财务数据和关键指标变化 - Q3结束时总订阅用户达400万，同比增长6%，核心业务Q2到Q3的环比变化是报告历史上最强的 [5] - Q3营收2.15亿美元，同比下降3800万美元；订阅收入下降2000万美元，消费者产品和其他收入下降1800万美元 [13] - Q3调整后毛利率为66.2%，创历史新高，较上年提高490个基点 [13] - Q3营销费用4800万美元，同比增长33%，略低于计划支出 [13] - Q3调整后G&A为5700万美元，同比增长4% [13] - Q3调整后营业收入3700万美元，重组费用总计600万美元 [13] - Q3所得税收益3800万美元，GAAP每股收益0.54美元 [13][14] - 预计全年总订阅用户超370万，核心业务订阅用户超360万；全年营收在8.9 - 9.1亿美元区间低端；临床业务Q2 - Q4总收入3000万美元 [16] - 预计全年消费者产品和其他收入约6500万美元，其中约5000万美元不会在2024年重复 [17] - 预计全年调整后毛利率在62% - 63%；营销支出约2.4亿美元；调整后G&A费用约2.3亿美元；调整后营业收入在8000 - 8500万美元区间高端 [17] - 预计Q4剩余重组费用最高1000万美元；全年扣除重组和收购交易成本后，所得税费用约1500 - 2000万美元 [17] - Q3末现金及未动用循环信贷额度约1.07亿美元，净债务与调整后EBITDA杠杆比率为8.8倍；预计全年利息支出约9500万美元；资本支出约4000万美元；折旧和摊销约5500万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 核心业务 - Q3激活率同比增长约7%，参与率同比增长约13%；数字业务净推荐值自2022年Q1以来提高12点，达到过去两年最高水平 [9] - 2023年约80%的新用户选择6个月或更长的初始承诺，高于2022年的不到70% [9] 临床业务 - Q3临床订阅用户达4.5万，较Q2增长约23% [9] - Q3调整后毛利率超30%，此前超40%，预计Q4继续改善 [15] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年专注四个优先领域：通过常青产品创新战略和现代营销工具重振核心业务；扩大临床领域领先优势；成为健康供应商、支付方和雇主的首选合作伙伴；构建线下和线上社区体验 [6][7][8] - 推出应用程序新功能，如“吃什么”标签和进度趋势，以提高会员参与度和留存率 [9] - 进行临床业务小规模营销测试，为GLP - 1药物供应恢复做准备 [9] - 推出针对使用GLP - 1药物会员的专属计划，满足其特殊需求 [10] - 推出面向雇主和支付方的全谱体重健康平台“Pathways”，采用循证阶梯疗法和专有降级协议，可实现显著减重效果并控制成本 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是变革性的一年，核心业务恢复订阅用户增长，临床业务有望在供应恢复后扩大规模，产品和项目的改进为更具吸引力的数字体验奠定基础 [12] - 尽管环境动态变化，但公司将保持灵活，基于数据采取行动，专注于业务长期健康发展 [20] 其他重要信息 - 公司预计2023年重组费用约5000万美元，可带来约5000万美元当年节省，大致在G&A和运营费用间分配，有利于提高毛利率 [13] - 公司拥有有吸引力的长期信贷协议，2028年和2029年之前无到期债务 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：收入压缩及用户留存问题 - 提问：当前每位用户收入压缩超预期，是否需将用户留存时间从10个月延长到12个月以保持LTV不变；有何证据表明用户会延长留存时间 [22] - 回答：公司仍在收入指引范围内，收入压缩反映产品组合和签约时间预期；目前用户留存仍接近10个月，公司通过产品路线图提高用户参与度和激活率，有望提高留存率；用户选择数字订阅和长期承诺计划导致用户基础结构调整；公司认为承诺定价策略对收入和LTV有增值作用 [24][26][28] 问题2：GLP - 1供应限制对业务的影响及计划 - 提问：GLP - 1供应限制的影响，Sequence业务本季度计划，以及如何看待该业务的漏斗顶部需求与上季度及收购时的比较 [31] - 回答：供应短缺情况仍未改善，但公司业务仍增长，自收购以来增长90%，本季度增长23%，增速超GLP - 1处方分发总量增速；公司通过技术平台和基础设施帮助用户应对供应短缺，有望从Lilly和Novo的消息中受益 [31] 问题3：Sequence业务用户数和收入情况 - 提问：Sequence业务用户数高于预期，但收入低于预期，原因是什么；用户数趋势好于预期，为何全年收入预期不变；GLP - 1综合计划的推出时间、品牌策略和营销战略 [33][35] - 回答：公司收入符合市场共识；未对第三季度用户数进行指引，业务进展符合预期；GLP - 1互补计划将在旺季前推出，是针对临床途径用户的定制计划，公司正在努力整合两个平台，后续会分享更多信息 [34][36] 问题4：核心业务用户数和收入背离问题 - 提问：核心业务用户数和新用户增加情况积极，但连续两个季度下调核心业务收入目标，原因是什么；临床业务中，使用GLP - 1药物的患者获得保险覆盖的比例，与4月收购时相比有无变化 [38][40] - 回答：收入变化是由于用户选择长期承诺计划的比例增加；临床业务中，约30% - 35%的预先授权获得批准，高于估计的20% - 25%的保险覆盖范围，这得益于保险引擎和广泛的处方集；公司因供应和保险问题对营销持谨慎态度，期待tirzepatide获批用于肥胖症后更积极营销 [39][41][42] 问题5：Sequence业务用户增长速率问题 - 提问：收购时Sequence有2.7万用户，每季度增加8000 - 1万用户，供应条件改善后，该增长速率将如何变化；学生贷款还款对用户基础的潜在影响 [44][46] - 回答：目前未对2024年进行指引，公司在供应受限环境下采取保守策略；学生贷款还款对公司业务无明显影响，因为大部分用户年龄在35 - 45岁之间 [45][46]