财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长4.8%至28.8亿美元，超出上季度提供的指引范围上限 [10][26] - 第三季度活跃客户数量达2020万，较上一季度净增约16万，预计2024财年活跃客户数量将较去年略有增长 [15][27] - 第三季度Autoship客户销售额增长8.7%至23亿美元，占总净销售额的80%，创公司纪录 [28] - 第三季度每位活跃客户的净销售额达到567美元 [29] - 第三季度毛利率为29.3%，同比提升80个基点 [29] - 第三季度SG&A总计5.46亿美元，占净销售额的19%，同比改善90个基点 [31] - 第三季度广告和营销费用为1.918亿美元，占销售额的6.7%，预计全年将处于净销售额6% - 7%指引范围的高端 [32] - 第三季度调整后净利润为8490万美元，同比增长34%；净利润为390万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [33] - 第三季度调整后EBITDA为1.382亿美元，调整后EBITDA利润率为4.8%，同比扩张180个基点 [33] - 第三季度自由现金流为1.518亿美元，过去12个月自由现金流超过3.6亿美元 [34] - 预计第四季度净销售额在31.8 - 32亿美元之间，同比增长约13%；将2024年全年净销售额展望上调至117.9 - 118.1亿美元之间，同比增长约6% [37] - 将2024年全年调整后EBITDA利润率指引上调至4.6% - 4.8%，预计第四季度调整后EBITDA利润率为3.4% [38] - 预计2024年资本支出将处于净销售额1.5% - 2%指引范围的低端，全年自由现金流转化率将保持在80%以上 [39] - 预计2024财年末基本流通股约为4.15亿股 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 赞助广告业务表现良好，预计在2024财年达到净销售额1% - 3%长期目标范围的低端 [17] - 第三季度Autoship客户销售额增长8.7%至23亿美元，占总净销售额的80%，同比增长290个基点 [11][28] - 非 discretionary 类别（包括消费品和医疗保健产品及服务）占第三季度净销售额的85% [12] - 宠物科技、湿粮和补充剂等热门类别增加了产品种类，并推出了几个新的高端品牌 [12] - 移动应用上至少下过一次订单的独特客户和平均每月活跃用户（app MAU）较去年第三季度增长了中两位数 [14] - 截至目前，已开设六家Chewy Vet Care诊所，预计在2024财年末达到4 - 8家诊所开业目标范围的高端 [19] - Chewy+付费会员计划自2024年夏季推出以来，会员下单更频繁、跨品类渗透率更高、移动应用参与度更高，且Autoship采用率更高 [21][22] - 加拿大业务在Autoship渗透率、净销售额增长和盈利能力等关键指标上持续改善 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业价格保持稳定，通胀持续向更正常的水平发展，第三季度未从定价中受益 [44] - 宠物家庭收养率同比增长处于高个位数至低两位数区间，放弃率下降了低个位数，第三季度实现了正净收养 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续加强现场和移动购物体验，扩大产品种类，实施强大的营销和CRM战略以推动客户增长 [15] - 按计划推进1P技术迁移，预计在新财年完全转换到1P软件平台 [18] - 持续发展Chewy Vet Care诊所业务，探索250亿美元的兽医服务市场机会 [19] - 研究Chewy+付费会员计划，计划将其推广到更广泛的客户群体 [21] - 加强在加拿大的品牌知名度，与多伦多枫叶队建立品牌合作 [23] - 行业竞争强度相对温和，定价环境合理，公司通过价格、便利性、产品种类和创新来差异化竞争 [123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业持续正常化，价格稳定，通胀向更正常水平发展，宠物收养和放弃趋势向好 [44][45] - 公司业务模式具有韧性，团队专注于高质量执行和运营纪律，对未来发展充满信心 [9][10] - 预计2025年活跃客户增长趋势将继续加强，战略将与2024年的成功经验保持一致 [15][48] - 第四季度加大广告和营销投入，以抓住行业改善机会，为2025年及以后的增长奠定基础 [57] 其他重要信息 - 公司近期被纳入标准普尔400指数，视为对公司业绩、持久业务和增长机会的认可 [24] - 第三季度回购并注销了约1180万股A类普通股，今年迄今共回购并注销了3070万股 [35][36] - 截至季度末，公司拥有约5.08亿美元现金、现金等价物和有价证券，无债务，整体流动性约为13亿美元 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 整体宠物所有权趋势及对客户增长的贡献，以及2025年客户增长的关键因素 - 行业持续正常化，价格稳定，通胀缓和，宠物收养率同比增长处于高个位数至低两位数区间，放弃率下降了低个位数，第三季度实现正净收养 [44][46] - 公司客户增长主要得益于自身努力，如提升现场和移动体验、扩大产品种类、实施CRM战略等 [47] - 2025年战略将延续2024年的成功经验，加强营销漏斗与扩大受众的连接，提高转化率 [48] 问题2: 第四季度广告和营销支出的情况及目标 - 第四季度通常因假期和特定活动会有较高的广告和营销支出，且公司认为行业有改善机会，希望加大投入以推动增长 [57] - 全年广告和营销支出将处于净销售额6% - 7%指引范围的高端，意味着第四季度将超过7% [59] - 公司根据客户获取的ROI和LTV潜力来决定营销支出，目前新客户的指标表现良好，值得加大投入 [60][64] 问题3: 兽医诊所的经验教训、2025年扩张计划及投资需求，以及自动化进展 - 兽医诊所运营利用率高，客户参与度和服务水平高，新客户跨品类渗透率高，超过一半的新客户会在诊所就诊后在网站上购物 [73][75] - 对2025年的扩张计划暂不提供指引，但对该业务的发展感到鼓舞 [76] - 目前近一半的业务量通过2G履行中心发货并涉及某种自动化，结合改进的供应链工具，提高了运营效率和盈利能力 [78] 问题4: 应用程序收入占比的提升速度及对损益表的影响，以及财务IT项目的SG&A部分 - 公司将加快提升应用程序的业务量，目标是在几年内将其占比提高到40% - 45% [86] - 应用程序具有闭环生态系统的优势，能提高Autoship参与率、平均订单价值、客户保留率和跨品类附加率，对损益表有积极影响 [87][88] - 财务IT项目是将规划引擎迁移到更全面的在线套件，无重大P&L影响，能提高运营的粒度，并应用AI实现自动化智能和报告 [92] 问题5: 第三季度定价情况及对第四季度和2025年的展望 - 第三季度定价无重大影响，毛利率提升主要得益于赞助广告和产品组合 [99] - 第四季度通常会有与假期相关的定价和折扣，但预计通胀或通缩无重大影响，2025年预计延续这一趋势 [100][101] - 市场整体理性，有季节性波动，行业收入增长将更多依赖结构性增长，长期增长算法预计将在行业正常化后实现 [103][104] 问题6: 客户数量增长受行业数据和自身努力的影响程度 - 难以量化两者的比例，但公司认为大部分增长来自内部努力，行业完全正常化后将带来额外的增长动力 [106] 问题7: 硬商品类别在季度内的表现、未来预期及关税影响 - 硬商品类别在第二和第三季度同比增长，第四季度早期趋势良好，公司通过扩大产品种类、提升网站体验和执行营销活动等努力取得了成效 [110][113] - 公司对中国的依赖较小，大部分净销售额来自国内采购，关税影响相对较低 [114][115] 问题8: 活跃客户增长中重新激活客户的比例及原因，以及竞争格局中的其他显著情况 - 净新客户数量超过重新激活客户，客户流失率稳定，新客户的二次购买率和留存率有所改善 [120][122] - 竞争强度相对温和，定价环境合理，公司通过多种方式实现差异化竞争，对新举措充满信心 [123] 问题9: 效果良好的营销渠道，以及本季度至今的趋势与内部预期的对比 - 公司强调连接营销漏斗与扩大受众的重要性，结合精准的客户定位和转化策略，取得了良好效果 [131] - 本季度至今表现良好，CyberWeek活动成功，净销售额创历史新高，因此上调了全年净销售额指引 [133][134] 问题10: 硬商品中自有品牌业务的规模、增长情况、利润率，以及履行中心自动化的相关情况 - 硬商品连续两个季度同比增长，第四季度趋势良好，自有品牌业务整体稳定，公司正在扩大产品种类，未来将带来收益 [145][147] - 公司希望将自有品牌净销售额渗透率提高到中个位数水平，届时预计将为核心业务贡献高达500个基点的毛利率提升 [149] - 目前有六个履行中心实现了自动化，自动化可提高生产率、单位面积业务量和人体工程学及安全性 [150][151]