财务数据和关键指标变化 - 2023年全年总营收5250万美元，较2022年增长15.3%；第四季度总营收1380万美元，较2022年第四季度增长7.2% [7][17] - 2023年全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负1710万美元，较2022年的负3980万美元改善2270万美元，改善幅度达57%；第四季度调整后EBITDA为负390万美元，较2022年第四季度的负1340万美元有所改善 [7][22] - 2023年全年毛利率为56.1%，第四季度毛利率为59.2%，较2022年全年的46.9%和第四季度的50.9%均有提升 [20] - 2023年全年净亏损2370万美元，较2022年的4740万美元有所收窄；第四季度净亏损560万美元，较2022年第四季度的1440万美元大幅收窄 [22] - 截至2023年12月31日，现金及现金等价物约为3650万美元，高于9月底的2840万美元；应收账款余额为650万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AVISE CTD测试业务2023年全年测试量为137,650次，第四季度为30,438次；全年该业务收入为4630万美元，第四季度为1210万美元 [10][18][19] - 其他测试业务2023年全年收入为620万美元，第四季度为170万美元 [18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦核心产品AVISE CTD，致力于提高其平均销售价格（ASP），并计划在2024年通过提高ASP和增加测试量来推动业务增长 [8][11] - 预计在2024年第四季度推出新的专有T细胞标志物，以提高AVISE CTD测试在识别狼疮患者方面的敏感性，有望识别出高达50%通过标准护理测试或其他替代方法检测为阴性的系统性红斑狼疮（SLE）患者；该标志物具有专利保护至2035年，预计将为公司带来财务增长 [13][15] - 公司持续改进收入周期管理流程，提高账单处理效率，以实现最大程度的测试收入回收 [19][20] - 公司目标是实现现金流盈亏平衡，达到约7500万美元的营收和60%的毛利率；2024年全年营收指引约为5400万美元，第一季度营收指引为1300 - 1350万美元 [16][25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2023年的业绩表现感到自豪，认为通过聚焦核心产品和战略调整，公司正朝着盈利目标稳步前进 [5][6][7] - 对2024年的业务增长持乐观态度，预计随着ASP的提高和测试量的增加，公司将继续取得进展；现有现金及现金等价物足以满足公司到2026年的预期现金需求 [11][16][26] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的部分信息包含前瞻性陈述，这些陈述基于当前估计和各种假设，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [3] - 会议中讨论的一些信息包括非公认会计原则（non - GAAP）财务指标，如调整后EBITDA，这些指标应作为GAAP结果的补充，而非替代 [3] 问答环节所有提问和回答 问题1: 医保费率变化及新标志物支付情况 - 提问：医保费率从1085美元降至840美元，但有机会因额外标志物获得200美元支付，是否正确？新标志物推出后是否有类似支付？ [27] - 回答：医保费率变化情况属实，医保费率变化对ASP影响为26美元，ASP的增长主要来自商业支付方；新标志物支付情况将保持稳定 [28] 问题2: 2024年毛利率走势 - 提问：第四季度毛利率达59%，远超预期，如何看待2024年毛利率走势？ [30] - 回答：公司毛利率存在季节性波动，通常第一季度较低，随后逐季上升；2024年公司将采取与2023年类似的措施，即持有索赔，以减少季度间毛利率的波动，使毛利率更稳定；公司接近60%的短期毛利率目标 [30][31] 问题3: 2024年营收增长的量价构成 - 提问：2024年营收指引为5400万美元，较2023年增长约3%，量价增长的构成如何？能否在2024年实现测试量增长？ [32] - 回答：2024年是执行年，公司增长将由ASP驱动，但预计全年测试量将逐步恢复；目前第一季度的情况令人鼓舞，但ASP仍是增长的主要驱动力 [32][33] 问题4: 测试量增长预期 - 提问：能否在2024年将单季度测试量提高到接近40,000次？ [35] - 回答：若单季度测试量达到40,000次，需要大幅降低ASP，这与公司战略不符；公司预计12个月滚动ASP将继续增长，以实现5400万美元的营收目标 [36][37][38] 问题5: 现金燃烧和前期收款情况 - 提问：请解析2024年现金燃烧和前期收款情况，以及与2023年的对比；2024年上半年现金燃烧是否与全年相当？ [39][40] - 回答：2023年前期收款约为500万美元；2024年上半年预计会有一些前期收款，但下半年预计不会成为重要因素；2024年现金和应收账款的变化节奏将与2023年相似，即上半年持有索赔导致现金余额下降、应收账款增加，年底两者恢复正常水平 [41][42][43] 问题6: 新T细胞标志物的来源 - 提问：新T细胞标志物的来源是哪里？是来自合作伙伴还是内部开发？ [44] - 回答：这些标志物是公司从Allegheny获得许可的，公司与该组织有长期合作关系和研究合作；标志物已获得许可数年，过去一年因聚焦AVISE CTD业务而将其推向市场 [44] 问题7: 新标志物与现有技术的兼容性 - 提问：新标志物与现有CB技术是兼容还是增量关系？ [45] - 回答：新标志物包含三个独立分析物，其中一个是与T细胞相关的细胞结合补体，是对现有AVISE CTD测试中红细胞和B细胞上细胞结合补体检测的补充；另外两个是特定的IgG和IgM抗体 [45] 问题8: 2024年现金燃烧的隐含情况 - 提问：根据已给出的假设，2024年现金燃烧的隐含情况如何？ [47] - 回答：公司预计2024年调整后EBITDA将优于负2000万美元；2023年有500万美元的前期收款对业绩有积极影响，预计2024年前期收款水平不会达到2023年的水平 [47] 问题9: 当前现金余额能否实现自由现金流转正 - 提问：当前3650万美元的现金余额能否支持公司实现7500万美元营收和60%毛利率的自由现金流转正目标？ [48] - 回答：公司尚未公开将两者联系起来；公司实现现金流转正高度依赖ASP的改善，可能需要将ASP提高到450 - 499美元左右；公司在ASP方面取得了有意义的进展 [48] 问题10: 销售团队人数及业务重点转变情况 - 提问：目前销售团队人数情况如何？是否稳定？业务重点何时从聚焦盈利账户转向增加测试量？ [49] - 回答：公司目前在全美大陆有40个销售区域，短期内不会改变；公司会定期评估各区域的盈利能力，根据情况进行调整；公司目标是与约2400名临床医生合作，满足保险公司需求，同时不增加医生的临床负担；目前医生订单趋势在第四季度企稳，第一季度有所回升 [50] 问题11: 运营费用（OpeX）节奏及SG&A费用杠杆情况 - 提问：ASP是实现EBITDA盈亏平衡的最大驱动力，如何看待2024年运营费用（OpeX）节奏？SG&A费用是否有杠杆效应？ [51] - 回答：公司没有重大商业扩张计划，预计运营费用将主要应对SG&A费用的通胀增长 [52] 问题12: 新标志物纳入测试的具体步骤及研究投资情况 - 提问：将新标志物纳入测试在下半年需要哪些具体步骤？如何看待进一步研究以突出其对患者益处的投资？ [53] - 回答：这些是实验室开发的测试，目前正在实验室进行分析和临床验证；需要优化流程以实现规模化运营，包括控制、批处理、工作流程等方面；还需要进行一些IT和软件更改；临床验证方面，已有摘要发表，预计今年晚些时候会有正式出版物；商业团队已进行了数月的准备工作，包括材料准备、客户沟通等；还需要完成正式的CLIA验证、发布出版物、完善现场团队培训，预计在第四季度末推出 [54] 问题13: 激励医生收集数据或减轻其负担的具体策略 - 提问：公司提到开展业务存在障碍和要求，团队有哪些具体策略来激励医生收集数据或减轻其负担？ [55] - 回答：关键在于减少障碍，深入了解医生实践中的痛点；向医生解释保险公司要求的原因，提高其对收入周期的理解；根据不同医生办公室的人员分工定制流程；对医生进行培训，使其了解保险公司的要求；建立循环反馈机制，与医生合作解决问题，甚至让医生参与上诉过程 [56]