财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1930万美元，同比增长87%，为公司历史上最高季度营收；摊薄后每股收益0.09美元；调整后EBITDA为480万美元，同比增长69%，亦为公司历史最高 [3] - 第二季度订单同比增长37%，远低于第一季度126%的同比增长，但二季度订单增长呈上升趋势，4月和5月同比分别增长21%和11%，6月增长76%，7月延续增长态势 [4] - 2020年上半年订单同比增长76%，净收入增长77%至3450万美元；设备收入增长81%至770万美元；耗材收入同比增长76%至2680万美元；毛利率为78%；销售和营销费用同比增长108%；G&A费用同比增长67%；净收入为600万美元，摊薄后每股收益0.17美元；调整后EBITDA增长47%至780万美元 [16] - 截至2020年6月30日，现金余额为1690万美元，高于去年底的1400万美元；营运资金增长37%至2380万美元 [17] - 预计第三季度营收在2230 - 2280万美元之间，调整后EBITDA在230 - 280万美元之间，营收同比增长89% - 93% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备收入增长87%至430万美元，耗材收入同比增长87%至1500万美元 [14] - 公司推出包含3300种产品的目录，旨在帮助销售团队进入更多诊所并获得产品处方，但目前目录产品销售有限 [7][61] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续扩大销售团队规模，预计9月销售代表超400人，年底约达500人，以利用市场空白并推动营收和利润增长 [5] - 致力于让患者摆脱阿片类药物，促使医生将公司处方强度技术作为治疗疼痛的一线方案 [9] - 疼痛管理和康复产品在行业中表现出色，CM1500血液和液体体积监测仪获FDA批准，预计先瞄准手术室、外科手术、恢复室和ICU等市场 [10][11] - 7月开始为监测解决方案部门招聘人员，预计第三季度末该部门员工超12人，并将利用主营业务子集的通用职能 [12] - 长期目标是扩大治疗和康复部门在处方疼痛管理市场的份额，包括扩大国内销售团队、收购互补技术以及潜在的国际扩张；同时正与欧洲认证机构合作，为CM1500获取CE认证 [22] - 市场竞争包括患者自我导向的非处方治疗方式，如购买非处方设备、寻求针灸治疗等，以及通过医疗专业人员获得处方的其他治疗选择，如物理治疗、阿片类药物处方和脊椎按摩治疗等 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受COVID - 19影响，公司订单和营收仍实现增长，这证明了扩大销售团队的努力是有效的 [19] - 公司运营和供应链未受干扰，此前已确保所有组件和原材料的非中国第二来源，并储备了数月的成品和组件 [8] - 随着新招聘的销售代表逐渐提高生产力，公司预计未来营收将继续增长 [29] 其他重要信息 - 公司近80%的季度营收通常来自前期订单，甚至是几年前的订单 [7] - 公司收款主要来自保险公司，包括私人保险、政府保险、汽车保险、工人补偿保险和人身伤害律师等，收款金额受合同、行业规定和患者协商等因素影响，且通常低于建议零售价 [21] - 公司账单做法严格遵守法律和规定，并接受第三方定期审查以确保合规 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前政府支付方报销比例及从各支付方收取报销款的平均时间是多少？ - 政府支付方中，医疗保险占比略超10%，加上其他政府保险，总计不到15%；从财务报表看，销售未清天数约40天，平均收款时间少于45天 [27] 问题2: 第二季度营收是否与2019年订单有关？ - 第二季度报告的营收基于2019年、2018年及2020年初的订单 [28] 问题3: 随着新销售代表加入，平均每位销售代表的销售额趋势如何？ - 目前提高平均销售额较难，因新代表需时间培训和开展业务；预计第三季度平均销售额降至25万美元左右，年底回升至30万美元，明年年底达40万美元，长期有望达100万美元 [29] 问题4: 一年内从单个患者收取的平均报销款有无变化？ - 平均报销款有波动，主要受保险公司付款流程和公司内部组织变化影响；过去四五年总体稳定，近几个月略有上升，但幅度不到10% [30][31][32] 问题5: 处方医生办公室重新开放情况及销售团队接触医生的情况如何？ - 受COVID - 19影响，不同州情况不同，部分热点地区进入诊所较难，但多数诊所繁忙，销售代表通过多种方式与诊所保持联系，7月订单数量强劲 [33] 问题6: 如何确保新招聘销售代表的生产力不会大幅下降？ - 招聘代表质量提高，培训效果较去年有显著改善，新代表初期订单产量翻倍；同时，区域销售经理数量从5名增至15名，其中12名已到位并接受培训，有助于提升新代表初期表现 [38] 问题7: 如何管理新销售代表的招聘节奏，确保其充分培训并控制流失率？ - 公司在控制流失率方面表现良好，每批15 - 18名新代表培训中，通常有1名无法通过初期考核，且公司能在早期发现并处理 [40] 问题8: 血液体积监测业务何时能对公司营收有更大贡献，如何看待该市场？ - 目前难以预测该业务何时产生实际营收，因团队建设和业务拓展刚起步，且疼痛管理部门业务强劲，该业务初期亏损对公司整体资金流影响不大 [42] 问题9: 如何考虑CM1500在医院市场的商业拓展，以及其他商业产品在医院和门诊手术中心的情况？ - 首先与关键意见领袖接触，随后与恢复室、ICU、手术室护士及医院管理人员沟通，强调产品在降低医院风险方面的作用；同时与大型医疗设备公司建立关系，探讨授权、OEM或贴牌生产等合作方式 [47] 问题10: 能否量化第二季度和第三季度销售代表与医生的面对面和线上互动次数，以及转化率情况？ - 公司未对这些数据进行量化统计，主要关注订单产量，若代表订单产量不理想，将不再留用 [50][53] 问题11: COVID - 19是否限制销售代表与医生的互动，对转化率有何影响？ - 4月、5月及3月最后一周面对面互动缓慢，近两个月部分代表恢复正常节奏，部分仍依赖电话和短信沟通，情况因代表而异 [51] 问题12: TRICARE决定停止对肌腱治疗报销，对公司业务有何影响？ - TRICARE业务占比不到5%，仅停止一项适应症报销，且近期该业务收款情况有所改善，对公司影响不大 [56] 问题13: 第二季度与州保险调查人员有无异常互动，公司与保险调查人员的常规互动情况如何？ - 公司与保险公司打交道时，常收到调查指控，每月超千起；公司通常会仔细审查文件并协商解决，第二季度无异常活动 [58] 问题14: 公司产品是否受竞争性招标影响？ - 公司产品不受竞争性招标直接影响，但招标带来的价格压力可能间接影响医保允许报销金额，不过对公司盈利影响不大 [59] 问题15: 产品目录推出进展如何，对业务有何影响？ - 产品目录第一印象良好，受到销售代表和诊所好评，但因COVID - 19，物理治疗诊所资本投资受限，目前目录产品销售有限；其作用是为销售代表提供话题，促进与诊所沟通，符合公司预期 [61] 问题16: 如何定义销售区域，如何确定特定市场的销售代表数量？ - 根据人口规模定义销售区域，每个区域人口在35 - 55万之间，约有800个区域；公司正尽快填补这些区域的销售代表空缺 [66] 问题17: 销售团队未获得订单时，市场竞争情况如何？ - 竞争包括患者自我导向的非处方治疗方式，如购买非处方设备、寻求针灸治疗等，以及通过医疗专业人员获得处方的其他治疗选择，如物理治疗、阿片类药物处方和脊椎按摩治疗等；公司销售团队强调将公司设备作为治疗疼痛的一线方案 [67] 问题18: 公司业务在4、5月放缓，6、7月反弹，是否存在夏季业务放缓情况？ - COVID - 19影响大于传统季节性因素，若诊所开放，会尽量增加可计费时间以治疗更多患者；6月业务增长76%，7月增长更好，新增销售代表有助于抵消疫情影响 [71]