财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收增长10%，达6.076亿美元，调整后EBITDA利润率为47%，净收入和每股收益分别增长16%，达2.29亿美元和每股6.13美元，自由现金流达2.318亿美元，占营收的38% [31] - 2024年第四季度营收增长10%，达1.592亿美元，渠道收入占比从一年前的44%提升至48%，渠道合作伙伴收入增长18%，高于直接收入3%的增速 [32] - 2024年第四季度美国以外业务增长15%，高于国内业务7%的增速，美国和国际收入占比分别为58%和42% [33] - 2024年第四季度增长留存率约为90%，净美元扩张率为103%，与上一季度持平 [34] - 2024年第四季度调整后EBITDA为7420万美元，利润率为47%，高于一年前的46%和上一季度的45%，每股收益为1.60美元，自由现金流为4190万美元，利润率为26%，高于上一年的22% [35][36] - 2024年第四季度资本支出580万美元，回购31.2万股，花费4230万美元，截至季度末，股票回购计划剩余1.434亿美元，董事会又授权增加2亿美元 [37][38] - 2025年全年营收预计在6.45 - 6.57亿美元之间，增长率为6% - 8%，第一季度预计在1555 - 1585万美元之间，增长率为7% - 9% [39] - 2025年全年EBITDA利润率预计在40%出头，运营费用预计增长18% - 20%，自由现金流利润率预计在30% - 35%之间，全年每股收益预计在5.50 - 5.90美元之间，第一季度预计在1.40 - 1.50美元之间，2025年资本支出预计在800 - 1300万美元之间，第一季度预计在200 - 400万美元之间 [41] - 2025年预计毛利率收缩约1% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年补丁管理和网络安全资产管理业务合计占总预订量的15%，占新预订量的24%，云安全解决方案Total Cloud CNA占2024年预订量的4% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度美国以外业务增长15%，高于国内业务7%的增速，美国和国际收入占比分别为58%和42% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将平台从专注漏洞扫描和遥测收集，发展为全功能风险分析和量化平台，为客户提供数据分析和洞察，并嵌入AI模型，同时让客户可继续使用现有安全工具 [10] - 2024年公司推出Trulicity Eliminate扩展修复能力，增强网络安全资产管理能力，引入微攻击优先级矩阵，将多项功能引入总云CNAP平台，企业旅游管理解决方案ATM正式发布，不到一个季度已有超50个活跃潜在客户进行POC测试 [11][12] - 公司继续执行以合作伙伴为先的销售策略，合作伙伴主导的交易注册和胜率在第四季度有所提高，随着ATM的推出，许多安全服务提供商首次深度参与提供新的托管风险运营和ROC服务 [25] - 公司计划继续进行颠覆性创新和市场投入，以平衡长期增长和盈利能力的方式执行战略愿景 [29] - 公司认为市场上缺乏像ETM这样全面的解决方案，ETM平台能提供风险量化、聚合和修复功能，使CISO能与CFO进行更好的沟通，公司将调整GTM策略，减少替换对话，更多关注整合 [95][96][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在IT预算中优先考虑安全，预计2025年销售环境将保持稳定，但预算审查将持续存在 [33] - 公司对市场地位和增长机会充满信心，认为作为值得信赖的安全平台，公司的领导地位反映了其对持续创新、为客户创造价值和变革网络安全风险管理的承诺 [28] - 公司对联邦业务的机会感到兴奋，期待获得FedRAMP高认证，认为这将为公司带来更多机会，但目前难以确定对2025年的影响 [87][89][90] 其他重要信息 - 公司首席营收官Dino DiMarino决定接受另一家公司的CEO职位，公司总裁兼CEO Sumedh Thakar将负责销售组织，公司拥有一支有才华的区域销售领导团队 