财务数据和关键指标变化 - 产品净收入同比增长近700%，环比增长95%，主要得益于交易客户增多、每位交易客户购买商品数量增加以及有效售价提高 [17] - 其他产品净收入占总净收入的比例显著增至23.2%，为季度最高贡献 [17] - 门店层面亏损占产品净收入的比例从去年同期的-75%降至本季度的-6%，有望在2019年第三季度实现门店层面盈亏平衡 [17][18] - 每杯成本从2018年第二季度的18.1元降至11.1元，主要得益于规模效益、议价能力提升、技术运营效率提高和门店吞吐量增加 [18] - 2019年第二季度，外卖订单占比降至19.8%，每件商品的净外卖补贴降至0.8元 [19] - 2019年第二季度销售和营销费用达3.901亿元，占非GAAP总运营亏损的近63%，主要用于广告投资，金额从上个季度的4370万元增至本季度的2.454亿元 [20] - 新客户获取成本从去年同期的约55元降至本季度的约48元 [21] - 截至2019年6月30日，公司流动性（包括现金及现金等价物和短期投资）超过60亿元，运营现金消耗率从上个季度的-6.28亿元改善至本季度的-3.75亿元 [21] - 预计2019年第三季度产品净收入在13亿至14.5亿元之间，同比增长495% - 539% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增593家门店，进入5个新省份的12个新城市，持续战略聚焦自提店发展 [10] - 第二季度新增约600万交易客户 [12] - 推出新生产线瑞幸茶，茶类产品在客户中接受度高，符合目标消费者需求，能带动整体留存率和单店收入增长 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据弗若斯特沙利文报告，2018年中国茶市场规模达680亿元，且持续呈现强劲增长态势 [13] - 中国一线城市人均咖啡消费量约为15杯，全国人均咖啡消费量约为6杯，市场增长空间大 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2019年底成为中国门店数量最多的咖啡网络 [7][11] - 结合瑞幸的技术、品牌和供应链与当地参与者的本地知识和资源，将颠覆性技术驱动的模式拓展至中国以外市场，目前正与Americana就中东和印度地区的潜在合作进行讨论 [15] - 秉持“品质第一”原则，与顶级供应商建立“蓝色伙伴”战略框架，目前有300多家蓝色伙伴，还与路易达孚签署合资协议，共同在中国厦门建设烘焙设施 [14] - 持续推出新产品以满足客户需求，利用成熟供应链生产高质量产品，品牌总SKU限制在100个左右，其中咖啡产品25 - 30个保持不变，其他SKU根据销售数据和客户新需求进行调整 [75] - 利用技术和动态定价提高有效售价，通过规模效益、运营效率和门店吞吐量降低成本 [27][29] - 利用外卖订单数据绘制热点地图，精准确定自提店理想位置，随着自提店密度增加，以更低成本实现外卖便利性 [19] - 加大销售和营销投入，提升品牌知名度和受欢迎度，注重品牌建设和广告宣传，而非单纯补贴客户 [40][41][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国咖啡市场渗透率低，公司凭借高品质、高性价比和高便利性的价值主张，显著提高了大众咖啡消费量，对未来机遇感到兴奋，专注于逐步执行战略 [6] - 公司对第二季度业绩感到满意，营收增长和技术驱动的商业模式形成了进入壁垒，具有可持续竞争优势 [16] - 尽管面临贸易战和经济影响，但公司的高价值、高性价比和高便利性模式在一定程度上能抵御宏观经济变化，对实现门店层面盈利有信心，同时会平衡盈利能力和增长目标 [57][58] 其他重要信息 - 