财务数据和关键指标变化 - 第三季度订单同比增长34%，净收入从2021年的3480万美元增长19%至4150万美元 [21] - 第三季度设备收入从去年同期的910万美元增长25%至1130万美元，耗材收入同比增长17%，从2570万美元增至3020万美元 [21] - 第三季度毛利率为80%，与去年持平；销售和营销费用为1720万美元，高于2021年同期的1310万美元；G&A费用为940万美元，同比增长37%（250万美元），其中130万美元与监测解决方案部门的投资有关 [21][22] - 第三季度净收入为490万美元，摊薄后每股收益0.13美元，调整后EBITDA为810万美元；第三季度运营现金流为740万美元，是公司历史上第二好的季度业绩 [23] - 截至2022年9月30日的九个月，订单增长15%，净收入从2021年的8990万美元增长22%至1.094亿美元；设备收入增长19%至2760万美元，耗材收入同比增长23%至8180万美元 [23][24] - 年初至今毛利率为79%，高于去年的78%；销售和营销费用为4800万美元，高于2021年同期的4070万美元；G&A费用为2600万美元，同比增加750万美元，其中400万美元与监测解决方案部门的投资有关 [24] - 年初至今税收费用率为23%；净收入增长17%至960万美元，摊薄后每股收益0.24美元，调整后EBITDA为1670万美元；季度末现金为2350万美元，年初至今运营现金流增加960万美元，使公司能够完成第二次股票回购、支付现金股息并偿还与Kestrel收购相关的400万美元债务 [24][25] - 预计第四季度收入在4800万 - 5100万美元之间，调整后EBITDA在1000万 - 1200万美元之间；2022年全年收入预计在1.574亿 - 1.604亿美元之间，较2021年增长约22%，调整后EBITDA预计在2670万 - 2870万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 疼痛管理部门 - 销售代表生产力达到历史最高水平，每位销售代表的年收入为43万美元，尽管代表人数基本持平，但业务收入仍稳步增长 [13] - 预计到10月底销售代表将超过430人，到年底可能达到450人左右，未来几年将填补剩余约350个销售区域 [9][13][32] - 非阿片类疼痛管理产品在新老处方医生中获得认可，通过广泛的客户群体维持和扩大优质收入机会 [14] 监测解决方案部门 - 研发涵盖血液动力学监测、败血症监测和基于激光的脉搏血氧测定，预计可寻址市场接近40亿美元 [16] - NiCO CO - 血氧仪和HemeOx产品于2021年底通过收购Kestrel Labs加入产品线，预计这些基于激光的产品将在医院系统中替代传统设备 [16] - 非侵入性CM - 1600无线血液和液体监测仪于2021年底提交FDA审批，预计未来几个月获得批准；基于激光的脉搏血氧仪仍处于开发阶段，预计年底前有原型产品，2023年年中提交FDA审批 [10][18] - 有多项正在进行的临床研究支持商业化进程，其中两项处于入组阶段，另外三项处于设计阶段，部分研究已完成 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 监测解决方案部门的脉搏血氧测定、败血症监测和血容量监测市场规模接近40亿美元，公司期望在该市场中凭借不同技术竞争并获得一定份额 [16][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是填补所有800个销售区域，提高销售代表生产力，使每位代表的平均年收入接近100万美元 [9][32] - 继续推进监测部门的产品开发和商业化，包括CM - 1600血液和液体监测仪、败血症早期检测设备和基于激光的脉搏血氧仪 [9][10] - 与许多现金受限的小型同行不同，公司在过去25个季度中有24个季度实现盈利，无需频繁依赖资本市场来推进增长机会，拥有有吸引力的商业模式和高效的团队 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对自身表现充满信心，预计实现全年收入和利润目标，认为股票回购是合理利用正现金流的方式，体现了对业务表现、资本运作能力和未来增长机会的信心 [8] - 