财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收创纪录，达到约1530万美元，较2020年同期的1020万美元增长50% [11][48] - 第二季度毛利润约为520万美元，高于2020年同期的360万美元，但毛利率百分比因原材料和运输成本增加而下降 [49] - 第二季度总运营费用约为1540万美元，远高于去年同期的约780万美元，主要原因是客户运费增加以及与品牌大使相关的新促销费用 [49] - 第二季度净亏损约为1040万美元，去年同期净亏损为440万美元，每股净亏损为0.11美元 [50] - 截至2021年9月30日的九个月内，经营活动所用现金总计约1870万美元，去年同期为810万美元，增加主要由于净亏损扩大以及为营运资金提供的现金增加 [51] - 截至2021年9月30日，公司持有现金约1040万美元，结合信贷额度和与Roth Capital Partners的销售协议，预计足以满足未来12个月的运营和资本需求 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 单次饮用装产品销售增长强劲，年初至今增长超过180% [24] - 单次饮用装产品预计将占2023财年公司销售额的20%至25% [24] - 尼尔森数据显示，在截至2021年10月9日的52周内，公司美元销售额增长超过增值水品类17.5%，单位销售额增长超过25.2% [15] - 在截至2021年10月9日的4周内，公司美元销售额增长超过品类29.7%，单位销售额增长超过品类47.6% [16] - 公司已成为该4周期间按美元销售额计算的第七大增值水品牌 [16] - 碱性水品类从2015年的9500万美元增长到2021年的超过10亿美元，预计到2026年将以8.8%的复合年增长率增长至15亿美元 [17] - 公司目标增长率在35%至50%之间，预计将显著超过行业8.8%的复合年增长率 [18] - 过去18个月，公司在许多长期合作的大型零售商中持续实现10%至30%的有机增长 [19] - 自2019年以来，公司是唯一一家在每个可比月度期间都实现两位数增长的增值水品牌 [20] - 社交媒体的关注者自与Shaquille O'Neal合作以来增长了约35% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前在全国约有75,000个零售点，预计未来12个月门店数量将增加15%至20%，许多增长将在2023财年第一季度实现 [22] - 通过直接门店分销模式在亚利桑那州、内华达州和中西部上游的测试市场增加了近1,000个新网点，包括Maverick、Circle K和QT等便利店 [26] - 全国有超过125,000家便利店是公司未来几年可以拓展的目标市场 [27] - 公司已开始通过与R&N Royal Palms Beverage Company的合作首次进入加拿大市场，该合作伙伴拥有数千个零售点网络 [41][42] - 产品已通过分销协议进入墨西哥自由贸易区、波多黎各和加勒比海市场 [43] - 公司产品已进入587家山姆会员店和约350家GNC高级门店 [44] - 销售团队目标是在未来12个月内新增超过85,000个网点 [45] - 在东南部市场，市场份额从去年的约3.3%增长到最近四周的超过5% [89] - 在东北部市场，公司目前份额仅约1%，增长潜力巨大 [94] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已启动首个全国性营销活动，与Shaquille O'Neal合作，为期三年，预计其影响力将在2022财年第四季度及以后显现 [11][29][30] - 公司通过加强基础设施和物流能力，确保了供应链的可靠性，使其能够在竞争对手缺货时履行订单 [13][14] - 公司持续增加产能、仓储、冗余供应商以及成品和原材料库存，以支持2022财年及以后的增长目标 [15] - 公司通过推出采用Vessl技术的88 CBD功能性水，扩展至功能性饮料领域，并已进入新开放的CBD可食用产品市场，如德克萨斯州、纽约州和加利福尼亚州 [28] - 公司正在利用与Shaquille O'Neal和Authentic Brands Group的关系来吸引潜在客户和零售商 [45][46] - 公司计划在超级碗之前进行大规模营销活动以提升全国知名度 [47] - 公司已实施首次对零售商的提价，平均幅度约为9%，以缓解利润率压力 [108][109] - 公司运营团队通过确保代工厂和原材料供应商的可用性和产能，保持了近乎100%的准时交付率 [47][112] - 公司已从两年前的约19名员工扩充至约44名员工，并增加了运营、营销、酒店服务和电子商务等领域的专业负责人 [78][79] - 公司已与机器制造商签订独家协议，锁定了未来两年的设备供应 [97] - 公司生产设施从一年前的约8个增加到目前的12个，并至少还有2个即将上线 [98][101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层重申2022财年6200万美元的全年营收指引 [12] - 