财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度运营费用为470万美元，上年同期为600万美元，较上年同期减少主要因G&A费用降低；与2019年第一季度相比，略有增加20万美元，主要因与CE和FDA里程碑成就相关的一次性费用 [23] - 年初至今运营费用较上年同期减少27%，符合年初预测 [24] - 第二季度净亏损460万美元，2018年第二季度净亏损580万美元；2019年第二季度非GAAP净亏损420万美元，上年同期非GAAP净亏损470万美元 [24] - 季度末现金为2400万美元，为专注关键运营目标提供了资金支持 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 ReStore中风外骨骼套装业务 - 5月29日和6月3日分别获得CE和FDA认证，6月21日首批产品准备就绪并开始向中风诊所进行商业演示 [9] - 前六周在美国向88个客户进行展示，有21次实操演示，涉及多名治疗师和13名患者；在欧盟向34个客户展示，有7次实操演示，30名患者参与体验 [10] - 已建立了一个可靠的销售渠道，目前已投放3套系统，分别位于美国的巴罗神经研究所、俄亥俄州的神经发育中心以及日本 [11] - 预计从临床接受到发出采购订单的周期，对于通过运营预算租赁的客户为60多天，对于采购固定资产的客户则取决于诊所的预算周期 [11] ReWalk脊髓损伤产品业务 - 第二季度全球实现收入87.7万美元，低于预期；第三季度前五周已收到订单90万美元，其中70万美元的产品已交付 [17] - 第二季度在欧盟投放9套新设备，共有20套设备处于试用或等待保险决策阶段；目前有3份与保险公司的合同正在洽谈中，预计2018年下半年至少完成2份，这些目标群体的销售渠道中有56名潜在患者 [18] - 第二季度在美国确认并投放4套设备，另有3套已获保险批准但最终价格在6月30日未确认，于第三季度初投放；2019年已有7份积极的保险决策，与2018年全年数量相当 [19] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - ReStore业务的初始目标包括约1529个获得医疗保健组织联合委员会认证的中心以及相关附属卫星中心 [13] - ReWalk脊髓损伤产品业务仍需与私人保险公司进行逐案审查，第二季度确认并投放4套设备 [19] 德国市场 - ReStore业务重点关注188个住院中心和92个门诊中心 [13] - ReWalk脊髓损伤产品业务目前有3份与保险公司的合同正在洽谈中，预计2018年下半年至少完成2份，这些目标群体的销售渠道中有56名潜在患者 [18] 英国市场 - ReStore业务目标包括191个国家卫生服务康复中心和65个私人康复中心 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 过去三年公司的关键战略目标是将独特且具有颠覆性的技术商业化，拓展至第二个更大的市场，这将是未来几年公司收入大幅增长的基础 [8] - 2019年剩余时间的关键目标包括：基于与至少两家德国保险公司完成运营合同，实现ReWalk脊髓损伤产品线的销售增长；在40多个客户中展示ReStore的市场接受度和渗透率，并为2020年的投放建立强大的销售渠道；广泛分发和展示关于该产品价值主张的支持性白皮书；继续支持美国退伍军人事务部（VA），并与美国国家或地区保险公司保持合作，以扩大报销范围；继续与Timwell/RealCan就修改合作安排进行讨论，并探索其他选择，以拓展中国市场 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度实现了建立基础的关键战略里程碑，但未实现可接受和可持续的增长水平，未来五个月的主要目标是实现增长 [29] - 对ReStore产品在未来五个月内投放大量设备充满信心，因为与客户的沟通获得了普遍积极的反馈，且预计大多数客户会购买多套设备 [32] 其他重要信息 - ReStore产品除初始设备外，还有两种一次性耗材：为每个患者提供的衬垫和驱动电缆；电缆计划使用约30万个周期，每三到六个月更换一次；根据诊所的适度使用模式，预计每年从每套投放设备中获得约为设备购买价格15%的额外收入 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自ReStore开始商业化仅几周，对今年接下来五个月投放大量设备的信心水平如何？ - 公司信心水平高，与客户沟通获普遍积极反馈，目标是在40多个客户中展示市场接受度和渗透率，原因一是能进入可参考的中心，二是预计大多数客户会购买多套设备；预计122个客户及其他潜在客户将进入销售渠道，并在今年剩余五个月实现良好的销售数据 [32] 问题2: 如何在ReStore和ReWalk两款设备之间分配资源？ - 两款设备的销售目标有相似之处，多数早期目标客户与脊髓损伤业务已有一定合作基础，因此更侧重于已建立一定关系的122个中心；销售团队同时负责两款产品，并受到相应激励；目前认为资源分配能够满足今年剩余时间及明年的销售目标，随着业务增长，未来可能需要扩大销售团队规模 [35] 问题3: 如何建立ReWalk产品线的销售渠道并保持季度收入稳定？在收入确认时间方面有哪些需要了解的要点？ - 第三季度相对容易，公司有明确的预计转化清单，并按计划推进；第四季度和明年第一季度的清单不够明确，已与122个客户沟通，并根据其周期时间将其分类，分别适合第三季度、第四季度或明年；不同客户的决策时间差异较大，取决于资金状况和预算安排 [36] - 对于脊髓损伤产品，公司持续监控开放试用和待决的短期保险决策，这些是短期内重点关注的转化对象；此外，还有大量待决的保险索赔正在处理中 [38] - 与三家保险公司正在洽谈的合同涉及约56名患者，预计合同将完成，部分患者的销售将在第三季度、第四季度和明年第一季度实现；美国的信诺保险（Cigna）计划在第三季度发布政策修订，这将有助于解决部分积压的患者销售问题 [39]