疼痛管理部门将继续培养卓越文化，提高销售代表生产力，应对通货膨胀对员工工资和销售代表薪酬的影响 [13] - 监测部门对取得的进展感到兴奋，期待在未来几个季度利用数据抓住独特的市场机会，为公司增加多元化的收入来源 [19] - 对2023年的业绩感到乐观，认为目前市场预期处于合理范围，随着预算周期的推进将进一步微调数据 [38] 其他重要信息 - 公司在本季度完成了第二次公开市场股票回购，今年至今总计回购2000万美元 [8] - 公司在供应链方面没有遇到任何问题，库存保持在14.3%的健康水平 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3业务进展及是否存在季节性影响 - 本季度业务增长得益于销售代表生产力的显著提高，公司在吸引高质量销售代表和建立新的销售管理结构方面取得成功，与季节性无关 [30][31] 问题2: 2022年底及长期销售代表结构情况 - 到年底销售代表可能达到450人左右，未来几年将填补剩余约350个销售区域；目前约一半销售代表已完全或接近完全发挥生产力，随着区域饱和，每位代表的收入将增加，目标是使平均年收入接近100万美元 [32][33] 问题3: 血液监测业务对2023年业务的影响及对市场预期的看法 - 血液监测设备已提交FDA审批，预计很快获得批准，获批后将在第一季度左右开始商业化；该业务所在市场规模接近40亿美元，公司期望在其中竞争并获得一定份额；公司对2023年市场预期感到满意，将在预算周期中微调数据 [34][35][38] 问题4: 销售代表生产力提高的学习曲线及相关数据 - 学习曲线主要在于领导层对新销售代表给予更多关注，增加销售管理人员数量并减少其直接管理的代表数量，同时监测代表活动以确保其成功开展业务；目前超过40%的代表接近实现100万美元的生产力目标，代表达到该目标的平均时间约为三年，目前代表的平均任期刚超过一年，进展符合或超过预期 [42][43] 问题5: 2023年EBITDA利润率情况及新产品推出的影响 - 去年EBITDA利润率为20%，今年处于17%左右，主要差异在于对监测解决方案的投资，若不考虑该投资，利润率将处于20%以下；预计利润率将稳定并有望回升至20%以上，2023年也将如此 [44][45][46] 问题6: Q4业务情况及新产品的影响 - 第四季度通常是订单、收入和现金收款最强劲的季度，因为更多患者达到免赔额，手术数量增加，医生工作时间也更多；目前10月份的订单增长延续了8月和9月的趋势，符合公司预期 [48][49][50] 问题7: 库存情况及供应链问题 - 公司没有遇到任何供应链问题，库存管理表现出色 [52] 问题8: 2023年底销售代表数量估计 - 由于劳动力市场波动较大，目前难以预测2023年底的销售代表数量，预计年底销售代表数量在450人左右 [56][57] 问题9: 2022年剩余时间CM - 1600医疗试验结果情况 - 已经完成了多项试验并获得结果，还有一些试验正在进行中，包括全血研究、透析监测研究、单采捐赠研究和下体负压研究等，这些研究为产品参数准确性和相对指数行为提供了有价值的见解 [58][59][60] 问题10: CM - 1600是否能在年底前获得营销许可 - 难以预测FDA的审批时间，公司正在与FDA进行多轮沟通并尽快提供所需信息 [63] 问题11: NiCO血氧仪和HemeOx血氧仪2023年的计划 - 计划在2023年年中向FDA提交审批，项目进展符合或提前于计划，风险可控 [64] 问题12: 除NexWave外新产品的引入情况及相关指标 - 除NexWave外，公司还推广颈椎牵引设备、腰托、冷热治疗机、NeuroMove中风康复设备和失禁设备等；最近引入的膝关节支具表现良好，其他产品订单占比从之前的15% - 17%提高到略超过20% [68][69] 问题13: 本季度强劲运营现金流的情况及第四季度预期 - 本季度调整后EBITDA向运营现金流的转化率约为91%，预计第四季度运营现金流良好，转化率较高，但存在一定的时间差异因素 [70] 问题14: 2023年营收和运营费用增长预期及监测部门投资需求 - 目前认为市场对2023年营收增长约22%、运营费用增长约20%的预期处于合理范围，今年监测部门的支出逐季增加，预计明年仍将上升，但具体百分比尚未给出指导 [71][72][73]