管理层预计，基于现有增长动能和催化剂，公司35%至50%的目标增长率至少将在本财年剩余时间和2023财年实现 [18] - 零售重置正在恢复正常，公司正在现有客户中获得新货架空间，并将在未来几个季度参与新的零售计划 [21] - 酒店服务和电子商务渠道的扩张正在加速，预计2022财年第四季度将开始显著增长，并对2023财年营收产生重大影响 [25][38] - 公司预计将在2022财年第四季度宣布与一家大型酒店服务提供商达成重大协议 [36] - 管理层认为公司已为显著增长做好准备，理论批发产能现已超过2.5亿美元 [55] - 管理层对公司重返35%至50%的“超高速增长”充满信心，并认为CBD、电子商务和酒店服务是关键的增量增长点 [118] - 管理层认为公司股票被严重低估，增长潜力巨大，并以Body Armor和Essentia等品牌的成功作为参照 [118][119] 其他重要信息 - 公司展示了快速响应能力，在创纪录时间内向受飓风艾达影响的山姆会员店发送了四卡车水，并在45天内为全国587家山姆会员店推出了全新的1升12瓶装产品 [32][33] - 公司今年的创新产品包括Shaq Paq、2升6瓶装、适合仓储俱乐部的1升12瓶装、750毫升白色铝瓶以及88 CBD功能性水 [33] - 公司与即时配送平台Ohi合作，在洛杉矶和纽约两大市场提供两小时送达服务，以改善分销和品牌知名度 [37][94] - 公司已聘请具有丰富经验的高管负责酒店服务和电子商务渠道 [36][37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于加州CBD法案通过后，公司CBD产品进入传统实体零售渠道的路径和计划 [59] - 回答: 公司自2018年《农业法案》以来已为此准备多年，目前是食品杂货渠道第七大增值水品牌，与传统渠道的品类采购者关系良好，这些渠道也对CBD产品开放 [60] 公司已收到许多询盘，预计产品将很快在加州上架 [61] 公司已与律师和加州酒类管理局核实，确保完全合规 [61] 公司的Vessl递送系统能保证CBD在密闭容器中长达五年几乎不降解，产品更新鲜、口感更好，相信会获得消费者青睐 [62] 问题: 关于春季零售货架重置带来的增加全商品价值销售点的机会，以及零售商重置是否已恢复正常 [63] - 回答: 公司绝对相信正在获得重置机会，山姆会员店和GNC就是例证 [63] 公司正在瞄准85,000个新点位以增加SKU或发展新客户，预计未来12个月门店数量将从75,000家大幅增加至90,000-100,000家 [63] 问题: 关于Vessl瓶盖的技术细节、是否兼容其他瓶子，以及消费者如何重复使用瓶子 [68] - 回答: 瓶盖拧开即完成注入，是一次性使用，无需混合或摇晃，使用简便 [69] 公司正在研发一种可安装在产品上的新型瓶盖，可能适用于其他场景，并致力于提供完全可回收的瓶子以支持可持续发展 [70][71] 问题: 关于CBD产品在德克萨斯州和纽约州推出的时间表 [73] - 回答: 纽约州的律师本周刚就标签微调提供了反馈，德克萨斯州也在进行类似的合规审查 [73] 公司决定在AB45法案通过后全力推进Vessl产品和加州市场，因为这是公司的“后院”且增长强劲 [74] 问题: 关于如何从运营角度对众多增长举措进行优先级排序及其预期贡献 [75][77] - 回答: 公司已通过增聘专业人员（如运营总监、首席营销官、酒店和电商专家）来分担管理负荷，以支持各项计划 [78][79] 未来12个月，预计Shaq Paq将成为领先的销售产品，增加数百万美元营收 [80] 随着零售重置（主要在Q1）和Shaq带来的品牌影响力，预计在正常增长基础上获得额外增长 [81][82] CBD和电子商务是两大“变数”，可能推动增长率达到50% [83][84] 酒店服务渠道由经验丰富的负责人开拓，目标是大规模网点，可能带来加速增长 [85] 问题: 关于上半财年费用增长显著，以及未来费用趋势的展望 [86] - 回答: 前两个季度费用增加的主要驱动力是运费和与品牌大使相关的营销（制作）费用，这些费用预计不会在后两个季度重复发生 [86][87] 运费已趋于稳定，有望在第四财季恢复正常 [86][107] 公司已对零售商实施平均约9%的提价，将有助于缓解利润率压力 [108][109] 问题: 关于在东北部开设生产设施和分销中心的进展 [92] - 回答: 公司在宾夕法尼亚州西部新开了一家拥有纽约州许可证的工厂 [96] 弗吉尼亚州的工厂运行良好，正在寻找中西部/中大西洋地区的额外地点 [96] 公司刚刚在佛罗里达州开设了一个具有巨大产能的新厂 [96] 生产设施数量从一年前的约8个增加到目前的12个，且至少还有2个即将上线 [98][101] 公司已锁定机器制造商未来两年的独家供应权 [97] 问题: 关于在通胀环境下提价对公司与主要竞争对手相比的定位影响，以及便利店与大卖场渠道的对比 [110][111] - 回答: 根据过往需求弹性研究，公司认为提价不会导致客户流失 [112] 与新兴品牌相比，公司尚未采用直接门店分销模式，因此仍有DSD利润空间，对消费者而言价值依然突出 [113] 在便利店渠道，通过与Hensley、Nevada Beverage和Mahaska等分销商的合作，势头良好，补货频率高，显示未来增长潜力 [114]