财务数据和关键指标变化 - 2023年全年总营收3800万美元，较上一年的2830万美元增长34%；第四季度营收1010万美元，较2022年第四季度的860万美元增长17%，增长源于国内外政府客户对培训解决方案的持续需求 [25] - 2023年毛利润2670万美元，占营收的70%，较上一年的1630万美元（占营收57%）增长64%；第四季度毛利润840万美元，占营收的83%，较2022年第四季度的530万美元（占营收61%）增长58%，增长归因于销售增加、销售成本降低以及一份无重大相关成本合同的初始里程碑付款 [26] - 2023年净运营费用从上年的1370万美元增至1700万美元；2023年第四季度净运营费用为580万美元，而去年第四季度为340万美元，增长主要由于新增员工导致薪资和福利增加、新奥兰多办公室的费用、研发支出增加以及ERP系统推出的实施费用 [27] - 2023年营业收入跃升至960万美元，较上一年的260万美元增加700万美元；2023年第四季度营业收入增加70万美元，达到260万美元；2023年净收入为840万美元，摊薄后每股0.77美元，优于上一年的200万美元（摊薄后每股0.18美元）；2023年第四季度净收入总计280万美元，摊薄后每股0.25美元，高于2022年第四季度的140万美元（摊薄后每股0.13美元） [28] - 2023年调整后EBITDA（非GAAP指标）从上年的400万美元增至1160万美元；2023年第四季度调整后EBITDA为170万美元，较2022年第四季度的190万美元略有下降 [29] - 2023年全年收到的预订总额为3360万美元，较上一年增加50万美元，延续了七年的增长趋势；2023年第四季度收到的预订总额为1350万美元 [30] - 截至2023年12月31日，积压订单总额为1940万美元，其中资本订单1050万美元、服务和保修订单630万美元、STEP合同订单260万美元；此外，还有690万美元的可续签STEP合同，历史续签率超过95% [31][32] - 截至2023年12月31日，公司拥有无限制现金及现金等价物1890万美元，高于2023年9月30日的1720万美元；第四季度末营运资金为3320万美元，高于第三季度末的2920万美元；库存有所增加，主要由于正在进行的开发项目 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府业务全年收入从2240万美元增至3100万美元，增长39%，增长归因于设计和原型制作收入的增加以及模拟器和配件销售的增长 [18] - 国际业务收入从2022年的420万美元增至580万美元，主要得益于模拟器和配件销售以及相关培训和服务收入的增长 [19] - 订阅培训设备合作伙伴计划（STEP）持续增长，为公司提供了经常性收入，目前经常性收入（包括保修收入）占季度总收入的20%，预计未来会增加 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内政府市场，由于执法预算持续削减，执法部门严重依赖联邦政府的赠款资金，公司实施了赠款监控计划，以匹配部门需求和赠款要求 [18] - 国际市场，2023年实现了同比稳健增长，但国际业务管道的交付周期较长，当前地缘政治紧张局势以及美国政府的持续决议和预算问题影响了许多依赖政府资金的项目的预期发布日期，预计未来几个季度随着预算获批和相关问题解决，成交率将提高 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于扩大市场份额，即使可能暂时降低利润率；公司相信其内容库的质量和全面性无与伦比，V-XR预计将增强可预测的经常性收入流，使经常性收入占总收入的比例接近30%的目标 [14] - 运营方面，2023年成功升级机加工车间，将生产整合到单一设施，实施新的ERP系统，并修订所有流程以实现可扩展性，提高了吞吐量，改善了订单交付比例，降低了生产成本，同时保持了产品质量 [7] - 销售方面，2023年下半年开始努力提高销售效率和客户成功职能，包括聘请新的销售副总裁，调整销售团队以最大化未来增长机会，引入强制性销售方法，重组并增加基于地区的销售方式，修订薪酬结构，增加销售支持专家，优化内部销售程序 [8][10][11] - 技术创新方面，第四季度推出的V-XR扩展现实培训平台受到广泛关注，将于第二季度发布，该平台超越传统射击训练系统，为执法、政府、安全机构、医院安保团队、教育机构和刑事司法学院等提供前所未有的培训价值；公司还将VBS军事软件集成到模拟器中，并设计了与美国军方常用武器兼容的定制召回套件，以拓展军事训练市场 [12][16] - 内容开发方面，公司积极将人工智能集成到产品和开发实践的多个方面，通过分析用户交互和反馈，动态调整和优化培训体验，提高内容创作工作流程效率，使销售代表能够提供更有价值的培训体验 [36][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2023年是重大变革和成就的一年，公司实施的战略变革为未来成功奠定了坚实基础，随着运营和销售策略的实施，公司有信心抓住未来机遇，预计2024年下半年将实现强劲增长 [6][24][40] - 军事小武器培训采购未来可能侧重于现代化、技术驱动的培训、真实性、安全性和互操作性，行业正朝着更现实和特定任务场景的方向发展，集成人工智能辅助培训和评估，先进的小武器培训系统和设备的采购仍将是军事准备和效能的重要方面 [23] 其他重要信息 - 公司在第四季度在佛罗里达州奥兰多开设了专门的业务发展和培训中心，以拓展军事训练市场 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 政府持续决议对业务的影响 - 公司原本预计第四季度业绩会更强，但持续决议导致一些依赖政府资金的国际项目、军事合同和警察部门赠款被搁置，解决问题后资金发放也需要时间；不过公司有足够的积压订单，仍实现了两位数的季度营收；目前问题已解决，预计第二季度及以后业务会更好 [42][43] 问题: 聚焦赠款计划的举措 - 美国有1.8万个警察部门，大部分小型机构预算有限，培训通常依赖赠款；公司有行业领先的培训师，在销售过程中，当客户无法自行承担资金时，公司会帮助他们寻找和识别合适的赠款，并进行匹配工作，客户仍需自行申请赠款 [44][45] 问题: V-XR的当前客户管道以及产生可观收入影响的时间线 - 公司在10月首次展示V-XR产品以吸引兴趣和收集订单及需求反馈，并对产品进行了改进，计划于第二季度发布；目前有多个订单和客户等待购买；从长远来看，V-XR专注于软技能培训，不会蚕食V300的销售，对于小型组织，在等待赠款期间，他们可以使用运营资金购买V-XR产品，这有助于在赠款流程中保持客户的兴趣，预计未来V-XR销售将成为收入的重要组成部分 [46][47][48]