财务数据和关键指标变化 - 2025财年第一季度总营收为1200万美元，较2024财年第一季度增长20%[11] - 平台订阅营收增长67%至430万美元，按预估计算增长率约为27%[11] - 年度经常性收入（ARR）为1760万美元，同比增长60%，按预估计算同比增长约22%，其中B2B贡献1220万美元，B2C贡献540万美元[12] - 本季度交易营收为770万美元，较上年同期增长3.4%[14] - 本季度总活跃客户数为1390，上年同期为1395[14] - 本季度毛利率为47.9%，较2024年第一季度提高780个基点，平台业务毛利率为87.4%，较上年同期提高210个基点，交易业务毛利率提高140个基点至25.7%[14][15][16] - 本季度运营费用为510万美元，与上年同期基本持平，净收入为66.9万美元（每股摊薄收益0.02美元），上年同期净亏损98.8万美元（每股摊薄亏损0.04美元），调整后EBITDA为130万美元（利润率10.6%），上年同期为 - 44.1万美元[17][18] - 本季度现金及现金等价物为690万美元，较6月30日的610万美元有所增加，运营现金流为84.3万美元，上年同期为 - 75.6万美元，过去12个月运营现金流超过510万美元，调整后EBITDA约为400万美元（利润率8.5%）[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：营收增长67%至430万美元，占本季度总营收约36%，较上年同期的26%有所上升，毛利率为87.4%，较上年同期提高210个基点，预计未来仍将保持在85%以上，本季度对总毛利润的贡献近三分之二[11][12][15] - 交易业务：营收为770万美元，较上年同期增长3.4%，毛利率提高140个基点至25.7%，预计近期仍将保持在24.5%以上，本季度受假期影响，预计第二季度该业务将受季节性负面影响，第三和第四季度为该业务的旺季[14][16][20] - B2B业务：ARR增长约12.8万美元，本季度有一些成功案例，如与Nkarta Therapeutics、Vaxcyte的合作，以及与加州大学达成的大型学术交易，目前销售管道处于公司历史最强水平[25][27] - B2C业务：本季度ARR增长约6.8万美元，夏季由于大学放假，订阅营收增长较低，进入秋季后大幅回升，目前B2C订阅ARR接近600万美元，本季度ARR增长约5 - 6万美元，目前已增长约50万美元，预计12月会因学生离校而放缓[7][13][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为发展SaaS和AI能力，通过增强Scite、Article Galaxy和References等核心产品，继续整合Scite和AG产品以扩展AI能力，签署新的出版商加入Scite索引协议，为出版商提供文本和数据挖掘权修正案[28][30] - 公司近期聘请Sefton Cohen担任首席营收官，从1月开始对整个团队进行培训，以创建战略和标准化框架，提高销售流程和问责制[23] - 在并购（M&A）方面，公司看到估值下降，机会增加，包括多个近期评估的潜在机会，主要由于估值预期更现实以及之前的交易执行展示了公司完成交易的能力，公司将继续评估M&A机会，重点关注符合产品战略或能创造交叉销售机会的业务[24] - 在竞争方面，公司产品如Scite的引用索引和AI助手功能独特，Article Galaxy产品是唯一独立于出版商的解决方案，参考管理产品不断发展功能和AI能力，有助于吸引核心客户群并在竞争中取胜，公司在企业客户方面，流失到竞争对手的比例同比下降两位数，公司认为自身产品具有竞争力，但也存在需要改进销售执行的地方[28][29][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度部署和增量ARR低于平均水平受多种因素影响，包括B2C订阅营收的季节性、欧洲假期、较长的销售周期、客户尽职调查期延长和预算审查延长等，但进入秋季B2C业务已回升，希望选举结束后能让公司在2025年预算最终确定前做出决策[7][8][9] - 预计第二季度将是盈利的强劲季度，但由于假期影响，交易业务会有季节性负面影响，且SG&A费用会较第一季度有所增加，调整后EBITDA虽同比增长但较第一季度会略有下降，第三和第四季度将是交易业务、整体盈利和现金流最强的季度[20] - 公司认为已达到业务SaaS营收结构转变的拐点，盈利能力和现金流的增加使其能更好地利用战略机会如并购，对未来充满信心，预计未来12 - 15个月内将混合毛利率推高至50%以上[21] 其他重要信息 - 本财报对比需注意上年财年2024有Resolute AI约两个月的活动，且Scite交易在2023年12月1日完成，本季度无影响[10] - 管理层在财报中使用了某些非GAAP财务指标，其与GAAP指标的调节位于今日的财报新闻稿中[4] - Roy Olivier和William