财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收200万美元，包括产品销售120万美元和服务及其他收入80万美元，2017年同期营收190万美元，包括产品销售120万美元和服务及其他收入70万美元 [27] - 2018年第四季度血管业务营收60万美元，上年同期为20万美元；皮肤科业务营收140万美元，上年同期为170万美元；毛利润率从2017年第四季度的14%提升至40% [28] - 2018年第四季度SG&A费用为1480万美元，上年同期为300万美元；研发费用为120万美元，上年同期为40万美元 [29] - 2018年第四季度GAAP净亏损为1490万美元，合每股1.18美元，上年同期净亏损为310万美元，合每股0.40美元；调整后EBITDA为负700万美元，上年同期为负180万美元 [30] - 2018年全年营收630万美元，较2017年的590万美元增长7%；产品销售为320万美元，较2017年的310万美元增长3%；服务及其他收入为310万美元，较上年的280万美元增长11% [31] - 2018年血管业务营收160万美元，2017年为130万美元；皮肤科业务营收470万美元，2017年为560万美元；毛利润率从2017年的29%提升至33% [31] - 2018年SG&A费用为3040万美元，2017年为1490万美元；研发费用为280万美元，2017年为450万美元 [32] - 2018年GAAP净亏损为3080万美元，合每股3.34美元，2017年净亏损为1780万美元，合每股2.35美元；调整后EBITDA为负1580万美元，2017年为负480万美元 [33] - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物为6430万美元；2018年完成首次公开募股，净收益6730万美元；2018年使用1850万美元现金用于运营活动 [34] - 预计2019年第一季度总营收在100万 - 140万美元之间，其中血管业务营收在30万 - 40万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度血管业务营收60万美元，较上年同期的20万美元有所增加；皮肤科业务营收140万美元，较上年同期的170万美元有所减少 [28] - 2018年全年血管业务营收160万美元，较2017年增加30万美元；皮肤科业务营收470万美元，较2017年减少90万美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 外周动脉疾病（PAD）影响约1750万美国人，美国PAD年度潜在市场规模超过10亿美元且在增长，但只有20% - 30%的患者得到积极治疗 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司决定过渡到推广DABRA系统采用的下一阶段，实施新的综合商业战略，旨在与客户建立长期关系，从最初的评估销售转向长期客户采用 [16][19] - 公司正在追求DABRA系统的动脉粥样硬化切除术适应症的FDA批准，预计2019年第二季度开始患者入组，2020年第一季度获得最终结果 [43] - 公司还打算追求支架内再狭窄和冠状动脉疾病的适应症，未来几个季度将与FDA合作开展冠状动脉疾病的试点研究 [44] - 公司计划在血管内领域扩展产品，为销售团队提供更有吸引力的价值主张 [44] - 公司认为DABRA系统在临床方面表现出色，能跟踪真腔，节省医生时间并为患者带来更好的临床结果，与其他动脉粥样硬化切除术设备竞争较小 [64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司未来和DABRA激光系统的重大市场机会感到兴奋，认为DABRA是治疗下肢血管疾病患者的更好方式 [10] - 管理层认为新的商业战略将在2019年第二季度开始对营收产生积极影响 [22][26][45] 其他重要信息 - 公司在2018年下半年扩张过程中遇到招聘和培训合格销售人员、生产限制等问题，目前已解决这些问题，生产已恢复全面运营 [20][21] - 公司将在2019年4月佛罗里达州的OEIS会议上进行DABRA系统的讲台展示 [42] - 公司将参加下周一在加利福尼亚州拉古纳尼格的ROTH会议 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 血管业务本季度收入较低的因素及解决问题后对全年业务增长的信心来源 - 公司在扩大生产规模时遇到制造问题，目前已解决并恢复全面生产；顶级客户表现良好，每个销售代表可负责4个账户，每个账户每年可产生高达100万美元的导管销售，公司有信心在第一季度剩余时间和第二季度为客户供货 [50][51] 问题2: 战略变化的具体内容 - 新的首席商务官Tom Fogarty带来了战略转变，从基于评估的销售转向建立长期客户关系；该计划已在2月向销售团队推出，培训已完成，从患者和医生的反馈来看效果良好 [53][54] 问题3: 新销售策略是否适用于两条业务线 - Pharos项目有所不同，皮肤科市场差异较大，Tom正在分析；预计今年Pharos销售将增加，因为公司将重新分配资源到该项目 [55] 问题4: 本季度问题是否会导致即将发布的10 - K报告中出现内部控制、法律等方面的披露 - 除了在本次电话会议中提到的内容，公司预计制造问题不会导致额外的披露控制 [56] 问题5: 考虑到招聘节奏和产品供应情况，如何设定全年营收预期 - 公司处于产品推出早期阶段，无法准确预测全年营收并提供指导；但预计合格的销售代表在负责4个账户后，每年可实现100万美元的营收 [61] 问题6: 到年底有多少销售代表会负责4个账户 - 2018年第四季度末血管业务有22名销售代表，未来几个季度将适度增加代表数量，可能持续到第三季度，但未给出年底具体人数 [63] 问题7: 在人员配备充足的地区是否有意外的临床或商业摩擦 - 没有意外摩擦，DABRA系统在各种病例中表现出色，临床效果超出预期；与其他动脉粥样硬化切除术设备竞争较小，能为患者带来更好的长期持久效果 [64][65] 问题8: 招聘销售代表的节奏和目标 - Tom制定了招聘计划，注重代表的质量和资格；2018年底有22名代表，未来将适度增加，重点是质量而非数量 [68][69] 问题9: 本季度DABRA导管的销售数量 - 公司不公布导管销售数量，以保持与之前季度的一致性 [70] 问题10: 动脉粥样硬化切除术的时间表、需要入组的患者数量和结果公布时间 - 公司已向FDA提交预申请，预计入组不到100名患者，需对患者进行180天随访；预计在7月前完成患者治疗，1月完成随访，之后收集和报告数据给FDA，预计明年第一季度得到结果；目前医生使用该设备进行治疗能获得报销，没有出现问题 [72][73] 问题11: 2018年第四季度制造/生产问题的原因 - 产品简单但生产过程复杂，在扩大生产规模以满足需求时出现生产问题，问题与特定设备有关，目前已升级设备并完成工艺验证，恢复生产 [76][77] 问题12: 何时恢复满负荷生产 - 最近恢复满负荷生产 [78]