财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收约1020万美元，同比增长约20%；本财年前九个月营收增长21% [13][43] - 2020年12月31日结束的第三季度销售毛利润为420万美元，而2019年12月31日结束的季度为340万美元；毛利率为41.2%，较上年同期有所增加 [44] - 2020年12月31日结束的三个月总运营费用约为840万美元，上年同期约为610万美元；其中销售和营销费用约为470万美元，上年同期约为410万美元；一般和行政费用约为350万美元，上年同期约为180万美元 [45][46][47] - 2020年12月31日结束的季度每股净亏损约为0.06美元，较2019年12月31日结束的季度改善约14%；净非现金项目约70万美元，对底线产生负0.01美元的影响 [48] - 2020年12月31日结束的九个月运营所用现金约为960万美元，上年同期约为890万美元；截至12月31日现金头寸约为170万美元 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本财年前九个月，公司团队在各贸易渠道执行计划并推动增长，品牌势头持续增强，生活方式产品已在全国超过7.5万个零售点有售，预计本季度末再增加9000家门店 [14] - 自2020年2月a88cbd.com推出以来，已有近25万独立访客，客户留存率在20%左右；A88CBD网站上一些畅销产品包括肌肉膏、深度舒缓霜和手足霜 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年1月23日的最新尼尔森数据显示，在新年的前四周，公司品牌在销量和单位增长方面继续分别以2倍和5倍的优势超过增值水类别 [15] - 公司已升至增值水类别中第八大公司；瓶装水类别继续超过碳酸软饮料，碱性精华水仍是增长领先者 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括在杂货、超市和药店行业实现所有SKU更广泛的分销，通过战略直接门店配送拓展便利店渠道，扩大酒店和食品服务业务，开拓国际市场，加速直接面向消费者的电子商务网站Alkaline88.com和A88CBD.com的增长 [12] - 与西南地区一家顶级经销商达成协议，该经销商将销售公司全系列产品，这是该公司在主要大都市市场首次为整个Alkaline88系列采用直接门店配送模式；还在西南、大西洋中部和东海岸地区增加了三家区域直接门店配送商 [22][23][24] - 扩大了与KeHE的合作关系，其将销售公司外用产品线，使公司触及1.2万客户和3万家门店；还增加了专注于CBD的BettermentRS，以推动便利店和杂货店CBD销售增长 [26][27] - 为电子商务和数字营销战略分配更多资源，测试并扩展在测试市场显示出非凡投资回报率的项目 [29] - 与C.A. Fortune达成协议，加速电子商务水领域的增长，特别是在亚马逊及相关分销方面 [31] - 计划扩大共同包装设施，增加两家新工厂，提高国内原材料和成品的产能；目标是在未来六个月内开设另外两家共同包装商，分别在2022财年第一季度初开设中西部工厂，第二季度开设西海岸工厂 [37][39] - 与国家机构合作，为来年制定品牌信息，并寻找与品牌价值观相符的一线名人作为品牌合作伙伴 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年对公司来说是充满挑战但非常有回报的一年，核心业务比以往任何时候都更强大；随着2022财年临近和经济正常化，公司在生活方式产品方面处于有利地位，有望加速增长 [11][12] - 公司对本财年前九个月取得的重大进展感到满意，预计生活方式品牌在第四财季表现稳健，2022财年表现强劲 [16][41] 其他重要信息 - 过去52周，公司在减少碳足迹方面采取了重大措施，已开始在大容量产品中使用25%的回收PET；公司是第一家推出铝瓶的全国性水公司，注重可持续发展 [32][33] - 公司已获得FDA批准，从三家战略位置的共同包装商向主要国际市场出口产品；首次进军国际市场可能是墨西哥，目前正在与该地区的关键合作伙伴进行谈判，预计很快达成出口协议 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 酒店业务反弹的有意义收入产生时间，以及新潜在酒店合作伙伴在收入节奏方面是否有不同 - 酒店行业正在复苏，公司在一些高尔夫球场进行测试，大学也开始与公司合作，但餐厅和酒店业务仍较慢；新潜在合作伙伴在这两方面实力很强，至少还需要几个季度才需要进行业务板块报告 [57][58][59] 问题2: 墨西哥国际扩张的潜在市场规模、战略以及新合作伙伴情况，进入该市场的定价和利润率情况 - 公司正在与墨西哥的一个大型集团进行谈判，接近达成协议，预计一两周内宣布；该集团有自己的分销渠道，交易将是FOB美国模式；进入该市场利润率不会有太大收缩 [60][61][64] 问题3: 新工厂和新原材料供应商带来的利润率提升幅度和大致时间 - 目前还无法确定利润率提升的具体百分比；从时间上看，2022财年第一季度才会有相关支出 [68][69] 问题4: 公司在测试市场看到高投资回报率的具体情况 - 公司在五个市场进行了小测试，每个测试投入5000 - 10000美元，最初回报率达700% - 800%，目前接近300%；主要是在食品杂货渠道的数字营销方面取得了高回报，未来将推动更多资金降低电子商务网站的客户获取成本 [70][71][74] 问题5: 在竞争激烈的CBD领域，公司产品的差异化表现 - 公司产品的口感和使用的高成本成分（如乳木果油）受到认可；Alkaline88品牌为A88CBD销售团队打开了市场，近期在CBD领域有很多潜在业务机会 [76][77] 问题6: 新政府上台后，公司在与潜在客户打交道以及监管方面是否有积极变化 - 虽然没有从监管机构得到明确消息，但自11月6日之后，零售商更愿意与公司谈论可食用CBD产品，之前可食用与外用产品的比例约为90 - 10，现在至少为50 - 50 [78] 问题7: 如何拆分营收数据，了解不同业务板块（CBD、风味水、线上、线下）的情况 - 公司不提供细分业务指导；1月是公司有史以来最好的1月，2月前两周也是最好的；品牌势头在各业务板块持续增长；公司在杂货渠道的6万家门店有一定市场渗透，如1升装占40%，1.5升装和风味水各占20%多；新财年有1.1万家门店愿意接收新SKU [85][86][88] 问题8: 直接门店配送（DSD）战略的重点门店类型和帮助销售的产品 - DSD战略重点是便利店；公司在杂货渠道有良好声誉和市场份额，目前招聘了相关人才，认真推进该战略；适合DSD销售的产品包括1升装（运动帽是差异化点）、铝瓶、风味水、2升装等 [89][92][97] 问题9: 是否可以通过零售渠道推动CBD产品销售 - 公司聘请了BettermentRS，其工作表现出色，未来一两周会有相关业务成果公布 [100][102] 问题10: 公司目前的共同包装商数量和未来的推出策略 - 公司目前共有八家共同包装商；中西部工厂接近开业，预计第一季度末或第二季度初开业，目前原材料工厂还在测试阶段，约30天后才能真正投入运营；西海岸工厂是新建项目，预计还需4.5个月 [105][107][111] 问题11: 墨西哥国际扩张是否需要资本支出，以及增值水在墨西哥市场的情况 - 首次进入墨西哥市场资本支出很少；公司认为首次进入该市场能快速实现销售和投资回报；未来品牌建设可能会采用合作模式 [115][116][119]