财务数据和关键指标变化 - 净收入：第三季度为7020万美元，同比增长34.6%；前九个月为2.018亿美元，同比增长26.9% [32][37] - 调整后毛利润：第三季度为5140万美元，调整后毛利率同比上升400个基点至73.2%；前九个月为1.509亿美元，调整后毛利率为74.8%，较2023年前九个月提高720个基点 [35][37] - 调整后EBITDA：第三季度为1140万美元，同比增长134%，EBITDA利润率同比增长720个基点至16.3%；前九个月为2910万美元，同比增长54.9%，EBITDA利润率为14.4%，较去年同期提高290个基点 [36][38] 各条业务线数据和关键指标变化 Milk Makeup - 净收入：第三季度为3150万美元，同比增长23.5%；前九个月为9470万美元，同比增长21.7% [45][49] - 调整后毛利润：第三季度为2094.9万美元，调整后毛利率为66.6%，较去年下降340个基点；前九个月为6560万美元，调整后毛利率为69.2%，较2023年前九个月提高190个基点 [47][49] - 调整后EBITDA：第三季度为850万美元，同比增长近一倍，EBITDA利润率为27.1%，较2023年第三季度提高1040个基点；前九个月为2420万美元，同比增长42.5%，EBITDA利润率为25.6%，较2023年前九个月提高370个基点 [48][49] Obagi Medical - 净收入：第三季度为3870万美元，同比增长45.5%；前九个月为10710万美元，同比增长32% [59][64] - 调整后毛利润：第三季度为3040万美元，调整后毛利率为78.6%，较2023年第三季度提高1010个基点；前九个月为8530万美元，调整后毛利率为79.7%，较2023年前九个月提高 [63][64] - 调整后EBITDA：第三季度为750万美元，同比增长129.7%，EBITDA利润率为19.3%，较2023年第三季度提高770个基点；前九个月为2070万美元，同比增长60.5%，EBITDA利润率为19.3%，较2023年前九个月提高 [63][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Milk Makeup在北美的收入增长22.3%，Obagi Medical在北美的收入增长42.1% [50][65] - 国际市场：Milk Makeup在国际市场的收入增长20.4%，Obagi Medical在国际市场的收入增长32.8% [50][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方向：通过有机增长、收购和品牌发展来扩大业务，打造全球最佳的美容和健康平台，吸引更多品牌加入其投资组合，同时保持品牌的自主性和创业精神，并利用平台优势提升盈利能力和加速增长 [22][23][27] - 行业竞争：公司拥有独特的纯美容生态系统，在吸引其他品牌和创始人方面具有竞争优势，同时行业需要深入和特定的专业知识，这也为公司提供了竞争壁垒 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观环境和一些零售商的特定问题导致对库存管理更加谨慎，特别是在北美以外地区，但公司的假日促销计划与往年相似，且美容市场仍然强劲和繁荣，预计假日期间美容产品的购买意愿会增加 [92] - 未来前景：管理层对明年持乐观态度，计划继续提高品牌知名度，推出创新产品，扩大市场份额，预计毛利率扩张幅度可能较小，但收入增长仍有巨大机会，同时公司将继续关注国际市场的扩张 [77][78] 问答环节所有的提问和回答 问题：展望明年，如何考虑两个品牌的创新节奏和质量，以及如何实现持续的超常增长？ - 回答：明年战略保持不变，继续提高品牌知名度，推出创新计划，扩大市场份额。从利润表结构来看，毛利率扩张幅度可能较小，但收入增长仍有巨大机会。公司对Obagi和Milk的创新都很有信心，特别是Milk的Jellies产品，同时还有其他产品推动收入增长 [77][78] 问题：考虑到潜在的关税，如何计划明年及以后管理毛利率？ - 回答：关税对业务影响不大，Obagi大部分业务不在中国，Milk约10% - 15%的商品成本来自中国，如有必要可转移。预计关税影响不大，即使有成本节约也会投入到产品包装中 [80] 问题：Milk的毛利率受高价销售影响，与上季度低价销售有何不同，未来趋势如何？美容行业在第三季度和第四季度与上半年相比表现如何？ - 回答：Milk的毛利率受高价销售的影响是暂时的，与上季度低价销售的时间差异有关，同时受假日套装影响，这些都不是结构性问题。美容市场继续正常化，高端市场今年以来增长7%，美国化妆品市场增长5%，护肤品市场增长3%，市场仍然强劲和繁荣，公司自身的执行能力对业务增长更为关键 [84] 问题：Obagi的库存水平如何，对皮肤科医生办公室的渗透情况如何，两个品牌的国际市场情况如何？ - 回答：Obagi的库存水平在Q2已有大幅改善，Q3更好，但预计到Q1末才能完全恢复正常。在医生办公室的渗透率方面，公司是国内渗透最高的品牌之一，且有机会进一步提高每个账户的销售额。国际市场方面，两个品牌都处于起步阶段，预计国际扩张将是巨大的，美国建立的品牌资产有助于在其他市场高效推出产品 [87] 问题：能否分享假日促销水平的预期，以及零售商对库存水平的态度？ - 回答：假日计划与往年相似，预计购物者购买美容产品作为礼物的意愿会增加。零售商对库存管理更加谨慎，特别是在北美以外地区，公司看到了一些库存和采购调整 [92] 问题：Milk的创新管道如何，每年预计推出多少新产品，新产品对销售额的贡献如何，品牌的近期重点领域和空白市场是什么？ - 回答：创新是Milk的核心，今年Jellies的推出非常成功，明年将有更多创新产品推出，但难以预测具体数量和对销售额的贡献。公司对Milk的创新计划非常乐观，同时Milk在一些化妆品子类别中没有涉足，有很大的发展空间 [96] 问题：医生配药渠道的表现如何？ - 回答：Circana数据不包括医生渠道，从行业来源的数据来看，该渠道增长约6% - 8%，但数据质量不太可靠。该渠道向科学医学护肤的转变非常明显，需求仍然强劲，公司在供应方面的问题在本季度已大幅改善 [99] 问题：对独立品牌的并购前景如何，估值情况如何，市场是否饱和？ - 回答：美容行业一直是一个收购市场，有很多有吸引力的机会，但公司在选择收购对象时非常谨慎。估值方面，虽然交易数量减少，但估值尚未大幅下降，因为美容行业是一个增长驱动的行业，具有较高的毛利率，收购的目的是推动和加速增长 [101] 问题：Milk品牌的知名度如何，在美国的分销扩张情况如何？ - 回答：公司不披露具体的知名度数据，但社区在不断增长，例如Instagram粉丝增加到270万，TikTok粉丝超过100万，品牌在美国排名第14，在Jellies推出期间达到第6。公司在国际上已经扩大了分销，与四个新零售商建立了合作关系，在美国也有很多潜在的分销合作伙伴，但在扩大分销时会谨慎控制，避免过度扩张 [105][106] 问题：Milk可以进入哪些子类别，市场份额如何？ - 回答：例如液体粉底和口红等类别，公司目前没有涉足这些最大的化妆品类别，但在一些相对较小的类别中有很强的市场领先地位，这些类别有很大的机会，但市场竞争也很激烈 [107] 问题：未来的营销支出如何，在品牌之间如何分配？ - 回答：公司将继续增加对两个品牌的营销支出，通过提高毛利率和运营效率，将节省的资金重新投入到营销和销售业务中，自收购品牌以来一直在增加营销支出，并将继续这样做 [111]