财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度公司营收960万美元,同比增长3%,主要因测试量增加,但平均售价降低部分抵消了增长 [12] - 第一季度AVISE CTD测试收入800万美元,其他测试收入160万美元 [26] - 第一季度毛利润率为53%,2019年第一季度为52%,略有提升主要因测试量增加 [27] - 第一季度运营费用同比增长33%,达到1480万美元,主要因销售团队扩张和上市相关成本 [28] - 第一季度净亏损560万美元,2019年第一季度为270万美元 [28] - 截至2020年3月31日,现金及现金等价物约为6860万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - AVISE CTD测试业务:第一季度测试量达27126次,同比增长13%,订购的医疗保健提供商数量从2019年同期的1327家增至1692家,保留率达99% [11][26] - SIMPONI业务:第一季度因多种问题,处方量低于预设基线,未确认收入 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月中旬疫情开始影响业务,3月下旬测试量同比下降12%,4月AVISE测试量同比下降超56%,但自4月中旬以来每周测试量呈增长趋势 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于发展Dx/Rx模式,认为该模式能提供差异化和销售方式,改善医生渠道和个性化医疗解决方案 [14] - 扩大销售团队至62人,以增加覆盖范围和频率,虽前期有培训成本和销售区域调整,但认为投资正在发挥作用,将助力业务复苏 [15][17] - 积极推进报销工作,与Sonora Quest和多个加州医疗集团签署协议,AVISE测试已覆盖4000万参保人群,正利用AVISE Lupus档案与覆盖2亿人群的支付方进行谈判,预计2020 - 2021年签署更多报销协议 [18] - 市场竞争方面,新JAK抑制剂的营销活动对公司自我注射抗TNF产品产生替代效应 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对医疗行业产生重大影响,公司测试业务在3月中旬前表现良好,之后受疫情影响测试量下降,但自4月中旬以来有所回升 [10][19] - 公司认为自身有能力通过远程沟通渠道支持医疗保健提供商,确保测试套件和SIMPONI样品供应 [20] - 自身免疫性疾病严重,患者会在安全时寻求治疗,公司预计隔离令解除后业务将迅速恢复,医生会因公司测试技术、客户关系和疾病特点等因素优先考虑公司测试 [21][22] 其他重要信息 - 为应对疫情影响,公司采取成本合理化措施,包括选择性解雇部分员工、暂停招聘、缩减营销支出等 [24][25] - 鉴于疫情和经济环境不确定性,公司认为目前不宜提供正式业绩指引 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 4月AVISE测试量是否下降56%,这是否是最坏情况 - 公司表示4月测试量下降56%是低点,之后测试量已开始回升 [35] 问题2: 封锁解除后,是否有迹象表明医生对AVISE CTD测试的采用兴趣增加 - 公司认为这是合理的,因与风湿科医生的沟通显示,公司测试能一次抽血检测11种与狼疮重叠的结缔组织疾病,具有便利性,预计疫情后会有更多应用 [36][37] 问题3: 目前销售方式及销售团队是否有调整 - 销售方式因州而异,封闭州采用电话营销、虚拟会议等方式,开放州销售代表可外出交付样品和套件,公司会根据法律和业务情况每周调整销售计划 [39][40] 问题4: SIMPONI业务第一季度未确认收入的原因及趋势 - 公司称季度结束后被告知联合数据有变化,且未提前收到数据无法调整策略,同时存在与合作伙伴在数据基线和业绩判断上的分歧,此外疫情影响IV业务,合作伙伴引入“COVID因素” [44][45][47] 问题5: 是数据基线改变还是销售业绩判断存在不确定性 - 是数据基线因合作伙伴方的变化而改变,且公司在销售过程中受业务中断和竞争环境影响,销售表现有待提升,双方需重新协商基线计算方式 [49][50][51] 问题6: 第二季度目标和衡量方式是否确定 - 公司表示正在协商中 [53] 问题7: 合作伙伴在营销信息方面如何支持公司 - 合作伙伴的支持将取决于未来几周的讨论结果,公司希望保留部分利润,并希望合作伙伴加快针对不愿去输液中心患者的营销工作 [54][55] 问题8: 如何向市场通报与合作伙伴讨论结果,协议延期情况 - 协议已延期至2021年底,确定新指标后会向市场通报,指标主要与基线和居家测试潜在收益有关 [58][60][61] 问题9: 第一季度运营费用大幅增长是否有一次性因素,未来运营费用基线如何确定 - 有一次性的员工遣散费用,同时销售团队扩张和上市导致费用增加,未来随着疫情影响,部分成本会下降,但最大的运营费用增长来自销售团队,公司会持续监控调整 [63][66] 问题10: 最新AVISE测试量同比数据及是否回升 - 4月测试量同比下降56%,低点在4月中旬,之后每天都有回升,但未恢复到疫情前水平 [71][72][74] 问题11: 如何应对医生向远程或移动服务转变,对疫情后战略有何影响 - 公司进行大量电话营销和虚拟会议,新CMO通过虚拟巡回与关键意见领袖沟通,这为公司提供了额外沟通机会 [76] 问题12: 与强生或其他制造商的协议是否会发展为更全面的Dx/Rx协议 - 公司希望在未来谈判中争取更多数据控制权和营销自主权,类似与阿斯利康的ENTOCORT协议,未来Dx协议也会寻求类似模式 [79][80][81] 问题13: 第二季度与支付方的讨论情况及反馈 - 公司已与主要支付方进行展示和会议,档案准备充分,外部顾问反馈良好,认为具备获得网络内报销的条件,将继续推进虚拟会议和谈判 [82][83][84]
Exagen(XGN) - 2020 Q1 - Earnings Call Transcript