财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.19亿美元，同比增长9%，国际业务贡献占总营收的28%，高于去年同期的27% [25] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）同比增长10%，达到4.83亿美元，预计第四季度增长率与之相近，略低于此前追踪的11% [26] - 第三季度美元净留存率为107%，高于预期且与全年预期相符，企业部门DBNR比商业部门高10个百分点 [27] - 年度经常性收入超过10万美元的客户增长至825家，同比增长6%，总付费客户数量同比基本持平，为15050家 [27] - 平台上的免费和付费公司数量增长至超过3万家，较去年第三季度增长约11% [28] - 第三季度毛利率为86%，处于84% - 86%的目标区间高端 [28] - 运营收入为2500万美元，占营收的21%，去年同期为1500万美元，占营收的14%，表现超预期得益于人员入职延迟以及营销和咨询费用的时间安排 [29] - 第三季度运营现金流为2200万美元，占营收的19%，自由现金流为1900万美元，占营收的16%，预计全年自由现金流利润率将比运营利润率高出几个百分点 [30] - 第三季度末现金、现金等价物和投资总额为5.42亿美元，第三季度回购了380万股，1亿美元回购计划中还剩150万美元可用于回购 [31] - 过去12个月账单金额为4.78亿美元，同比增长9%，略低于10%的目标，预计第四季度过去12个月账单金额增长率约为9% [32] - 第三季度末总剩余履约义务（RPO）约为4.05亿美元，其中约2.78亿美元（69%）预计将在未来12个月内确认，按当前定义同比增长35% [33] - 预计2025财年第四季度营收在1.185亿 - 1.205亿美元之间，增长率为7% - 8%，摊薄后每股净收益在0.15 - 0.16美元之间，运营利润率为13% [34] - 上调2025财年全年营收中点，更新后的范围为4.645亿 - 4.665亿美元，增长率为8%，预计摊薄后每股净收益为0.78 - 0.79美元，运营利润率为16% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - AIOps、自动化和客户服务运营在第三季度对增量ARR的贡献超过40% [9] - 企业部门持续高于平均增长，核心垂直领域软件和技术、金融服务和电信表现强劲，商业部门贡献稳定 [16][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域角度看，EMEA地区正成为稳定来源，有望为2026财年的更高增长奠定基础 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于加速ARR增长，优先转化多年期、多产品协议，以实现客户与公司在更具弹性未来的共同愿景 [8] - 产品开发持续在平台上进行创新，解决CIO的多项需求，如事件管理转型、运营中心现代化和自动化标准化 [11] - PagerDuty Advance生成式AI产品已集成到平台，实现自动化分诊、加速事件响应等功能，本季度签下首批付费客户 [12] - 新的运营控制台版本支持运营中心现代化，全球智能警报分组功能利用神经网络提高精度 [13] - 第三季度扩展了自动化库，包括更多模板、工作流和运行手册，解决手动、重复和耗时的任务 [14] - 行业分析师认可公司产品领导地位，公司入选Forrester的AIOps Landscape报告前25名解决方案，连续三年被GigaOm评为AIOps年度领导者 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度各业务板块实现稳定，留存率全面提高，但仍有增长加速的空间，特别是在大型交易转化方面 [7] - 尽管有一些大型交易推迟，但公司对多个关键指标的改善感到鼓舞，包括美元净留存率、多产品采用率、企业合同期限和总管道增长 [7] - 公司有望在2025财年结束时实现ARR增长加速，受益于留存率上升、高素质销售团队招聘和强大的销售管道 [22] - 公司将继续平衡增长与盈利能力，在扩大运营利润率的同时，投资于销售和产能以追求更多市场业务 [83] 其他重要信息 - 本季度公司迎来两位新领导，工程高级副总裁Rukmini Reddy和首席信息安全官Pritesh Parekh [20] - 公司被《财富》杂志评为女性最佳工作场所中小型企业前25名，截至第三季度有超过500家非营利部门的影响客户，其减少运营和供应链碳排放的承诺得到科学碳目标倡议的认可 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：公司营收和ARR增长处于高位数和10%水平，与相邻市场的两位数增长存在差距的原因是什么？ - 本季度各业务板块实现稳定，包括历史上曾是逆风因素的商业部门，美元净留存率提高，10万美元以上客户交易量大，企业部门增长高于平均水平，客户消费超过50万美元的数量增长20%，核心垂直领域表现强劲，竞争胜率良好 [41] - 本季度大型交易转化有待改善，部分大型交易推迟，但并非丢失，随着商业部门对业务的逆风影响减小，企业业务的增长值得关注，且本季度商业部门已稳定并恢复增长 [42] 问题：PagerDuty Advance的客户采用策略、如何推动以及货币化时的潜在定价或ARPU提升预期是多少？ - 公司多年来在平台上部署机器学习和AI，AIOps是新产品优势和运营云的差异化因素，基于专有数据模型，可利用生成式AI聊天功能在平台上植入功能，减少事件响应时间和参与人员数量 [44][45] - 生成式AI的机会在于将AIOps与核心事件管理客户结合，通过生成式AI功能推动平台使用，以及满足客户在AI运营方面的核心运营云用例，这将带来竞争优势和定价权 [45][47] - 几个月前将其推向通用可用性时，允许特定计划的客户选择加入，提供一定免费信用额度让客户试用，本季度已有首批客户签约继续使用，该功能独立定价，不与客户现有产品挂钩 [48][49] 问题：大型企业客户转化方面，有哪些共性以及交易推迟的原因是什么？ - 从价值验证角度，公司得到了积极反馈，但需要帮助经济买家或执行赞助商通过其自身流程，确保克服每个障碍并进行重新沟通 [57] - 公司大客户群体表现良好，消费超过50万美元的客户数量增长20%，10万美元以上交易数量稳定，只是部分最大型交易推迟到未来 [58] - 公司在竞争定位、AIOps、客户服务运营和生成式AI新功能方面得到了良好反馈，这些功能在事件响应过程中节省了大量时间 [59] - 公司将继续改进管道生成、严格管理管道以确保交易顺利完成，并实施新的执行赞助商计划，让整个执行团队参与客户和潜在客户关系，以应对购买过程中的挑战 [60] 问题：全年营收范围低端上调且收紧，背后的考虑因素是什么？ - 采取谨慎态度，确保公布的数据有较高的可信度，考虑了订阅业务、月度交易和专业服务业务的交付情况，以及流程自动化和自管理交易可能带来的收入变化 [62] 问题：如何确保当前推迟的交易在未来能够完成？ - 已经完成了部分推迟的交易，过去多个季度在大型交易执行方面表现良好，本季度10万美元以上交易强劲，只是部分最大型交易耗时超出预期或被拆分为多个短期交易 [74] - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司在多年期、多产品交易执行方面有所改善，能够与客户建立长期关系，实现交叉销售和追加销售，同时大型客户有多个六位数的业务扩展 [75] - 公司将继续关注管道管理的严谨性，实施执行赞助商计划，通过提升管理和能力建设更有效地提升产能，新的区域领导已就位并发挥作用，对团队转化强大的销售管道有信心 [76] - 过去一年在销售领导方面进行了多项投资，新的区域领导对提升销售能力起到了积极作用，明年第一季度的销售管道比去年同期增长近50%，为执行大型交易提供了更大的确定性 [78] 问题：如何平衡达到目标运营模式与未来增长机会？ - 企业部门在艰难的微观环境下实现了转型，运营云解决方案销售成为标准市场策略，销售代表能力提升，竞争胜率提高，公司将继续提高产能提升速度和效率，追求盈利性增长并关注加速增长，同时寻找提高业务效率的机会 [81] - 商业部门开始稳定，留存率提高，小客户业务恢复增长，这为明年加速增长和有效管理运营利润率带来了乐观预期 [82] - 市场机会仍然强劲，公司有机会加速增长，长期来看将继续平衡增长与盈利能力，在扩大运营利润率的同时，投资于销售和产能以追求更多市场业务 [83] 问题：EMEA地区表现改善的驱动因素是什么？ - 新的EMEA地区领导带来了严谨性和对管道生成的关注，标准化了市场策略并取得了成果 [89] - 宏观环境有所缓和，在大型企业和商业部门都有体现，这是几个季度以来首次对EMEA地区感到兴奋 [89] 问题：如何看待2026年的业务情况？ - 公司的理念是在明年将增长率提高到10%以上，同时继续扩大运营利润率，但ARR增长加速的时间存在一定变数，未给出具体时间表 [90] - 公司业务主要是订阅业务，但专业服务部分也在增长，这将影响收入构成 [90] 问题：商业部门加速增长的驱动因素是什么，公司可控因素和就业改善因素的影响如何？ - 不依赖就业改善，关注商业部门的领先指标，如留存率提高，客户对事件管理产品的新增功能（如Jeli）有明确的价值认知 [91] - 商业部门的部分市场（如VSB和SMB）对价格敏感且受资本约束，但环境正在稳定，有销售辅助策略的情况下竞争胜率良好 [92] - 商业部门在多个垂直领域（如原生生成式AI初创公司、加密货币、在线旅游和酒店、电子商务等）有优势，客户集中度较低 [93] - 产品组合中部分产品基于消费模式，减少了与用户基数或就业增长的直接关联 [95][96] 问题：新产品对净新增ARR贡献40%，哪些产品表现突出，驱动因素是什么，附加率是否会继续提高，能否推动交易规模扩大？ - 新产品附加有助于推动交易规模扩大，团队注重在现有客户基础上关注附加率，不仅在续约时，在合同期内也寻找植入新产品的机会 [101] - 从市场策略角度，教导销售团队与客户沟通其已获资金支持的计划，如事件管理转型、自动化标准化或运营中心现代化，AIOps在其中发挥重要作用 [102] - 自动化整合了企业内不同的自动化工具，客户服务运营确保客户服务人员和智能代理能够有效传递信息，这些产品中植入的生成式AI功能激发了客户的好奇心、试用意愿和用户参与度 [103] 问题：企业部门NRR中是否包括中市场，SMB业务何时不再对NRR产生拖累？ - 企业部门的美元净留存率指的是收入超过5亿美元的公司，包括了此前中市场的高端部分 [104] - 商业部门（包括SMB）的SMB业务在本季度开始企稳，此前连续四个季度同比负增长，现在季度环比趋于平稳，这将减少其对整体增长的拖累，有助于利用企业部门的优势推动整体增长 [105] 问题：与Datadog的竞争动态如何，胜率情况怎样？ - 市场规模大且处于早期阶段，并非零和游戏，公司在企业市场有优势，客户看重其中立性和独立性，能够整合各种监控信号，提供独立的组织运营视图，并且在大规模场景下具有弹性 [111] - 公司拥有15年的数据积累，嵌入了机器学习和AI技术，与客户的多年期、多产品合作关系也有助于保持优势，虽然存在价格敏感型客户，但商业市场正在稳定，竞争胜率令人鼓舞 [112] 问题：哪些信号会促使公司重新投资产品或市场以加速增长？ - 关注产能提升时间、销售生产力、合同期限和销售周期时间等指标 [120] - AIOps、客户服务运营、自动化和生成式AI等产品具有增长潜力，用户对生成式AI功能反馈良好，能够提高产品的吸引力和粘性 [120][121] - 希望在提高销售生产力、缩短产能提升和销售周期方面进行投资，各业务板块的稳定为增长加速奠定了基础，同时将继续关注开发者体验，确保资金的有效利用 [122] 问题：大型交易推迟情况下，ACV扩张率与整体大型交易相比如何？ - 没有单一公式描述ACV交易情况，因为客户来源不同，部分企业客户从事件管理业务开始，扩展到AIOps和自动化后，这些产品的价值可能超过事件管理业务；另一些客户从自动化业务开始，后续扩展到事件管理和AIOps，初始自动化投资相对较小 [126] - 总体而言，客户采用更多运营云产品后能获得更大价值，Forrester的研究显示企业客户的投资回报率达250%，回收期少于12个月，多产品和多年期合作有助于提高客户留存率，是公司销售策略的重要部分 [127] 问题：与一年前相比，销售管道的可见性如何，交易构成是否有变化？ - 与一年前相比，销售管道的可见性有了显著改善，去年此时仅能看到第四季度和部分第一季度的情况，现在销售管道延伸到明年第三季度，对明年第一季度和第二季度的交易情况有了更好的可见性，有助于交易的成熟和管理 [135] - 销售管道中仍有各种规模的交易，但销售团队更关注超过50万美元的大型交易，因为这些交易涵盖更多产品，能体现更大价值 [136] - 公司向企业销售模式转变，需要应对企业销售的季节性和客户的多线程参与，更加注重为客户问题提供解决方案，销售管道质量正在改善，更长的可见性增强了管理信心 [137] 问题：合同条款与账单金额的关系如何，为何账单增长低于营收增长？ - 账单金额受多种因素影响，客户的多年期合作安排（包括续约和新业务）以及扩展业务时的共期限安排会导致波动，有时ARR增长率较高，但合同期限可能较短（如四个月或六个月）以与续约日期对齐，这使得账单金额的计算较为复杂，因此公司更强调ARR数据 [139] 问题：第四季度至今的趋势如何，季度内业务线性度如何，大型交易是否有推迟到明年的风险，销售管道转化的假设是什么？ - 随着公司向企业业务转型，季度内业务线性度发生变化，更多业务集中在季度末，公司设定目标并采取措施平衡，争取前两个月完成约一半业务，但并非每个季度都能达到，节假日会影响业务线性度，第四季度11月对北美市场有挑战，但总体预计不会有异常，通常第三个月业务量最大 [146][147] 问题：大型交易的客户旅程和参与时间通常是怎样的？ - 大型交易的客户旅程差异较大，很少能直接获得七位数的客户，通常从较小规模开始，通过业务扩展逐步增长 [148] - 公司采用解决方案销售策略，从一开始就与客户讨论所有产品和服务如何支持其现有计划，而不是先销售单一产品再追加销售 [148] - 客户推进速度取决于自身情况，在科技行业，CTO决策可能较快；在金融服务或联邦等监管严格的行业，可能需要更长时间 [149] - 通过将服务与交易结合、与系统集成商合作以及签订多年期协议，有助于提高对客户需求的可见性，实现业务增长和共期限安排，创造合同期内的增长机会 [150]