财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长11%至3.022亿美元，超指引中点750万美元 [12][36][87] - 第四季度当前剩余履约义务（RPO）同比增长11%，与CCB增长一致 [37][88] - 第四季度新增485个新企业平台客户和135个净新增六位数客户，净美元扩张率为108%，续约率保持强劲 [37][88] - 第四季度收入为2.357亿美元，同比增长11%，超指引中点470万美元，经常性收入占比保持在95%高位 [38][89] - 第四季度毛利率为82%，上一季度为81%，全年毛利率为81%，高于去年的80%，未来预计毛利率在70%多至80%低段 [38][89] - 第四季度销售和营销费用为8010万美元，上一季度为8310万美元，占收入比例从37%降至34%，全年占比从42%降至37%，改善450个基点 [39][41][90] - 第四季度研发费用为3250万美元，上一季度为3560万美元，占收入比例从16%降至14%，全年占比为15%，去年为14% [41][42][91] - 第四季度一般及行政费用为2050万美元，上一季度为2110万美元，占收入比例为9%，全年与上一季度及2023年持平 [43][93] - 第四季度运营收入为5940万美元，超指引中点1140万美元，运营利润率为25%，比指引中点好400个基点，全年运营利润率为20%，较上一年增加500个基点 [43][44][93] - 第四季度每股收益（EPS）为0.41美元，比指引中点好0.07美元 [44][94] - 第四季度末现金及短期投资为5.77亿美元，应收账款为2.59亿美元，总递延收入为8.33亿美元，当前递延收入为6.5亿美元 [45][95] - 第四季度产生创纪录的8600万美元无杠杆自由现金流，上一季度为6100万美元，2024年全年产生2.38亿美元无杠杆自由现金流，超Q2财报电话会议指引 [46][96] - 2024年10月董事会将股票回购计划授权增加2亿美元，本季度回购120万股普通股，总价5000万美元，自2023年11月以来共回购近270万股，花费1.15亿美元，剩余授权1.85亿美元 [47][97] - 2025年第一季度预计收入在2.32 - 2.34亿美元，非GAAP运营收入在4200 - 4400万美元，非GAAP净收入在3500 - 3700万美元，非GAAP摊薄每股收益在0.28 - 0.30美元 [48][98] - 2025年全年预计计算当前账单在14 - 15亿美元，收入在9710 - 9810万美元，非GAAP运营收入在2.13 - 2.23亿美元，非GAAP净收入在1.89 - 1.99亿美元，非GAAP摊薄每股收益在1.52 - 1.60美元，无杠杆自由现金流在2.85 - 2.95亿美元 [49][99] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度漏洞管理（VM）业务增长超预期，是CCB超指引的贡献因素之一，未来预计VM增长在中个位数范围 [110][111][112] - 第四季度云安全业务销售额翻倍，在公共和私营部门均有重大斩获 [20][71] - Tenable One在新业务销售中占比达创纪录的40% [13][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在160个国家销售，在40个国家有业务，本季度国际市场特别是欧洲、中东和拉丁美洲有特定需求和大订单 [141] - 公共部门销售占总销售额约15%，包括美国联邦、州和地方及其他机构，因新政府过渡对美国联邦业务展望更谨慎 [125][128] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年计划增加产品开发和市场推广投资，同时扩大运营和自由现金流利润率，通过股票回购计划向股东返还资本 [22][73] - 收购Vulcan Cyber以增强数据整合能力，加速自动化修复能力，推进AI驱动的暴露管理，打造最全面的暴露管理平台 [15][18][67] - 扩大云安全业务版图，凭借易用性、创新速度和将CNAPP与暴露管理平台集成的能力竞争 [20][71] - 与客户和合作伙伴紧密合作，了解需求和采购行为，以提供满足客户需求的解决方案 [25][76] - 注重销售效率，过去几年提高了销售生产力，未来将继续提升杠杆率而不牺牲市场机会 [35][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对暴露管理市场机会非常乐观，认为未来有很长的增长空间，将继续关注与客户目标一致的有机和无机投资 [33][84] - 对云安全业务的预订和收入在2025年持乐观态度，预计将延续增长趋势 [136] - 因新政府过渡对美国联邦业务持谨慎态度，但认为有强大的业务管道和增长动力，预计相关问题会得到解决 [122][123][128] 其他重要信息 - 公司为已故首席执行官Amit Yoran设立了纪念网站，网址为www.tenable.com/rememberingamityoran [8][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在漏洞管理（VM）和暴露管理领域的竞争情况及2025年扩大领先优势的机会 - 公司对VM业务势头感到满意，Q4增长超预期，有很多大订单和竞争替代案例，VM仍是暴露管理的基础起点，预计未来VM增长在中个位数范围 [110][111][112] - 从客户和市场角度看，Q4在VM方面对竞争对手的胜率很高，有竞争替代情况，对VM和Tenable One的差异化表现乐观 [113][115] 问题: 关于联邦业务指引谨慎的实时情况及原因 - Q4在持续决议方面有一些遗留问题，新政府上台带来一些干扰，虽预算和项目未取消，但人员变动和招聘冻结使联邦业务交易时间存在不确定性 [122] - 公司在联邦业务有强大的业务管道和动力，但基于上述因素对Q1联邦业务展望谨慎，预计问题会解决 [123] 问题: 云安全业务增长来自现有客户还是新客户 - 新客户加入Tenable One平台数量显著增加，公司有庞大的安装基础，云安全是整合信息的重要部分，客户寻求整合解决方案，暴露管理契合需求，因此云安全业务翻倍 [134][135][136] 问题: 欧洲及国际业务本季度表现与美国业务对比，以及传统和新兴竞争对手情况 - 公司是全球公司，本季度国际市场特别是欧洲、中东和拉丁美洲有特定需求和大订单，2025年计划在有机会和增长的市场投资 [141][142] - 竞争格局季度间变化不大，漏洞管理有传统竞争对手，云安全业务有良好发展，既能单独销售云安全产品获胜，也能作为整体解决方案一部分销售，满足客户混合环境需求是重要价值主张 [143][144][145] 问题: 计费指引的年度线性情况及今年可能后重的原因 - 全年CCB指引与上季度方向一致，对美国联邦业务更谨慎，Vulcan收购完成后将在下半年为CCB增长贡献约0.5个百分点，除联邦业务和收购影响外，预计季节性流量与以往相同 [149][150][151] 问题: 收入指引中全年收入增长率适度加速的原因 - 收入是销售的结果，CCB是很好的代理指标，收入预测考虑了订阅和永久许可证、服务等多种因素，整体假设基于销售展望是合适的，没有特别因素导致全年预测与当前季度有较大差异 [155] 问题: 客户新增情况，特别是10万美元以上年度合同价值（ACV）和整体企业客户新增情况 - 本季度是大订单季度，新增485个新企业平台客户和185个净新增六位数客户，大订单对应更广泛的产品组合，公司云服务和集成平台能覆盖更多资产，不仅能带来新客户，还能拓展与现有客户的关系 [159][160][161] - 除大型企业客户扩张和竞争替代外，全球中端市场也有出色增长，Tenable One的信息在中端市场有共鸣 [162][163][164] 问题: 收购Vulcan Cyber的原因及是否关注应用安全态势管理 - Vulcan能从第三方安全产品引入和调整大量数据，有强大的数据聚合、去重、优先级排序和规范化数据模型，能丰富公司数据并提供更广泛、智能的修复能力 [169] - 例如可通过WaaS产品自动对外部域名进行Web应用扫描，ASM提供丰富的后端修复工作流操作，还能加速公司AI战略，提供更广泛数据集解决客户关键挑战 [170] 问题: 2025年净留存率（NRR）趋势及指导因素 - 公司不披露NRR，提供年度CCB指导，预计今年季度流量季节性与去年无显著变化，除美国联邦业务贡献降低和Vulcan收购影响外 [175][176][177] 问题: 渠道业务的进展及2025年在系统集成商（SIs）、增值经销商（VARs）、托管安全服务提供商（MSSPs）等方面的投资方向 - 公司是100%渠道公司，Q4渠道业务表现出色，Tenable One、云安全和Vulcan的结合将使渠道受益，因为全球超5000个合作伙伴有暴露管理和VM业务，与Tenable One集成后培训、赋能和入职将快速无缝进行 [180][181][182] - 公司将在MSSPs、经销商和分销商方面投资，预计2025年渠道业务表现出色，由Tenable One、云安全和暴露管理（含Vulcan）驱动 [183] 问题: 高管搜寻进展及期望人选特点 - 董事会正在进行搜寻，评估内部和外部候选人，无指定时间表，重点是确保公司有合适的领导 [186] - 董事会对现任管理层有信心，虽无法说明主要标准，但期望人选能继续执行和完善公司愿景，管理团队将继续推进公司战略 [187][188] 问题: 若不考虑美国联邦业务谨慎因素，是否会因Q4超预期而提高CCB指引，以及新增产能的用途 - 这种假设是合理的，本季度表现超预期，但全年展望反映了上季度的方向评论，不同之处在于对联邦业务贡献建模较低，因新政府过渡和其他因素存在更多不确定性 [193][194] - 基于下半年业务表现，公司有信心增加产能，对销售团队生产力满意，销售和营销费用占收入比例下降，增加产能是为了抓住机会，可能更多在下半年和2026年发挥作用，公司不存在产能限制，有能力超越指引并实现显著增长 [196][197][198] 问题: 针对公共部门，如何应对独特采购周期和合规要求，是否迎合新的成本意识和思维框架 - 因提问者声音不清晰，该问题未得到有效解答，公司表示若声音清晰可再回答 [205][206][208]