财务数据和关键指标变化 - Q3净销售额同比增长31%，上年同期增长85%，全年净销售额预计增长约27% - 28%，此前预计为28% - 30% [39][88][94] - Q3调整后EBITDA为6900万美元，同比增长16%，全年预计在2.89 - 2.93亿美元之间，此前预计为3.04 - 3.08亿美元 [42][91][99] - Q3调整后净利润为4300万美元，摊薄后每股收益0.74美元，与去年持平，受约700万美元意外外汇损失影响 [43][92] - Q3毛利率为71%，同比上升约40个基点，全年预计同比上升约40个基点，此前预计约30个基点 [41][90][96] - Q3调整后SG&A占销售额的54%，与去年持平，营销和数字投资占净销售额的27%，符合预期，去年为26% [42][91] - 本季度末现金为7400万美元，去年同期约7300万美元，期末库存余额为2.15亿美元，高于去年的2.05亿美元，净债务与调整后EBITDA的杠杆率低于1倍 [44][93] 各条业务线数据和关键指标变化 数字业务 - Q3数字消费趋势同比增长近30%，数字渠道占Q3消费的24%，与去年持平 [15][64] - 美容小队忠诚度计划会员超过560万，注册人数同比持续增长超20%，移动应用下载量超300万，评分4.9分 [17][66] 彩妆业务 - Q3 e.l.f. Cosmetics在跟踪渠道增长16%，而该类别下降5%，市场份额增加220个基点 [18][67] - 全国范围内，按单位计算是第一品牌，份额约14%，按美元计算是第二大众品牌，份额约12%，是三年前的两倍多 [19][67] - 在Target是第一品牌，份额超20%，Q3化妆品份额增长170个基点 [20][68] - Q3在Walmart升至第二品牌，在Dollar General的初始结果超预期，将继续扩张 [21][69] 护肤业务 - e.l.f. Skin在五年内成为前十护肤品牌，Q3继续跑赢类别并扩大市场份额，目前份额约2% [23][71][72] - 收购Naturium后，护肤业务渗透率翻倍至零售销售额的18%，两个品牌在价格、定位和受众上互补 [25][73] 国际业务 - Q3净销售额增长66%，占净销售额的20%，去年同期为15% [26][74] - 目前在15个国家有零售业务，在新市场均排名前三 [27][75] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Q3消费在跟踪渠道增长约12%，1月有所下降，仍增加90个基点的市场份额 [120][122] - 国际市场：Q3增长66%，未出现与美国相同程度的逆风，在新市场保持前三排名，消费者需求旺盛 [112][113] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 专注数字、彩妆、护肤和国际四个增长领域 [14][63] - 创新方面，持续推出具有高价值的产品，平衡对创新和核心产品线的支持 [30][34][79] - 营销方面，通过独特的品牌合作、体育、音乐和电影等方式吸引消费者，扩大品牌知名度 [36][85] 行业竞争 - 公司具有团队、价值主张、创新、营销和生产力五个独特优势，形成竞争壁垒 [30][78] - 2024年在大众化妆品新推出产品中占据六个前十位置，在大众和高端市场的前十SKU中占据四个 [31][80] - Q3创新策略推动面部、唇部和眼部彩妆份额三位数增长，过去五年各细分市场份额翻倍 [32][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年初消费趋势弱于预期，主要因1月类别下降、Q4对比去年爆款产品以及新产品推出初期较慢 [10][11][60] - 不认为Q4代表业务的潜在运营率，对实现市场领先增长有信心，预计2025年下半年净销售额增长14% - 16% [14][63] - 对公司五个关键优势持续推动增长有信心，相信能继续扩大市场份额并实现行业领先增长 [37][86] 其他重要信息 - 近期宣布对从中国进口商品加征10%关税，不会影响本财年结果，公司计划5月讨论应对措施和2026财年展望，认为有多种方式应对 [47][96][97] - 公司预计今年现金优先用于特定增长计划，包括人员和基础设施投资、ERP向SAP过渡以及增加分销能力 [45][94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 1月销售放缓情况会持续多久，后续季度对比情况是否会改善 - 公司采取谨慎态度调整Q4预期，1月类别下降、爆款产品对比和新产品初期慢是主要原因 [106][110] - 随着营销活动开展和产品上架，有望改善销售趋势，但不确定何时好转 [109][110] 问题2: 国际业务趋势，本季度是否进入新国家，是否有放缓迹象 - Q3国际业务增长66%，未出现与美国相同程度的逆风，在新市场保持前三排名，消费者需求旺盛 [112][113] - 公司将继续与零售商沟通，扩大国际市场 [114] 问题3: 美国消费情况，Q4指引中美国消费的假设，以及渠道差异和新品情况 - Q3美国消费在跟踪渠道增长约12%，1月有所下降，仍增加90个基点的市场份额 [120][122] - 预计营销活动和产品上架后情况会改善，目前各渠道表现不同，亚马逊和Walmart表现较好，Ulta和Target有一定疲软 [125][126][127] 问题4: 如何调整策略以应对新环境，包括创新、营销和支出水平 - 继续进行创新营销活动，平衡核心产品线和新产品的支持 [133][134] - 认为目前营销投资回报率良好，不会因消费者宏观环境而增加投资 [136][137] 问题5: 回顾过去六个月大众化妆品行业情况，消费者情况及公司应对策略 - 过去六个月大众化妆品行业放缓，主要因消费者不确定性和公司与行业在营销、创新等方面的差异 [141][142] - 公司策略有效，将继续平衡核心产品线和新产品，确保正确激活和展示产品 [145][146] 问题6: Q4为何未超越扫描数据表现，以及如何利用消费者降级趋势 - 应综合考虑下半年整体情况，数字和国际业务强于美国扫描数据，公司对下半年14% - 16%的增长有信心 [151][152] - 公司将继续扩大市场份额，强调价值主张，突出低价产品 [154][155] 问题7: 数字渠道特别是亚马逊的发展势头、合作带来的影响以及是否存在渠道蚕食风险 - Q3数字业务整体增长30%，亚马逊增长更高，是公司重要合作伙伴，有助于产品发现和搜索 [160] - 亚马逊能带来新消费者，在国内外都有增长机会，虽存在一定渠道蚕食，但总体对公司有利 [162][163][164] 问题8: Q3管道填充的量化情况，以及国际业务在Q4的趋势和预期放缓原因 - 未量化Q3管道填充情况，但Q3管道出货量比去年多，应综合考虑下半年整体情况 [169] - 国际业务Q4若无新零售商推出，整体增长率会下降，但现有市场增长强劲，无需担忧 [170][171] 问题9: 考虑Naturium批发扩张，未来毛利率的合理运行率 - 公司对Naturium扩张满意，毛利率上升符合预期，即使有Naturium业务组合，毛利率仍将提高 [173] 问题10: 合理的增长运行率，以及在弱类别环境下市场份额趋势 - 需等待5月给出2026财年指引，Q4是异常情况，公司增长一直较为稳定 [179][180] - 公司有信心继续扩大市场份额，在各零售客户中表现良好，护肤市场有较大增长空间 [183][185][186] 问题11: Q4指引中SG&A杠杆情况，营销和数字与其他SG&A项目的占比 - Q4 SG&A有杠杆效应，主要来自营销和数字投资，去年Q4占34%，今年全年预计为24% - 26% [188] - 公司在实现杠杆效应的同时，会继续投资业务以支持增长 [189] 问题12: 产品创新情况，是否放缓复制高端市场创新，以及低市场份额类别（如粉底和睫毛膏）的进展 - 公司创新管道强大，不会简单复制产品，会加入e.l.f.特色，未来创新节奏良好 [194][195][196] - 在唇部、睫毛膏、粉底等低份额类别中，通过创新不断扩大市场份额 [198][199] 问题13: Naturium在本季度的增长情况，在Ulta的销售情况（新老客户、市场空间），以及竞争格局 - Naturium在Q3表现良好，在Ulta的业务持续增长，在Boots也有进展，市场空间大 [204][205] - 行业竞争激烈，但公司竞争优势明显，市场份额不断扩大，其他品牌难以复制成功 [210][212][215] 问题14: 按类别细分Q3和1月的表现（哪些类别表现好或差），以及护肤业务（e.l.f. Skin与Naturium）的趋势 - Q3各细分市场表现强劲，1月唇部表现最好，肤色类有挑战，护肤业务增长较快 [219][220] - 公司认为各细分市场和护肤业务都有扩大市场份额的机会 [220] 问题15: 更新后的指引是否考虑零售商去库存情况，以及在需求疲软背景下成本结构的灵活性 - 目前未收到零售商去库存的消息，公司是零售商最具生产力的品牌，预计订单将持续 [225] - 公司SG&A在Q4有杠杆效应，有降低成本的灵活性，但重点是投资业务以利用增长机会 [227][228][229]