财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收120万美元，源于17台设备的销售，其中12台是ReWalk Personal 6.0，5台是ReStore产品 [11] - 2019年第三季度毛利率为53%，上年同期为47%；2019年前九个月毛利率为54%，2018年为45%，增长原因是较高的平均销售价格和与库存核销相关的欧元成本 [43] - 2019年第三季度运营费用为370万美元，上年同期为490万美元，减少主要是由于研发费用和销售及营销费用的降低 [44] - 2019年第三季度净亏损340万美元，2018年第三季度净亏损450万美元；2019年第三季度非GAAP净亏损310万美元，上年同期为390万美元 [47] - 本季度末现金为2040万美元，过去四个季度平均运营现金消耗为350万美元，未来12个月预计本金贷款还款为440万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 ReStore外骨骼套装（用于中风康复） - 第三季度在美国放置了5台设备，其中4台为直接购买，1台为租赁 [40][41] - 已确定并与400多个客户建立联系，约25个客户已成功进行患者使用会话并表示有购买意向，公司正与他们商讨财务方案 [15] - 本季度末有18个开放试用，包括13个活跃租赁和5个已完成试用等待最终保险决定的案例，这5个案例潜在收入约180万美元 [41] ReWalk 6.0脊髓损伤产品 - 第三季度共放置12台设备，其中9台在欧洲，3台在美国 [40] - 7台为租购模式，5台为直接购买，另有5台之前租赁的设备在本季度转为购买 [41] - 共有143个与ReWalk SCI产品保险覆盖相关的待处理保险索赔 [42] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - ReStore产品第三季度放置5台，均在美国 [40] - 公司正与美国退伍军人事务部（VA）合作进行随机研究，目前已招募140名患者，计划招募160名 [52] 德国市场 - 德国联邦公报发布公告，Techniker Krankenkasse、Barmer和DAK - Gesundheit联合成立ARG Contracts Exoskeletons，将为瘫痪患者提供外骨骼设备合同，涉及2500万人的保险覆盖，公司目前有30个待处理患者案例 [28][31] - 第三季度有7个新的积极报销决定，17个案例处于付费试用期或等待决定，预计未来三到六个月内转化 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大美国销售团队，年底前将美国团队规模翻倍，招聘有资本销售经验的人员以支持ReStore产品线 [22][23] - 继续与德国保险公司签订合同，以促进ReWalk SCI产品线的销售增长 [50] - 展示ReStore产品在40多个客户中的市场接受度和渗透率，并为2020年的销售建立强大的销售渠道 [51] - 广泛分发和展示关于软套装价值主张的支持性论文，并进行同行评审 [51] - 继续支持美国VA的研究，并与美国国家和地区保险公司合作，以确保更广泛的报销覆盖 [52] - 与中国的Timwell/RealCan就修改合作安排进行讨论，同时增加与其他替代方案的互动 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 德国ReWalk系统供应合同的出现以及中风康复中心对ReStore产品的积极反馈，是公司向商业驱动型公司转变的基础，公司期待在未来几个季度报告进展 [55] - 基于ReStore产品第一季度的市场反馈，公司对其未来前景持积极态度，认为该产品将成为市场上广泛应用的主流系统 [27] 其他重要信息 - 对27名德国客户的调查显示，78%的用户高频使用系统以达到健康益处的阈值，65%的用户独立使用，69%的用户在户外用于日常行走 [34] - 一名美国退伍军人使用公司设备在过去15个月内行走超过200英里，并在2019年11月4日成为首位完成纽约市马拉松的瘫痪退伍军人 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德国目前的销售周期时长以及未来会缩短到多久 - 目前德国销售周期范围从九个月到三年不等，未来预计平均缩短至三到六个月 [60] 问题2: 从立法到执行是否有滞后时间 - 不会有很长的滞后时间，几个月内可让患者排队，之后销售周期将变得可预测 [62] 问题3: 德国等待保险处理的患者数量 - 招标涉及的保险公司中有30个待处理患者案例，这些患者已通过试用并符合设备使用资格，将优先获得设备 [66] 问题4: 如果有灵活的资金模式，ReStore产品目前能多销售多少台 - 约25个客户有购买意向，公司正在与他们推进购买流程，部分客户希望立即通过租购模式购买，部分客户计划在1月或4月开始的资本周期内购买，预计大部分客户会很快完成购买 [67] 问题5: SCI设备的租购转换率是多少 - 到目前为止，租购转换率约为60% - 70%，由于设备租赁结束后转换时间不确定以及部分待处理保险索赔情况，所以是一个范围 [68] 问题6: VA试验的患者招募完成时间以及何时能获得研究数据 - 目前平均每月招募约3 - 4.5名患者，若保持此速度，预计在年底至明年年初完成招募；研究数据由VA控制，预计在最后一名患者入组六个月后完成随访数据收集，数据公布时间预计在明年年底 [71][72]