Nurthen将参加11月20日在达拉斯举行的西南IDEAS会议[78] 问答环节所有的提问和回答 问题: 平台成本下降的原因以及是否可持续[32] - 回答: 一是减少了该领域的劳动力，二是降低了托管成本，有一些永久性的削减，但未来可能会回升，本季度是比较特殊的情况，未来可能会增加一些人员，也可能会有一些实验性的操作导致托管成本上升[32][33] 问题: 运营支出（OpEx）方面，销售和营销、研发的水平在稳定状态下应该是怎样的，第一季度是否具有代表性[34] - 回答: 销售和营销方面，进入第二季度及以后可能会增加，在夏季削减了B2C端的广告支出，随着秋季到来正在增加投入以获取用户，并且新聘请了首席营收官会增加人员成本；研发方面可能会有适度增加；总体来看，可能会更接近去年第三季度的水平，但可能会略高[34][35] 问题: 关于并购估值预期下降，在客户基础重叠方面，是有交叉销售机会还是全面的机会，以及对于主动联系的公司，是否是合适的并购对象[36] - 回答: 部分主动联系是因为公司在该领域有交易的名声，部分与Scite的创始人有关；公司寻找的并购对象主要是能增强产品战略的，要符合几个标准，包括有战略优势、估值合理、有很强的交叉销售机会，虽然想直接收购竞争对手，但可操作的不多了[37][38] 问题: 本季度部署较低的原因，尽管新标识团队达到了目标[41] - 回答: 公司正在更积极地追求学术领域，但学术领域的决策多集中在12 - 1月和6 - 7月，所以第一季度部署预算较低，此外，还有销售团队的业绩不佳和客户流失高于预期等因素，包括季节性、销售执行和市场整体放缓等[42][43] 问题: 对比之前提到的第二季度需求反弹，是否会反弹到基线以上[44] - 回答: 在B2C端，第一季度ARR增长约5 - 6万美元，目前已增长约50万美元，虽然12月会因学生离校而有放缓，但预计B2C端本季度表现良好；B2B端早期指标显示有积极活动，公司有创纪录的销售管道，并且在管理客户流失方面做了改进，新营销副总裁也在填充销售管道方面表现不错[44][45] 问题: 新首席营收官的两三个优先事项[46] - 回答: 第一个月主要是学习，1月开始将进行标准化培训，涉及销售、客户服务管理、公司高管等与销售相关的人员，他有成功的业绩记录，公司期待他能提升销售执行能力[47] 问题: 调整后EBITDA的利润率在第二季度会有顺序性下降，第三季度是否会比第一季度有所改善，还是会低于本季度[52] - 回答: 传统上第三和第四季度是公司一年中表现最好的季度，目标是第三季度超过第一季度，虽然第二季度可能会因季节性和新年增加成本而有所下降[53] 问题: B2B销售周期延长，之前提到的销售天数指标是否有更新[54] - 回答: 未查看销售天数指标，但客户获取成本（CAC）较之前三个季度缩短了1个月，未削减费用的情况下，可能意味着销售时间有所降低，认为销售天数可能与上次财报电话会议时大致相同，没有实质性变化[55] 问题: Resolute AI的发展情况以及成本削减计划的前景[56] - 回答: Resolute AI仍然是一个关注点，虽然其数据库仍有价值，但作为独立平台，新销售表现不佳，大部分销售来自Scite或Article Galaxy产品，公司已将很多活动转向后两者以推动增长[58] 问题: 学术和企业客户在利润率方面是否有差异[61] - 回答: 毛利率相似，学术客户平均售价较低，可能在3500 - 4000美元之间，而企业客户整体平均售价约为11000美元，学术客户有更多的交易收入[61][62] 问题: 新学术客户的预期交易收入是否显著[63] - 回答: 平均而言，客户在平台费用上的交易收入约为2.5倍，在学术方面，这个倍数可能会高很多，有时达到20倍，但取决于图书馆规模有很大差异[63] 问题: 加州大学的项目何时推出，以及竞争环境如何[64] - 回答: 这是一个很好的胜利，公司在工作流程和图书馆方面有独特的产品，在该领域没有竞争对手能做到公司在Article Galaxy Scholar方面的能力，未来还可能向其推荐Scite作为搜索解决方案[65] 问题: 企业客户方面的竞争环境如何[67] - 回答: 流失到竞争对手的比例同比下降两位数，目前看到的更多是客户预算削减、停业、被收购等情况，而不是被竞争对手抢走，公司认为自身产品有独特能力，如果有效沟通，客户很容易做出选择，但在销售执行方面还有改进空间[68] 问题: 能否描述企业客户按营收规模的分布情况[71] - 回答: 目前没有预营收的客户，大部分客户有营收，约60%的营收来自前三分之一的客户，在交易客户方面，分布可能比这个比例更分散，但确实有部分客户贡献了较大份额的业务[71][72] 问题: 在平台业务方面，是否有大型客户的销售目标，还是主要面向中小型企业[73] - 回答: 从过去12个月的部署数量来看，大部分是中型客户，也有一些小型客户，公司已进入前20大制药企业中的70%，目标是进入另外30%，还有很多大型客户也是公司的销售重点，虽然销售周期较长[74]