一、涉及公司 贝壳[1] 二、核心观点及论据 （一）业务发展 1. 各业务增长情况 - 存量房业务：三季度完成GTV4778亿元，同比提升8.8%，根据估算一线城市存量住房往前交易量总数同比提升约21%，贝壳平台同期网签量同比提升约44%[2]。 - 新房业务：第三季度贝壳平台新房完成GTV2276亿元，同比增长18%，对比科尔瑞百强开发商销售金额在三季度同比跌幅约29%[3]。 - 家装和租赁业务：三季度家装业务收入规模同比增长约33%，租赁业务收入规模同比增长约118%[3]。 2. 业务增长策略成效 - 规模方面：截至三季度末平台活跃门店数超过46800家，同比增长14.6%，活跃经纪人数超过42万人，同比增长约5.7%（420000 - 420000/(1 + 24000/420000))，新房业务战略合作全面覆盖头部房企，8月全国战略合作房企成交单量占比达到26%[4]。 - 效率方面：三季度在非北京上海的城市的平台电均收入高于往年三季度同期电均收入，平台人员对硬件经纪人的支持比达到历史新高，维持了稳健的风控并持续提升服务品质[4]。 3. 具体业务发展举措 - 家装业务 - 规模增长：三季度合同额达到40.7亿元，同比增长24.6%，收入规模达到42.1亿元，同比增长32.6%，北京、广州、郑州、南昌等城市合同额增速超过50%[24][25]。 - 利润提升：三季度家装业务的贡献利润率达到31.2%，同比提升2.1个百分点，环比基本持平，主要得益于硬装毛利率的提升等因素，如精细化运营管理能力（梳理施工环节、优化施工作业方案、完善内控流程）、更新迭代产品套餐（保证套餐毛利水平）、增加集中采购比例（主裁和副裁的集裁比例三季度达到30%以上）、提升售后维保服务（自营维修团队规模扩大）等[25][26]。 - 租赁业务（省新租） - 收入增长：三季度收入达到39.4亿元，同比增长118.4%，主要得益于再管房源规模的快速提升，截至三季度末再管房源规模超过37万套，其中省新租的再管房源规模超过36万套，而去年同期约为16万套[14][31]。 - 运营策略及成果： - C端服务迭代：提供入住前检修、标准化交房、租客侧物业交割等服务累计服务超过97万次，集中管理两类管家角色，租后服务能力和品质提升，客诉发生率下降[32]。 - 内部运营提升：提升续租比例（三季度末续约率约为52%，对比去年同期约为48%），管理租金成本（缩短招租去化天数、优化产品模式、降低单套房招租保证金成本），持续自建招租区划团队（出房占比为19%，较去年同期提升5个百分点），在旺季和淡季分别采取针对性策略保证业务安全性和效率水平[32][33]。 - 备好家业务：9月在成都景江区金庸城三期拍得一块土地，目的是验证C2M产品解决方案的落地能力，打造样板项目，增加合作方信赖，长期定位为数据驱动型住宅开发服务平台，以1加2的业务模式（以用户需求洞察和大数据为支撑的C2M产品解决方案辅以高效的货客营销方案等能力），通过提供全套解决方案收取服务费用[35]。 （二）组织管理创新 1. 小班委领导机制：正式建立小班委领导机制，由徐万钢、李峰言、王雍群、徐涛、左东华构成，分别代表平台各事业线和财经人物事务线，小班委向CEO汇报，负责对公司的重要战略和事项进行思考和谋划，实践集体领导，权责清晰，自我批判[5]。 2. 业务首席执行官任命：任命徐万钢为家装家具业务和备好家业务首席执行官，任命王雍群为贝壳租房业务首席执行官兼链家首席运营官，体现迎接未来挑战的决心，有利于资源集中和集团整体协同[5]。 3. 平台作业机制创新（门店积分机制）：推行面向变动的门店积分机制，如对二手续交盘提供20%的积分加成，对新业务给予2 - 3倍的积分奖励，给在网时间长、守规则、合作好的门店给予单独加分，试点城市门店电东可换取权益，以提升电东对平台的满意度，改善城市业务问题（如深圳的二手单量止跌回升等）[7][8]。 （三）财务业绩 1. 总体财务表现 - 三季度集团的GTV为人民币7368亿元，同比增长12.5%，净收入达到226亿元，同比增长26.8%，集团毛利率为22.7%，同比下降4.7个百分点，Gap净利润为11.68亿元，同比减少0.2%，Non - Gap净利润为17.82亿元，同比减少17.5%，non - gap定利润超出市场一致预期[12]。 2. 各业务财务情况 - 房产交易服务业务 - 存量房：营收达到62.2亿元，同比下降1.4%，环比下降15.2%，GTV达到4778亿元，同比增长8.8%，环比下降16.3%，贡献利润率为41%，同比下降7.7个百分点，环比下降6.5个百分点，主要因为经纪人人数增加和市场回落时增加经纪人福利使人工固定成本增加[12][13]。 - 新房：GTV达到2276亿元，同比增长18.4%，环比下跌3.3%，金房收入同比增加30.9%至77.3亿元，环比下降2.6%，贡献利润率为24.8%，同比下跌0.4个百分点，主要因为重视生态建设和回馈经纪人提升了变动分拥，国央企开发商佣金收入占比上升至58%，快佣项目占比保持在44%的高位[13]。 - 非房产交易服务业务：收入同比增长54.3%，占总营收的比例创历史新高达到38.3%，相比去年同期提升6.8个百分点[14]。 - 新兴业务及其他：净收入为4.9亿元，同比下降21.5%[14]。 3. 成本和费用相关情况 - 三季度门店成本和其他成本分别为7亿元和5亿元，同环比基本稳定，毛利同比增长5.2%至51.3亿元，毛利率为22.7%，同比下降4.7个百分点，环比下降5.2个百分点，主要因为存量房业务人工固定成本增加使得其贡献利润率同环比有所下降[15]。 - 在GAP口径下的运营费用总额为44.1亿元，同比提升11%，环比下降2.1%，其中管理费用为19亿元，同比基本保持稳定，环比下降8.6%（主要因为期权费用的减少），销售费用为19.3亿元，同比增长18.6%（主要因为家装家居业务快速发展），研发费用为5.7亿元，同比增加21.5%，环比增加13.6%（主要因为房产交易业务的研发费用增加以及前沿研发项目费用的增加）[16]。 - 在利润层面，在GAAP口径下三季度的经营利润为7.3亿元，同比减少20.2%，环比下降63.9%，经营利润率为3.2%，相比去年同期下降1.9个百分点，环比下降5.4个百分点，在Nangab口径下经营利润为13.63亿元，相比去年同期下降27.7%，环比下降51.5%，经营利润率为6%，相比去年同期下降4.6个百分点，环比下降6个百分点[16]。 - GAAP口径的净利润为11.68亿元，同比下降0.2%，环比下降38.5%，Non - GAAP净利润为17.82亿元，同比下降17.5%，环比下降33.8%[17]。 4. 现金流和资产负债表方面 - 三季度经营性现金净流入为4.5亿元，三季度新房应收账款周转天数为47天，体现有效的风险管控，广义现金余额（剔除客户被付金）仍达到人民币763亿元处于历史的高位，斥资约2亿美元回购股票，截至三季度末今年共斥资约5.8亿美金用于股票回购，回购股数占二三年末已发行总股本的约3.3%，自二二年九月回购计划启动以来累计回购金额约为14.9亿美元，回购股数占回购计划启动前公司总股本的约8.1%[17]。 （四）市场情况及政策影响 1. 近期房地产市场情况及政策影响 - 三季度市场走势：三季度市场走势符合公司此前判断，五月份政策密集出台后的复苏后市场表现逐步回落，尤其九月在高基数影响下同比降幅有所扩大，其中三季度二手市场表现相对稳健，二手房交易量相比去年同期有所提升，新房市场由于房企债务风险尚需时间消化处于供需偏弱阶段[11]。 - 9月底政策影响：9月底中央及地方住房支持房地产政策密集出台（如降息降准、降低存量房贷利率、统一首套和二套房贷最低首付比例等），促进住房需求释放，货币政策等宏观经济调控政策间接提振市场信心，带动市场活跃度提高，这一轮政策带来的市场修复整体幅度好于去年的831和今年的517两轮政策，政策范围和力度超越前两轮，是由中央政治局直接发起的一揽子政策，带来市场超预期表现[20]。 - 政策后的市场表现 - 二手市场：10月平台上的二手单量为单月单量的最高点，同比增长超70%，对比政策前的9月增长超过60%，其中一线城市单量同比增长超过100%（深圳同比增长超过250%，北京和上海同比增长超过120%），二三线城市同比增长超过60%，10月房价环比止跌小幅上涨0.3%（9月环比跌幅为2.1%），其中深圳、北京、上海环比分别上涨2.2%、2%、0.7%，改善性需求是本轮成交的主力，想尽快买房的消费者比例较政策前提升了大约5个百分点（一线城市由17%上升到31%）[21][22][23]。 - 新房市场：10月的百强房企销售额环比增长73%，同比增长7%，贝壳平台上国庆假期的新房认购量相当于9月全月的认购水平，新房的环币反弹幅度强于二手，一方面是因为9月基数较低，另一方面新政减轻了消费者对于保交楼问题的忧虑，同时开发商促销放大了新政效果[23]。 三、其他重要内容 1. 数据来源说明：除非另有说明本次电话会议中提到的所有数字均以人民币为单位，本次电话会议提及的与公司所从事的行业相关的某些统计数据和其他信息来自于各种官方的公开的官方或非官方的来源，公司及其任何代表均未独立核实这些数据，这些数据可能涉及若干假设和限制，信息和估算仅供参考[2]。 2. 会议语言相关：本次电话会议管理层发言和问答环节将全部使用英文，中文同声传译线路在会议期间将仅处于收听模式，如需收听管理层的原始发言需要进入英文频道，在今天的会议所有的参会者将仅处于收听模式，传译仅为提高会议的效率，若中英文内容有出入请以管理层的英文原始陈述为准[1]。 3. 前瞻性陈述提醒：在会议开始之前提醒本次电话会议将包含前瞻性的陈述，请参阅业绩新闻稿中的安全港声明，贝壳的业绩新闻稿和本次电话会议中将使用未经审计的公认及非公认会计准则财务指标，有关公认与非公认会计准则指标之间的调节请参见业绩新闻稿[1]。