财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度订单同比增长140%，较上一季度增长15%；净收入从2020年的1520万美元增长58%至2410万美元；设备收入从去年的340万美元增长85%至640万美元；耗材收入同比增长51%，从1180万美元增至1780万美元 [4][5][23] - 2021年第一季度毛利率为76%，由于第一季度生产和仓库迁至新设施，短期内毛利率将面临压力 [24] - 销售和营销费用同比增长148%，销售团队同比增长121%；G&A费用同比增长45%，主要与员工数量增加和患者支持功能的报销有关 [25] - 第一季度净亏损70万美元，即每股亏损0.02美元；调整后EBITDA亏损40万美元 [26] - 截至3月31日，现金余额为3340万美元，较去年年底有所下降，主要与库存增加有关；营运资金为5150万美元 [27] - 预计第二季度收入在3100万至3250万美元之间，调整后EBITDA在300万至400万美元之间，较2020年第二季度增长61%至69%；2021年全年收入预计在1.35亿至1.5亿美元之间，调整后EBITDA在1500万至2500万美元之间，较2020年的8010万美元增长68%至87% [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疼痛管理和康复产品方面，NexWave、NeuroMove和InWave等产品使公司在康复市场处于强势地位 [13] - 血液监测业务方面，CM - 1500已全面投产，下一代CM - 1600正在研发中，公司希望尽快申请FDA批准；公司已获得CM - 1500的FDA批准和三项相关专利 [16][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司重点是提高销售代表的生产力，继续利用销售和G&A方面的投资提高盈利能力，同时帮助疼痛患者；销售团队将继续增长，但增速慢于2020年 [30] - 长期目标是扩大电疗和康复部门在处方疼痛管理市场的份额，利用主要竞争对手退出后的市场空白，包括扩大国内销售团队和进行相关技术收购；目标是填补美国的800个销售区域，并使销售代表充分发挥生产力 [34][35] - 行业方面，阿片类药物流行仍是严重问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推动医生使用公司的处方强度技术作为治疗疼痛的一线手段 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着经济恢复正常，订单持续增长，销售团队与许多处方医生建立了良好关系，市场对非阿片类、非成瘾性处方强度解决方案的需求增加，预计2021年下半年及以后收入和盈利能力将扩大 [4][6] - 公司运营正常，供应链未受影响，库存将在2021年下半年恢复正常水平 [8][9] - 公司对订单的全年增长和收入增长感到满意，认为对销售和支持职能的投资是合理的，预计2021年第三和第四季度收入与销售费用将恢复更健康的关系 [29][31] 其他重要信息 - 第一季度公司对销售代表的生产力进行了关注，并对销售团队进行了小幅调整，略低于去年年底的500多名销售代表，预计年底达到600名，大部分招聘将在2021年下半年进行 [7] - 公司因业务增长将迁至新的总部大楼，面积从约86000平方英尺扩大到110000平方英尺，新大楼与生产设施总面积约161000平方英尺 [10][11] - 公司最近提交了一项用于早期检测败血症的专利申请，并在维克森林的一项临床研究中取得了初步成果，即将开展更多研究 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司对销售团队进行调整的原因、采取的措施以及自愿离职情况如何 - 公司未发现销售代表的自愿离职率高于正常水平，销售团队忠诚度较高；公司在招聘销售代表时更注重前90天的订单发展情况，对未达到基准的代表进行了调整；目前招聘速度较慢，约为去年下半年的三分之一，以确保后续销售区域的高效运营 [38] 问题2: 截至4月底，销售代表人数是否超过500人 - 最新数据显示略低于500人 [39] 问题3: 第二季度业绩指引与市场预期相符，且招聘速度放缓，这是否意味着需要经验丰富的代表大幅提高生产力 - 