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来一年是否有创新包装产品的机会 - 公司认为客户希望将网络安全支出与业务风险挂钩，随着ETM的推出和早期客户的反馈，公司将持续评估包装产品的机会，以ETM的采用为核心，而非单个模块 [45][46][47] 问题2: 如何平衡时间和精力，是否有招聘计划 - 公司总裁兼CEO Sumedh Thakar表示过去曾有过类似经历，愿意在需要时提供帮助，2025年的规划进展顺利，目前重点是执行，将更注重与合作伙伴的合作，公司销售领导团队实力强大，产品方面也有优秀的领导者，公司正在寻找理解合作伙伴重点的领导者 [48][49][50] 问题3: Dino离职后，销售策略会有哪些变化 - 公司将继续执行2025年的销售计划，重点关注与合作伙伴的合作，增加交易注册，利用利润率平衡客户和合作伙伴的利益，同时关注联邦业务的机会，将执行策略从直接和间接混合转向减少摩擦，增强与合作伙伴的信心 [55][56][58] 问题4: Total AI的早期客户反馈如何，如何看待其作为增长驱动力，竞争情况如何 - 早期反馈良好，在战略咨询委员会中，AI安全是CISO们2025年最关注的领域，但CISO们还在考虑如何支付相关费用，预算增加幅度不大，目前难以确定其影响，公司认为Total AI具有独特性，能够利用现有客户基础发现AI工作负载并进行扫描 [60][63][66] 问题5: Q4业绩超预期的原因是什么，Q1和全年指导为何未延续增长 - Q4当前账单高于预订表现，部分原因是开票周期，收入表现较好是因为交易结束的线性度和续约情况较好，Q1收入预计较低是因为未考虑延迟续约的影响以及Q1天数比Q4少两天，全年指导假设净美元扩张率无改善，且合作伙伴业务占比增加可能对短期增长产生负面影响 [73][76][77] 问题6: Q4新客户预订情况如何，2025年新客户预订增长预期如何 - Q4新客户预订表现不佳，公司预计2025年新业务不会有显著增长，将更专注于通过合作伙伴获取新客户 [80][82][83] 问题7: 如何看待联邦业务的机会，是否纳入指导 - 公司对联邦业务的机会感到兴奋，认为新政府的叙事有利于公司，公司正在等待FedRAMP高认证，一旦获得认证，将带来更多机会，但目前难以确定对2025年的影响，因此未在指导中考虑重大影响 [86][87][90] 问题8: 请介绍ETM的GTM策略、竞争格局以及是否可通过渠道销售 - 公司认为市场上没有像ETM这样全面的解决方案，ETM平台能使CISO与CFO进行更好的沟通，公司将调整GTM策略，减少替换对话，更多关注整合，ETM为新业务销售和售后团队带来机会，也能为合作伙伴带来更多服务收入 [94][95][106] 问题9: 对间接渠道的投资是否可部署在云环境中 - 公司认为ETM在云环境中有用，能够将不同工具的风险关联起来，公司正在与云提供商合作，探索客户利用云信用购买ETM的机会 [107][109][111] 问题10: 今年的投资重点和机会在哪里 - 公司将继续在GTM方面投资，与合作伙伴合作，开展联合营销等活动，同时关注联邦业务的投资，产品开发方面将继续增加功能，为销售团队提供支持 [115][116][117] 问题11: 如何看待捆绑销售的机会，对收入的提升作用如何 - 公司认为ETM成为公司不同网络安全功能的上层，能让客户根据需要采用Qualys的模块和第三方数据，公司将根据客户反馈制定ETM的包装和捆绑方案，提高附加产品的销售率 [119][121][122] 问题12: 如何看待账单情况，是否会跟随收入指导的轨迹 - 公司假设2025年当前账单的增长率与收入指导的增长率相同，为6% - 8% [129][130][131] 问题13: 渠道投资何时能转化为营收增长，还需要做什么 - 公司认为这是一个多年的计划，目前已取得一定成功，将继续与合作伙伴合作，提高交易注册和胜率，为合作伙伴提供培训和支持，帮助他们了解Qualys的功能并进行推销 [132][134][138] 问题14: 如何看待指导的保守程度 - 公司的指导考虑了净美元扩张率无改善、Q4新预订表现不佳等因素，虽然业务中有很多机会，但实现和确认收入的时间不确定，因此指导较为谨慎 [141][144][145]