公司在2019年5月完成纳斯达克IPO，品牌知名度和全球认可度提升，并借此开展全国性活动，倡导咖啡文化，强化品牌形象 [11] - 2019年5月29日，公司在厦门举办瑞幸咖啡2019全球合作伙伴大会，与超1000名顶级供应商代表参会，深化合作关系 [13] - 公司正在测试自动售货机业务，用于无法开设门店但有产品需求的场所，如小型办公楼、加油站和火车站等，目前处于测试阶段，暂无更多细节 [67][68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度关键运营指标（门店流量、ASP、单位成本、门店扩张）进展和展望，以及营收增长的关键驱动因素 - 第二季度各项关键指标表现良好，新客户增多、每位客户购买商品数量增加、有效售价提高，这些趋势将延续至第三季度 [26] - 有效售价提高得益于技术和动态定价、新客户占比下降减少免费杯稀释影响以及增值税从16%降至13%的小幅度影响 [27][28] - 每杯成本因规模效益、运营效率和门店吞吐量提高而降低，预计这一趋势将持续 [29] - 公司对第三季度产品营收和实现门店层面盈亏平衡目标有信心 [30] 问题2: 第二季度客户留存率趋势 - 目前未披露具体留存率数据，但从各客户群体的月交易价值持续增长可看出关键指标呈积极趋势，与IPO招股书中第一季度披露的留存率相比无重大变化 [30][31] 问题3: 与Americana合作的原因、时机和形式 - 因保密协议限制，暂无法披露更多合作细节，总体方向是提供技术专长、工业系统和品牌资产，与Americana合作，利用其本地资源拓展业务 [32] - 选择中东作为下一个扩张地区是因为找到了优秀合作伙伴Americana，公司认为其模式、技术和专业知识适用于全球任何地方 [33] 问题4: 第三季度产品营收指导背后的管理层思路，如门店数量目标、客户获取目标、产品ASP和商品数量等指标情况 - 门店扩张将按全年预计的运营节奏进行，与之前沟通的情况一致 [37] - 第二季度和第三季度初新客户获取数量持续强劲 [38] - 尽管推出“买十送十”活动，但有效售价仍保持良好，预计未来会继续提高（排除一次性促销影响） [38] - 第二季度推出茶产品后，每位交易客户购买商品数量显著增加，预计第三季度推出更多产品将进一步提高该指标，从而实现产品营收目标 [39] 问题5: 第二季度现煮饮品（咖啡）营收贡献趋势及第三季度预期 - 第二季度现煮饮品约6300万件，其他产品约2000万件，其他产品同比增长快于现煮饮品，因年内推出了多种非现煮商品 [47] - 随着茶产品（属于现煮类别）推出，预计现煮饮品和其他产品在第三季度的增长水平将相近，公司会定期推出新产品以满足客户需求 [48] - 目前咖啡与非咖啡产品营收比例接近50/50，预计到年底将达到这一比例 [49] 问题6: 第三季度营销费用预算指导 - 品牌是公司关键资产，第二季度大幅增加销售和营销支出，主要用于品牌建设和广告宣传，提高品牌知名度和受欢迎度 [40][41] - 与第一季度相比，重点变化包括扩大分众传媒投入（约1.4亿元）、与关键意见领袖日常互动和新媒体传播（750万元）以及推出微信基于位置的服务（约700万元） [42] - 总客户获取成本略有增加至48.1元，但不仅是为了推动线上流量，更是为了加强品牌建设 [43] - 第三季度无具体营销费用指导，但会重点投入品牌建设和营销 [43] 问题7: 新客户数量近600万，但活跃客户仅620万，能否解释差距原因，是否是客户留存未达预期或促销减少导致ASP和成本变化 - 第二季度新客户获取数量略高于预期，平均每月交易客户数量环比增长40%，符合预期 [54][55] - 每位客户的GMV持续增加，表明客户购买频率提高，通过动态定价有效提高了有效售价，客户留存率影响极小，符合预期 [55] - 