公司预计第二季度订单增长将远高于第一季度，4月和5月可能实现300%的增长，6月可能实现200%的增长，这为2022年的收入增长奠定了基础 [41] 问题4: 哪些因素让公司对第三和第四季度的收入增长有信心 - 公司的前10或25名销售代表中，既有新代表也有经验丰富的代表，新代表表现出色；公司在招聘和培训方面有所改进，并有区域销售经理的支持，有助于提高代表的生产力 [43] 问题5: 设备和耗材的销售比例情况如何 - 销售比例接近正常的25/75，第一季度耗材占比为74% [47] 问题6: 公司业务在哪些方面取得了进展 - 随着诊所和医生适应疫情后的工作方式，业务逐渐恢复正常；新销售代表开始带来实际订单；预计未来几个月销售团队的工作将更加便利 [49] 问题7: 2021年CM - 1500的生产数量计划以及CM - 1600的情况如何 - 公司已生产足够的CM - 1500以完成约130台的交付，主要用于临床研究和医院试用；CM - 1600可能是向CM - 1700过渡的产品，具体生产数量取决于CM - 1600或CM - 1700的研发进度 [50] 问题8: 库存下降将在2021年剩余时间内持续还是在第二季度更明显 - 库存下降是一个缓慢的过程，主要通过合理安排订单发货和降低采购成本来实现，预计在今年晚些时候对财务产生影响 [53] 问题9: 公司正常的库存水平是多少 - 公司认为目前业务的正常库存水平在600万至800万美元之间 [57] 问题10: 如果美国再次出现疫情，库存水平是否会再次上升 - 公司在疫情后增加了备用供应商，即使在疫情期间也能保持更精简的库存水平，因此不一定会导致库存上升 [58] 问题11: 接受培训的销售代表是否都是2020年下半年招聘的，是否有早期入职的代表 - 大部分接受培训的销售代表是2020年下半年招聘的，但也有一些代表已在公司工作超过10年 [60][61] 问题12: CM - 1600是否会在今年获得FDA批准 - 公司需要观察CM - 1600的原型开发情况，才能确定向FDA提交的数据；由于可以使用CM - 1500作为参考设备，后续的FDA批准过程可能会更容易 [63] 问题13: 如果CM - 1600今年获得批准，未来是否会只商业化该型号而放弃CM - 1500 - 公司需要做出决策，可能会跳过CM - 1600直接推出CM - 1700；在FDA批准过程中，公司会谨慎行事，确保符合规定 [64] 问题14: 每个新模型是否需要单独的FDA批准 - 不一定需要单独批准，但公司会采取战略措施，利用新产品增加使用适应症 [67] 问题15: 第一季度的支付方组合情况如何，与去年同期和上一季度相比有何变化 - 支付方组合基本保持不变，不同保险公司的付款难度会有所波动；第一季度受保险免赔额影响较大，公司在报告收入时会考虑这一因素 [70][71] 问题16: 公司是否计划进行直接面向患者的营销以推动订单增长 - 公司认为直接面向患者的营销不会对业务产生影响，业务主要通过拉动策略而非推动策略实现增长 [72][74] 问题17: 哪些因素对第一季度业务影响较大，公司的增长预期考虑了哪些方面的正常化 - 历史上，订单受到获取处方医生渠道受限的影响较大，但目前已恢复到接近正常水平；订单增长主要受销售代表数量增加的影响；虽然整体活动和择期手术可能有所减少，但对公司业务影响不大；公司的重点是提高销售代表的生产力 [75] 问题18: 公司全年的支出增长预期如何，去年因疫情节省了多少开支 - 公司去年没有大幅削减开支，反而加大了招聘力度，获得了更好的人才资源；公司在远程培训方面节省了一些开支，每月约10万至20万美元，主要是差旅费用 [77][78] 问题19: 从2020年到2021年，保险公司的报销率是否有显著变化 - 报销率和允许的耗材数量会有所波动，但总体较为稳定，不同地区有增有减 [84] 问题20: 公司计划在2021年如何招聘销售代表，是否均匀分布 - 公司在2021年上半年招聘速度较慢，与流失率相当；预计7月招聘仍较缓慢，8月和9月将加快招聘速度，每月净增15至20名代表；11月底和12月初招聘速度可能会再次放缓；全年预计净增100名代表，招聘速度约为去年下半年的三分之一 [89] 问题21: 如何考虑G&A费用在2021年的增长，以支持公司的业务增长 - 第一季度G&A费用约占收入的23%，预计到年底将逐渐降至20%左右，可根据当前的收入模型和市场共识进行估算 [91]