财务数据和关键指标变化 - 2023年全年营收8.9亿美元，与指引一致，同比减少1.51亿美元；订阅收入8.23亿美元（含临床收入3100万美元），同比下降9700万美元；消费产品及其他收入下降5400万美元 [29] - 调整后毛利率61.9%，创年度新高，较上年提升135个基点 [30] - 营销费用2.38亿美元，同比下降2% [30] - 调整后G&A费用2.23亿美元，同比下降4% [31] - 调整后运营收入8900万美元，高于此前指引 [32] - 全年重组费用5500万美元，第四季度为2400万美元 [32] - 第四季度商誉和特许经营权非现金减值费用约400万美元 [33] - 所得税费用3900万美元，GAAP每股亏损1.46美元 [33] - 预计2024年全年总营收8.3 - 8.6亿美元，临床收入1 - 1.1亿美元，其他收入（主要是高利润率授权业务）贡献达1000万美元 [39][40] - 预计2024年毛利率约66%，营销支出与2023年持平，G&A费用2.1 - 2.2亿美元，运营收入1 - 1.1亿美元，EBITDA 1.55 - 1.65亿美元，所得税费用1000 - 1500万美元 [40][41] - 预计2024年第一季度末总订阅用户约400万（含临床订阅用户约8.5万），营收约2亿美元，运营亏损约1500万美元 [42] - 2023年全年运营现金流略为正，预计2024年同比增加 [44] - 2024年预计利息支出1.05 - 1.1亿美元，较2023年增加1000 - 1500万美元 [46] - 预计2024年资本支出2000 - 2500万美元，折旧和摊销约4000万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 核心业务 - 2023年末核心Weight Watchers订阅用户380万，同比增长5%，为2020年以来首次实现年末用户增长 [28] - 2024年预计核心行为订阅用户将同比增长，但工作坊订阅用户将大幅下降近15% [38] 临床业务 - 2023年末临床订阅用户6.7万，环比增长47%，较收购时接近三倍增长 [7] - 第四季度调整后毛利率超30%，预计2024年随营收增长而改善 [35] - 预计2024年末临床订阅用户达14 - 16万 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 临床订阅用户增长速度快于新GLP - 1处方分发的增长率，表明公司在该市场份额增加 [15] - 约40% - 45%提交预先授权的诊所会员获得保险覆盖，较6月底提高5 - 10个百分点，高于美国22%的雇主水平 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 向数字化健康公司转型，建立集中化组织，退出非订阅业务线，大幅削减公司总部人员 [8] - 实施“项目扩展”计划，包括扩大护理、扩大渠道和扩大支付选择 [19] - 追求常青产品创新和营销策略，降低业务季节性 [10] - 加强数字产品战略，提升会员满意度和成功率，如利用AI、增加新功能和集成等 [13] 行业竞争 - 行业受第二代GLP - 1药物影响，市场竞争激烈，但公司坚持只开FDA批准药物，不使用复方药物 [15] - 在B2B市场，公司凭借品牌资产、科学依据和消费者体验等优势与竞争对手区分开来 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是关键转型年，公司通过改进营销策略和产品体验，实现年末订阅用户增长 [7] - 2024年将继续转型，预计订阅用户、订阅收入、毛利率和运营收入将增长 [27] - 随着GLP - 1药物供应改善，公司有信心招募和留住诊所会员 [17] - B2B业务是2025年及以后的关键增长驱动力 [25] 其他重要信息 - 5月将与奥普拉·温弗瑞在Wade House举办活动，提升体重健康话题讨论 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自12月中旬推出以来诊所业务的增量进展、关键驱动因素，以及该渠道新用户与Sequence时期用户的行为差异 - 公司对诊所业务表现感到鼓舞，第四季度净增2.2万用户，自收购以来用户接近三倍增长；诊所推出有高知名度和大量公关活动；Weight Watchers Clinic即原Sequence，现App内有新标签，20%的诊所新用户来自核心会员升级 [53][54] 问题2: 2022年末和2023年初开始的10个月承诺计划到期用户的留存率，是否符合LTV预期 - 整体行为会员留存率从约10个月提升至接近11个月，长期承诺计划对留存率有积极影响；产品改进较晚推出，相关用户群体观察时间较短，但已有积极迹象 [56][57] 问题3: B2B业务中客户对服务广度的看法，以及计划合作伙伴对GLP - 1类药物覆盖的考虑和讨论进展 - 雇主和支付方寻求可信赖、受消费者认可的合作伙伴；对行为改变计划兴趣增加，注重结合行为改变计划和临床护理以提高投资回报率；希望确保处方治疗计划符合FDA标准，对基于价值的支付模式感兴趣 [60][61] 问题4: 临床业务目标患者分层，以及拓展新用户时不同类型用户的占比情况 - D2C业务重要且有能力扩展；公司提供的核心是护理而非处方，临床医生经过专业培训，提供全方位医疗体重管理服务；客户满意度和NPS推动用户获取 [63][64][65] 问题5: 应对过去激进折扣和促销活动到期时，对用户增长的看法，是否需进一步促销，以及是否将现有用户转化为临床会员作为增长途径 - 预计今年保持类似LTC促销活动和价格稳定，用户基础有望稳定增长；核心用户增长为临床业务提供招募来源，20%的临床新用户来自核心会员 [68] 问题6: 考虑GLP - 1药物供应限制而适度控制临床用户增长，从竞争角度看后续影响 - 对2024年供应改善乐观，公司在供应受限环境下仍能凭借广泛处方集和对体重健康的关注增长并获取市场份额；预计供应改善时增长将与供应同步，同时认为获取渠道和保险覆盖很重要 [70] 问题7: 临床业务新用户保险覆盖情况的趋势 - 提交预先授权的会员中45%获得批准，较第三季度电话会议时提高5 - 10个百分点，主要驱动因素包括新药物上市、TEXENDA批准率增加和平台优化 [73] 问题8: 2023年大部分时间提供的10美元/月10个月承诺计划用户费率提高后的流失预期 - 已有该计划用户到期经验，留存率提升至接近11个月，平均承诺月数从7.6个月增加到8.6个月；有信心应对后续流失情况 [75] 问题9: B2B业务中如何在不加剧雇主对GLP - 1药物处方成本担忧的情况下利用减肥解决方案需求 - 第三方精算模型显示，雇主覆盖GLP - 1药物并实施公司完整计划可获得3.9倍投资回报率；应通过结合药物治疗和生活方式干预来管理结果；公司是帮助雇主提供该福利且具有成本效益的最佳合作伙伴 [77][78] 问题10: 与Amada、Verda和Calibrate等竞争对手相比的差异化优势，以及早期成功情况 - 差异化因素包括科学依据（拥有大数据集，可提供表型报告）、品牌资产（60多年历史，值得信赖）和用户参与度（产品好用，提供社区护理和高接触支持）；公司具备规模化能力 [79][80]