财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为820万美元，较2023年第三季度的800万美元增长2% [32] - 2024年第三季度核心营收为810万美元，较2023年同期的660万美元增长23%，其中细胞疗法客户营收为650万美元，同比增长39%，药物发现客户营收为160万美元，同比下降14% [32] - 2024年第三季度仪器营收为180万美元，2023年第三季度为170万美元，租赁营收为250万美元，2023年第三季度为240万美元，处理组装（PA）营收为340万美元，2023年同期为220万美元 [33] - 2024年第三季度核心营收中53%由SPL客户贡献，2024年第三季度SPL项目相关营收与2023年第三季度的140万美元相比微不足道 [35] - 2024年第三季度毛利率为76%，2023年第三季度为90%，非GAAP调整后毛利率2024年第三季度为85%，2023年第三季度为88% [36][37] - 2024年第三季度总运营费用为2030万美元，2023年第三季度为2120万美元 [38] - 2024年第三季度末现金及现金等价物和投资总计1.966亿美元，无债务，预计年底现金等价物和投资为1.85亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 仪器业务：仪器安装基数截至9月30日增长739，仪器营收180万美元，虽仍受客户对资本设备支出谨慎态度影响，但本季度实现同比增长，销售团队把握机会较好 [8] - PA业务：PA营收本季度为340万美元，同比增长54%，受广泛的客户需求驱动，且在同比和环比上都表现强劲增长 [9] - SPL业务：2024年已签署6个新的战略平台许可证（SPL），创下单年签署数量的新纪录，目前签署的SPL总数达到29个，本季度SPL项目相关营收主要来自Vertex公司的CASGEVY患者完成输注 [13][15][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 资金环境：与上季度基本保持稳定，细胞和基因治疗领域的客户总体仍持谨慎态度，特别是在资本设备支出方面 [10] - 细胞和基因治疗市场：趋势对公司平台有利，非病毒细胞疗法活动增长，细胞疗法开发者向更复杂疗法发展，公司在该领域的科学专长有助于支持客户多种转染模式 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2024年剩余时间继续投资高增长领域，包括销售、营销、一流的客户支持和产品开发，加强商业基础设施建设，如任命新的首席商务官和工程主管 [20][21] - 公司目标是成为首要的细胞工程公司，为治疗公司提供多种产品，推动下一代疗法的发展，利用自身人才和基础设施在细胞和基因治疗领域商业化更多产品 [30] - 在竞争方面，公司拥有高度差异化的平台，提供最高的电穿孔后效率和细胞活力，还有科学、监管和质量支持，能够帮助公司在客户进入临床阶段时转换竞争对手的客户，2024年已成功转换2个SPL客户 [100][101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度核心业务的稳定性和增长感到鼓舞，尽管资金环境谨慎，但对2024年的核心营收增长预期提高，对细胞和基因治疗的未来以及公司的长期机会持乐观态度 [10][26] - 对于CASGEVY，虽然看到其商业机会强劲，但由于对患者治疗进程的时间难以预测，仍将其相关商业里程碑营收排除在2024年营收指导之外 [18] 其他重要信息 - 公司在2024年建立了纪律性的流程，以具备推出和商业化客户所需产品的能力，扩大客户群并保持健康的现金资产负债表 [22] - 公司任命Cynthia Collins为董事会成员，其在生物技术行业拥有40多年经验，将有助于公司推动未来增长 [24][25] 问答环节所有的提问和回答 问题：PA业务在本季度超出预期增长的驱动因素是什么，这种超预期表现以及持续的资金环境如何影响对四季度和明年的展望？ - 回答：PA业务增长可能是市场正在改善的迹象，部分项目的成熟也在一定程度上推动了PA销售，公司已提高2024年的业绩指引以反映业务表现好于预期，目前无法提供2025年的指引，但对四季度目前的状况感觉良好 [44][45] 问题：考虑到之前的库存减记和产品开发情况，公司从现在起进行有机投资的回报在哪里，将采取哪些途径来改进技术或扩展能力？ - 回答：公司聘请了工程主管Jeremy Kolenbrander，在组织内部建立了能力，以了解高客户影响需求并围绕这些需求构建工作流程，确保以明智和高效的方式进行投资，同时公司在今年建立的流程、管理团队的扩充以及组织内效率的提升有助于避免一次性减记并专注于高收入潜力的客户工作流程 [47][48] 问题：能否解释一下与CASGEVY相关的2.4万美元左右的营收确认方式？ - 回答：虽然本季度没想到会有这笔营收，但由于患者已用药所以确认了相关营收，公司有与合作伙伴对接的流程来确认营收，这里的营收不完全是CASGEVY的版税收入，还包含与一个客户前期预付款摊销相关的遗留收入 [50][51] 问题：递延收入目前包含哪些内容，是否仍可将其视为未来增长率的先行指标？ - 回答：递延收入与租赁相关，租赁收入相对稳定，在业务健康状况方面只是一个指标，与之前季度相比没有太大变化，没有太多可解读的内容 [55] 问题：今年签署了6个SPL，未来是否仍可按照历史指引的3% - 5%看待，还是今年是一次性的丰收年？ - 回答：3% - 5%是公司感到舒适的水平，这表明公司仍然健康，具有高度差异化，今年签署6个SPL是因为多年来与这些公司建立了高价值关系，这些公司碰巧在相近时间进入或准备进入临床阶段，但3% - 5%是可预见未来公司能够维持的水平 [57][58] 问题：资本支出今年较低，这是否是公司持续较为温和的支出方式并将继续下去？ - 回答：公司专注于运营费用，确保每一笔投入的资金都被明智使用，今年通过意外收入和新CEO领导下的纪律性支出环境，提高了年底的预计现金状况，但不提供运营费用指引 [59] 问题：是否会考虑通过并购（M&A）来实现销售更多产品的目标，还是更侧重于内部开发？ - 回答：这是两者的结合，公司内部有产品开发能力，也有健康的企业发展团队，无论是有机还是无机的产品开发，都要确保增加健康的现金资产负债表并使公司未来发展更好 [63][64][65][66] 问题：公司提高了业绩指引，若达到5%的核心营收增长，四季度营收可能环比下降，能否解释一下或者谈谈如何看待四季度？ - 回答：公司在制定指引时采取了谨慎和明确的方法，考虑了各种情景，希望确保能够达到并可能超过设定的目标，虽然目前处于指引范围的低端可能意味着四季度表现不如其他季度，但公司对目前的整体情况感觉良好，目前仅进入四季度一个月，情况仍有待观察 [67][68][69][70][71][72] 问题：从CASGEVY的商业推出中，在仪器的商业运作方面有哪些学习经验和可改进之处？另外，对于一些客户向体内基因编辑发展的情况，能否谈谈其他客户在体外基因编辑方面的近期数据以及公司技术在未来的优势？ - 回答：在CASGEVY商业推出前几年就开始准备，从监管、质量和仪器等方面确保无差错，目前推出过程完美，对于新的制造地点也将提供支持，目前不确定有哪些改进之处；在体外和体内编辑方面，随着细胞和基因疗法的复杂性增加，即使有体内递送，也需要体外编辑，公司拥有20多年的科学专长，能够提供高度差异化的支持，在细胞基因治疗领域增长过程中处于有利地位 [75][76][77][78][79] 问题：对于小、中、大型公司，签署SPL协议的时长有何不同？另外，VLX平台的beta客户反馈如何？ - 回答：无论公司规模大小，从建立早期合作关系到签署SPL协议，大约需要12 - 18个月，因为这是一个高度科学的领域，早期的科学合作是关键，与公司规模无关；关于VLX平台，目前仍在与早期采用者合作，正在从他们身上学习，暂不做更多评论 [83][84][85] 问题：考虑到CASGEVY的批准，是否会在明年签署更多SPL从而超过3% - 5%的水平？另外，第三季度的毛利率受减记影响，四季度是否会反弹到正常的85% - 89%区间，还是会有进一步减记？ - 回答：虽然公司的SPL项目管道比12个月前更健康，但要签署SPL仍需要提供科学支持，目前还不能确定是否会因CASGEVY的批准而在明年超过3% - 5%的水平；关于毛利率，非GAAP调整后的毛利率在考虑相关调整因素后处于80%中期水平，公司能够以较好的利润率运营业务，但不提供未来走向的指引 [90][91][93][94][95] 问题：在与潜在SPL客户的讨论中，是否看到细胞类型或疾病领域的趋势？ - 回答：在疾病领域看到更多针对自身免疫疾病的趋势，这表明细胞和基因治疗领域的健康发展，同时在肿瘤领域也看到公司确保疗法持久性和耐用性的更复杂方式 [97] 问题：在客户处于临床阶段时，公司能否让客户转换平台，竞争对手是否也有这种情况？ - 回答：公司今年有2个SPL客户从其他电穿孔平台转换到公司平台，因为公司拥有高度差异化的平台，具备最高的效率和细胞活力，还有科学、监管和质量支持，能够帮助客户快速从早期研究进入临床规模生产，这体现了公司的实力 [100][101]