财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2570万美元，较去年同期的2530万美元增加40万美元，增幅2%；2023年前九个月营收7780万美元，较去年同期的7080万美元增加700万美元，增幅8% [20] - 预计自由现金流比2022年约多350万美元 [7] - 第三季度毛利润380万美元，占营收15%，与2022年同期持平；前九个月毛利润1160万美元，占营收15%，2022年同期为1100万美元，占营收16% [24] - 第三季度剔除运营商服务后的毛利润率为37%，高于去年同期的34%；前九个月为34%，低于去年同期的35% [24] - 第三季度一般及行政费用400万美元，占营收15%，高于2022年同期的360万美元，占营收14%；前九个月为1170万美元，占营收15%，2022年同期为1120万美元，占营收16% [25] - 2023年第三季度净亏损92.1万美元，2022年同期为净亏损54.1万美元；前九个月净亏损270万美元，2022年同期为净亏损1470万美元 [26] - 第三季度末现金余额850万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 运营商服务 - 第三季度营收1460万美元，较2022年同期的1410万美元增加50万美元；前九个月营收4250万美元，较2022年同期的3950万美元增加300万美元，增长源于联邦客户签约活动增加 [21] 管理服务 - 第三季度营收810万美元，与往期基本持平；前九个月营收2180万美元，也与往期基本一致 [22] 计费服务费用 - 第三季度为160万美元，较2022年同期的90万美元增加70万美元；前九个月为470万美元，较2022年同期的300万美元增加170万美元，增长源于联邦合同计费岗位增多和子公司Soft - ex计费实施服务增加 [22] 转售及其他服务 - 第三季度营收140万美元，较2022年同期的280万美元减少140万美元；前九个月营收880万美元，较2022年同期的680万美元增加约200万美元。第三季度减少是因政府财年末转售机会时间安排调整至第四季度，前九个月增加是因向联邦客户转售第三方合作伙伴新功能 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与产品和解决方案提供商达成关键合作协议，增强产品和扩大市场覆盖范围，同时继续与大型系统集成商和其他战略合作伙伴合作以推动增长 [29] - 积极评估并购前景，但目前无重大进展，将专注于有机增长 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续25个季度实现正调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），预计这一积极趋势将持续到第四季度和2024年 [6] - 营收处于1.03亿 - 1.08亿美元的指引范围内，但调整后EBITDA趋向指引区间低端，因部分销售机会推迟至第四季度，不过部分机会已成功签约，对第四季度和2024年整体有利 [7] - 预计第四季度和2024年资本支出极少，且本年度无重大非现金调整，将优化调整后EBITDA和净利润 [7][8] - 虽面临利率高、联邦政府预算辩论及潜在停摆、劳动力市场竞争激烈等宏观经济因素，但公司现金储备健康，有应对挑战的经验，将通过专注高利润率管理服务收入抵消劳动力成本上升风险，且供应链挑战已基本缓解 [10][11] - 因联邦预算情况多变、通胀和劳动力成本上升、待定重大合同结果不确定，暂不提供2024年具体指引，但乐观预计2024年财务表现将超过2023年 [31] 其他重要信息 - 公司Intelligent Technology Management System（ITMS）仍处于FedRAMP流程中，预计未来几个月收到总务管理局回复 [8] - 热COOP站点改进、软证书颁发和远程证书颁发等资本投资项目基本完成 [9] - 商业和联邦政府部门客户重新与公司合作，如与FCC、Cox Communication、MCPC ProMedica等的合同进展顺利，第四季度还与联邦紧急事务管理局和一家大型饮料瓶装公司分别签订电信和IT服务解决方案合同 [12] 问答环节所有提问和回答 问题1: 续约时能否调整合同价格 - 价格基本停滞，但在TLM业务中调整部分合同价格取得一定成功，公司正与国土安全部（DHS）和总务管理局合作，希望提高管理服务单价，政府对公司诉求接受度有所提高 [34] 问题2: 如何看待K - 12市场机会，以及如何加速参与 - 公司举办活动向K - 12学区IT领导推销产品，开发了软搜索解决方案，减少智能卡发放，更趋向数字化；针对IT人员和教职工开发蓝牙读卡器，实现无线连接设备；战略上，公司正争取在立法层面参与，以获得更多学校网络安全或安全预算份额 [35][36][38] 问题3: 公司并购标准是什么 - 寻找水平和垂直整合机会的公司，水平整合方面，希望找到业务相同的稳定公司，将其纳入公司交付平台并消除冗余以实现交易增值；也关注有特定知识产权或能力的公司，以深化公司服务能力；但公司将更专注有机增长，不过不拒绝符合公司需求的并购机会 [39] 问题4: 2023年前九个月剔除运营商服务后毛利润率较2022年下降的原因 - 主要是2023年交付平台投资投入使用，非现金折旧和摊销费用增加，前九个月折旧和摊销及销售成本从2022年的96.1万美元增至150万美元，导致毛利润率下降100个基点；包含该因素，剔除运营商服务后的现金利润率与2022年持平，且在更高营收基础上 [42]