财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1030万美元，净收入为每股摊薄后0.06美元，净收入220万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）略超280万美元，略高于季度预期；营收同比增长36% [5] - 第二季度末现金头寸为1010万美元，2019年上半年有重大现金支出，包括支付第一季度特别股息230万美元和大量所得税 [7] - 第一季度到第二季度订单增长29%，因新销售代表开始产生效益 [8] - 2019年第二季度订单同比增长65%，推动净收入同比增长36%至1030万美元；设备收入同比增长37%至230万美元，耗材收入同比增长36%至800万美元；毛利润率为81% [16] - 2019年开始将销售和营销费用从一般及行政费用（G&A）中拆分，销售和营销费用同比增长111%，G&A费用同比增长30%，与2019年第一季度持平 [17] - 2019年第二季度净收入220万美元，即每股摊薄后0.06美元，去年同期净收入240万美元，即每股摊薄后0.07美元；2019年和2018年第二季度调整后EBITDA均为280万美元；因过去两年盈利，利用完净运营亏损，处于应税状态，所得税费用同比增加 [18] - 2019年上半年订单同比增长48%，推动净收入同比增长35%至1950万美元；设备收入同比增长31%至430万美元，耗材收入同比增长36%至1520万美元；毛利润率为81%；净收入同比增长4%至450万美元，即每股摊薄后0.13美元；调整后EBITDA为530万美元，同比增长9% [19] - 2019年上半年产生运营现金流240万美元，2018年为360万美元；现金流受2019年增加的税收费用和2018年税收支付时间影响 [20] - 截至2019年6月30日，现金余额为1010万美元，受已提及的税收费用和1月支付的第四季度特别股息230万美元影响；第二季度营运资金同比增长62%至1190万美元；第二季度签订新的办公空间租赁协议，资产负债表上记录约160万美元租赁负债，其中约30万美元为流动负债，相关资产均为非流动资产，对营运资金有负面影响 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疼痛管理和康复产品表现出色，NexWave用于疼痛管理，NeuroMove用于中风康复，InWave用于失禁治疗，使公司在康复市场处于强势产品地位；疼痛管理现有创收领域和血容量监测仪有巨大未满足潜力 [12] - 第二季度设备收入同比增长37%至230万美元，耗材收入同比增长36%至800万美元；上半年设备收入同比增长31%至430万美元，耗材收入同比增长36%至1520万美元 [16][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年从投资者角度是变革性的一年，2月成功在纳斯达克上市，6月被纳入罗素2000指数，使公司日交易量增长超10倍，从约3万份/天增至目前超35万份/天 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于在目前未覆盖的地理区域快速扩大销售团队，利用此前两大竞争对手退出市场留下的空白 [24] - 增加销售团队带来的订单增长和产品的强劲报销持续推动收入和盈利能力提升；预计第三季度收入在1070 - 1120万美元之间，调整后EBITDA在240 - 290万美元之间 [25] - 电疗和康复的长期目标是继续扩大在处方疼痛管理巨大市场的份额，利用主要竞争对手消失后的市场空白，包括扩大国内销售团队和潜在收购互补技术 [26] - 产品方面，去年血容量监测仪获得专利，标志着该部门进入下一发展阶段，将进行更多临床研究以支持广告、人员配置和业务发展等，还考虑增加更多产品，包括内部进行额外产品开发 [27] - 行业方面，处方强度电疗行业稳定、健康且可行，毛利润率保持在81%；阿片类药物流行仍是严重问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推广无副作用的处方强度技术作为治疗疼痛的一线防线 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度是连续第12个实现正净收入的季度，公司为此感到高兴；公司被评为科罗拉多州过去两年从净收入角度增长最快的公司，体现了公司的增长和成本控制能力 [5][6] - 订单同比增长65%，远高于收入增长的36%，证明了公司扩大销售团队的努力，证明了在销售人员、销售管理和内部支持职能方面的投资是合理的 [23] - 增加销售团队带来的订单增长和产品的强劲报销将继续推动收入和盈利能力提升，公司对未来增长充满信心 [25] 其他重要信息 - 2月公司新增Chris Brown为销售副总裁，上周新增首席运营官Joseph Papandrea，他们将帮助公司在2019年底和2020年加速和简化增长 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售渠道是否按每月增加10名代表，年底达到200名的目标发展 - 这是一个大致的目标，目前公司销售代表数量在175 - 180名左右，年底有望超过200名 [31][32][70] 问题2: 公司租赁的楼层情况及科罗拉多州或公司总部的全职员工总数 - 公司一楼用于生产、质量、IT、工程等职能，四楼用于其他职能，因计费团队规模扩大，已迁至三楼，公司目前共有64000平方英尺办公空间；全职员工总数约120名 [33][34] 问题3: 如何让公司疗法成为一线治疗方案，以及若成功成为一线治疗方案，可触及市场规模与当前的差异 - 一是要有地理覆盖范围，让销售代表能与医生和物理治疗师面对面交流；二是销售代表的素质很重要，素质越高、传达的信息越好，说服医生在开阿片类药物前为患者开具公司设备处方的效率就越高；若能成为一线治疗方案，可触及市场规模将达数百亿，是目前的5 - 15倍以上，但这是一个长期目标，还需采取更具教育性的销售策略 [35][36][37] 问题4: 是否看到处方趋势表明公司疗法正在取代药物治疗 - 目前没有明显趋势，公司专注于每月招聘10名代表，对其进行培训和部署；与过去主要由独立销售代表销售多种产品线不同，现在销售团队更加统一，与公司目标更一致 [41][42] 问题5: 未来每个季度计划增加多少销售代表，过去季度收入增长与新增销售代表数量是否成比例 - 新代表表现良好，2019年直接招聘的代表前90天订单表现比去年未接受高效培训的代表高约50%；公司计划在约23 - 24个月内在美国400个地区配备销售代表，未来八个季度需新增约200名，即约每季度25名，考虑到人员流失，实际招聘速度可能与目前每月约10名相近 [46][48] 问题6: 第二季度接受NexWave设备治疗的患者中，新诊断患者和从阿片类药物治疗转换过来的患者比例 - 公司没有确切数据，只能大致猜测目前从阿片类药物治疗转换过来的患者比例可能远低于50% [49][50] 问题7: 销售团队目标医生类型是否有变化及对业务的影响 - 目标医生类型没有太大变化，主要目标是骨科医生，约占所有订单的20%多，疼痛管理医生、物理医学和康复医生、麻醉师、物理治疗师等也会开具大量处方，订单来源广泛 [54][56] 问题8: 销售区域重新划分和增加五名区域销售经理对销售代表和业务的影响 - 实施情况良好，虽然有一些老代表不完全符合基于人口的计算机化区域划分，但公司进行了适当调整；这为未来发展奠定了良好基础，便于每月新增10个区域的销售代表，并进行面试、筛选、招聘和培训 [58][59] 问题9: 目前寻找合格销售代表是否困难，随着招聘进程加快，是否会受劳动力市场紧张影响 - 没有困难，因为公司按区域进行招聘，每个区域的人口规模和有销售背景或对销售医疗设备感兴趣的人口比例大致相同，人才储备充足，招聘节奏可以保持 [60][61] 问题10: 报销金额或支付时间是否有变化，近期和中期预期如何 - 报销情况多年来一直比较稳定，只是每月最难打交道的保险公司名称可能会变化；过去三年公司在处理报销文件方面有了很大改进，内部错误减少，预计未来仍能保持高效 [62][63] 问题11: 随着公司成功发展，竞争格局是否因新保险公司出现而变化 - 目前没有看到变化，公司认为如果有变化会很快通过销售团队得知；公司处于独特地位，市场成熟、报销体系完善，基本没有重大竞争，将继续增加销售代表以扩大地理覆盖范围 [65] 问题12: 血容量监测仪的FDA或CE认证审批情况及临床研究进展 - 临床研究进展顺利，因最初测试地点的一些技术问题，将在几周后重新进行测试，后续研究将陆续跟进；在FDA和CE认证方面，目前比三个月前更接近获批 [66] 问题13: 能否提供本季度确切订单数量 - 公司不披露确切订单数量，只提供增长百分比，相关数据可根据公司提供的材料进行大致推算 [77] 问题14: 2018年12月医疗保险竞争性投标计划结束，此前公司被排除在九个大都市市场之外，公司是否计划进入这些市场，是否会参与2021年的下一轮投标 - 公司不计划投标，也不认为自己被排除在任何市场之外 [78] 问题15: NeuroMove设备销售不佳的原因是什么 - 过去公司资源有限，认为在疼痛管理市场有更大的增长和盈利机会，因此有意减少了对NeuroMove设备的推广；要使该设备获得显著收入，需要在营销方面进行大量资金投入；公司偶尔会向诊所进行临床销售，并为患者提供低自付费用的友好计划；美国每年有60多万例新中风患者，该设备有很大潜力，未来公司可能会更多地推广该设备以实现收入多元化，且销售团队的目标客户与疼痛管理市场有一定重合 [80][83] 问题16: 血容量监测仪收到FDA的问题及公司的回复情况 - FDA的问题性质随时间变化，起初是关于申请文件不符合其框架，之后是关于按照新标准进行额外安全测试，最近是关于用于组合成指数的六个特定参数的表述；公司最近提交的回复基本与FDA的建议一致，希望下次回复时FDA不再有进一步问题；整个过程因每次回复需要几个月时间而进展缓慢，CE认证过程也类似 [84][87] 问题17: 上一季度每个销售代表的收入上升，但每个订单的收入略有下降，原因是什么 - 这并非报销或生产力方面的变化，由于销售人数规模不大，季度末或季度初大量人员入职会影响每个订单的收入或每次提交的收入金额，提问者的数据可能不准确 [88][89]