基于股票的薪酬 [27] - 2019年第一季度GAAP归属于普通股股东的净亏损为1470万美元，即每股1.16美元，上年同期GAAP净亏损为270万美元，即每股0.34美元；调整后EBITDA为负680万美元，上年同期为负210万美元 [28] - 截至2019年3月31日，公司报告的现金及现金等价物为5510万美元，2019年第一季度用于经营活动的现金为890万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第一季度血管业务营收为50万美元，较上年同期的10万美元有所增加；皮肤科业务营收为130万美元，较上年同期的90万美元有所增加 [25] - 截至2019年3月31日，DABRA使用协议共有69份，本季度签署了16份新协议 [13] - 截至2019年第一季度末，Pharos系统在全球已发货超过1000套 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 外周动脉疾病（PAD）影响约1750万美国人，美国每年可寻址市场超过10亿美元且在增长，但只有20% - 30%的PAD患者得到治疗 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司开始实施新的商业战略，将商业重点转向发展长期客户关系，以推动DABRA准分子激光系统成为血管疾病治疗的前沿产品 [12] - 公司将继续评估当前的商业团队结构和层级，并计划在未来几个季度根据长期战略进行有计划的扩张 [23] - 公司将继续开展DABRA系统的临床研究，包括为期两年的注册研究和向FDA提交IDE申请以扩大标签范围 [17][18] - 公司将追求DABRA作为治疗与冠状动脉疾病相关的血管阻塞的工具，并与FDA合作在未来几个季度开展试点研究 [33] - 公司打算扩大其在血管领域的产品供应，为销售团队提供更有吸引力的价值主张 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为DABRA系统在治疗外周动脉疾病方面具有显著优势，有望改变血管治疗的模式 [14] - 管理层预计新的商业战略将在2019年下半年开始对营收产生更大影响 [13][23] - 管理层对DABRA系统在大型且不断增长的市场中的机会感到兴奋，并相信公司正在朝着长期可持续增长的目标前进 [34] 其他重要信息 - 公司在3月完成了升级制造工艺的验证，此前导管生产扩大规模的限制影响了第四季度和第一季度的评估案例数量 [14] - 第一季度有两项研究结果表明DABRA系统治疗外周动脉疾病患者的成功率分别为94%和98% [31] - DABRA系统将在多个即将举行的会议上亮相 [32] - 公司将参加6月4日在纽约举行的Jefferies全球医疗保健会议和6月5日在洛杉矶举行的LD Micro邀请赛 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从销售角度看，本季度新增16份协议、稳定现有客户和订单模式等方面的进展如何，3月是否有明显改善以提升对第二季度的信心？ - 随着制造限制的解决，公司将重启一些在第四季度和第一季度安装的评估账户，并为其提供高质量产品 [39] 问题2: 第一季度有多少人在试用，最终的成交率如何？ - 客户对继续试用和评估过程非常感兴趣，随着制造限制的解决，公司渴望继续推进这一过程并推动收入增长 [40][41] 问题3: 新协议涉及的临床医生每年的业务量水平如何，技术的使用情况是仅限于跨病变类型的病例还是更广泛？ - 公司的目标市场包括血管外科医生、介入心脏病专家和介入放射科医生，客户的业务量差异很大，从每年几百例到上千例不等。公司认为平均6 - 12个站点的销售可以使公司达到每年100万美元的销售区域 [42][43] 问题4: 第二季度或全年是否有指导，现在是否认为第二季度血管业务收入会比较温和？ - 公司不会提供指导，正在解决新的评估问题，将等待观察第二季度的情况，对第三季度有信心，但目前不想提供指导 [44][45] 问题5: 本季度负毛利率是否是制造工艺变更的一次性影响，未来该指标如何变化？ - 负毛利率主要来自血管业务的规模问题，是一次性的。皮肤科毛利率为40%，与之前季度一致。预计第二季度该指标将开始改善 [46][47] 问题6: 今年的现金消耗可能是多少？ - 第一季度运营现金消耗为890万美元，公司在现阶段不会提供现金消耗和收入的指导 [51] 问题7: 客户对产品的反馈如何，市场上是否有明显的摩擦？ - 客户对产品没有抵触情绪，临床数据的出现为产品提供了临床验证，客户对产品很感兴趣。每个产品都有其特点，公司正在逐步解决相关问题，对未来很有信心 [54][55] 问题8: 公司在安排销售代表和目标客户方面有什么考虑？ - 公司正在从“广而浅”转向“窄而深”的策略，更好地聚焦合适的目标客户，并重新调整了一些销售区域，使销售代表处于更合适的位置 [56] 问题9: 销售团队的基础何时能到位，2019年底销售代表和临床专家的数量预期如何？ - 截至季度末有20名销售代表，公司将在全年继续在合适的地区增加销售代表，预计到年底将达到30名左右。临床专家与销售代表的具体比例正在确定中 [63][65] 问题10: 招聘销售代表的环境如何，市场上是否有竞争？ - 行业过去几年有大量整合，有很多有才华的人可供选择。公司有有吸引力的价值主张，招聘过程中没有遇到太大问题，对新招聘的人员很满意 [67] 问题11: 冠状动脉研究的规模和时间安排如何？ - 可能先进行一项小规模的试点研究，涉及5 - 20名患者，以证明DABRA导管治疗冠状动脉阻塞和冠状动脉支架内再狭窄的可行性。之后将进行更大规模的研究和关键试验，以支持510(k)或PMA的使用指示。预计在未来三个季度内进行首次人体试验，市场上的应用可能在2020年或2021年 [70][71] 问题12: 试点研究完成后，如果是510(k)流程，商业化时间是否为2021年？ - 公司认为可以很快完成试点研究，FDA对在美国进行试点研究感兴趣，公司有多种选择。FDA告知有510(k)选项，事情可能进展很快，180天随访至少100名患者队列，预计商业化时间为2021年 [74][75] 问题13: 随着血管业务正常化，第三或第四季度血管毛利率能达到多少？ - 超过50% [76]