公司对第二季度营收和成本控制进展满意，尽管茶产品每杯成本略高，但仍接近年底目标 [56] 问题8: 第三季度营收增长虽可观但可能略低于预期，第二季度盈利能力和每杯成本下降表现出色，能否缩小第三季度餐厅和运营成本亏损，是否能在第三季度实现餐厅层面正利润率 - 公司持续看到客户数量和每位交易客户购买商品数量增加的强劲趋势，但需考虑贸易战和经济对中国市场的影响 [57] - 公司认为继续投资客户获取和茶产品推广很重要，不会以牺牲增长为代价追求盈利，需平衡盈利能力和增长目标 [58] - 有信心在第三季度实现门店层面盈利，但不会牺牲新客户获取 [58][59] - 预计季度环比门店层面盈利能力和交易客户数量及每位客户购买商品数量都会改善，但难以进一步提供具体指导 [61] 问题9: 一线城市（北京、上海）已开设门店数量及预计最大开设数量 - 目前一线城市门店约1000家，根据弗若斯特沙利文报告，中国一线城市人均咖啡消费量仍有增长空间，公司凭借高品质、高便利性和高性价比模式可在全国扩张门店 [65][66] - 公司依靠热力地图和其他数据，基于技术驱动的商业模式选址，例如北京和上海某公司大楼大堂的门店日销量达1000件左右，显示出市场需求 [67] 问题10: 瑞幸茶产品的预期盈利能力（正常化盈利能力） - 茶产品是公司重要战略产品，市场大、客户接受度高，公司凭借供应链、品牌和价值主张有能力占据较大市场份额 [69] - 茶产品GMV高于现煮饮品平均水平，对现煮饮品GMV增长有一定贡献 [70] - 现煮茶每杯成本略高于咖啡，但总体利润率差异不大 [71] 问题11: 中国部分城市推出自动售货机的进展情况 - 自动售货机业务处于测试阶段，目前无法提供更多细节 [67][68] - 公司认为随着咖啡和其他产品需求快速增长，在一些无法开设门店的地方（如小型办公楼、加油站和火车站），自动售货机是更具成本效益的销售点，有业务增长机会，后续有更新会向市场公布 [67][68] 问题12: 推出新产品（如果茶）后客户群体是否有变化，如更多女性或不同年龄段客户 - 茶产品目标客户与现有客户群体匹配，有更多女性和年轻客户，但变化不显著，因为茶产品主要通过位于办公楼的自提店销售，客户仍以周边上班族为主 [74] - 咖啡和茶的消费时段不同，咖啡主要集中在上午，茶主要在下午，这种差异将推动单店收入增长 [74] 问题13: 未来两个季度即将推出的产品情况，包括时间线等 - 公司战略是持续推出新产品，品牌总SKU限制在100个左右，其中咖啡产品25 - 30个保持不变，其他SKU根据销售数据和客户新需求进行调整 [75] - 公司将利用成熟供应链生产高质量产品，满足客户需求 [75] 问题14: 除中东和印度外，是否有其他地理区域与中国消费者行为相似且有潜在咖啡市场 - 公司没有明确的下一个扩张地理区域列表，更注重寻找有当地专业资源的合作伙伴 [76] - 目前处于探索阶段，正在收集不同地区客户数据并研究商业模式，除中东合作伙伴外，还在与其他地区潜在合作伙伴进行沟通，有重大进展会向公众公布 [76] 问题15: 低线城市门店扩张情况，包括单店销量、有效定价、门店开设和运营成本 - 鉴于二三线市场对价格更敏感，公司凭借高便利性、高品质和高性价比的价值主张，相比竞争对手更具优势，有望在这些城市获得市场份额 [79][80] - 二三线城市与一线城市的资本支出差异不大，虽然低线城市租金和员工成本较低，但销量略低，两者相互抵消 [80] - 茶产品在低线城市的消费预计较强，各线城市定价策略基本相同，但低线城市咖啡消费量略低于一线城市 [82] - 低线城市每杯成本因租金和劳动力成本低而有优势，但销量低又有所抵消，各线城市利润率和贡献利润率相对差异不大 [83] 问题16: 单店是否会因咖啡和水果茶原材料保质期不同而增加存储设备投入 - 目前茶产品生产可基于现有机器，无需新增设备投资 [81]