财务数据和关键指标变化 - 2024年全年订阅收入增长14%，总营收增长9%；第四季度订阅收入为6930万美元，同比增长14%，总营收为8500万美元，同比增长10% [9][28] - 2024年全年调整后EBITDA约为3000万美元，较2023年提升400%；第四季度调整后EBITDA为1090万美元，大幅超出指引 [9][32] - 2024年自由现金流利润率同比提升4个百分点，达到8%；全年自由现金流为2620万美元，较去年增加1480万美元 [9][32] - 2024年第四季度非GAAP订阅毛利率达81%，全年为80%，高于2023年的78%；非GAAP服务毛利率第四季度为16%，全年为11%，高于2023年的5% [11][30] - 2024年全年总非GAAP毛利率为68%，第四季度为70%，高于2023年的65% [31] - 2024年非GAAP每股收益为0.41美元，第四季度为0.16美元 [33] - 2024年订阅ARR按固定汇率计算同比增长10%，报告基础上为2.815亿美元，受美元走强影响下降约1个百分点 [29] - 第四季度经常性计算账单同比增长25%，过去12个月增长11% [30] - 2025年全年指引：订阅ARR预计在3.08 - 3.11亿美元，同比增长10%；订阅收入预计在2.94 - 2.96亿美元，同比增长11%；总营收预计在3.6 - 3.62亿美元，同比增长9%；调整后EBITDA预计在4200 - 4400万美元，同比增加1300万美元；自由现金流预计在4000 - 4400万美元，同比增加1580万美元 [33][34] - 2025年第一季度指引：订阅收入预计在7025 - 7075万美元，同比增长10%；总营收预计在8500 - 8600万美元，同比增长6%；调整后EBITDA预计在750 - 850万美元，较去年第一季度增加340万美元；预计Q1非GAAP每股收益在0.1 - 0.12美元 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：2024年第四季度订阅收入6930万美元，同比增长14%，全年为2.663亿美元，同比增长14%；订阅ARR按固定汇率计算同比增长10% [28][29] - 服务业务：2024年非GAAP服务毛利率第四季度为16%，全年为11%，高于2023年的5% [30] - 旅游业务：第四季度开始呈现改善迹象，预计2025年持续增长，订阅收入将随时间加速增长 [42][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年平台处理4.4万亿笔交易，交易量同比增长29% [11] - 公司是超170家航空公司的合作伙伴，代表超52%的全球客运量 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年聚焦三大战略支柱：坚持“落地、实现、拓展”战略；与合作伙伴生态系统紧密合作；加大AI投入，成为AI原生公司 [22][23] - 公司在CPQ应用市场获主要行业分析师认可，被评为领导者，超越SAP、Salesforce和Oracle [14][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年下半年业绩反映团队执行力和市场领先地位，为2025年及以后增长奠定基础 [10] - 旅游行业状况改善，航空公司关注座位和辅助收入优化，公司相关解决方案受青睐 [45][46] - 市场对实时技术需求增加，AI驱动的定价技术对应对市场不确定性至关重要 [71][73] - 对2025年充满信心，预计实现两位数订阅增长并提升盈利能力 [24][37] 其他重要信息 - 2024年平台发布超560个新功能，包括智能返利管理、动态辅助定价和票价查找精灵等 [12] - 第四季度新获众多客户，包括Brady+、HBK、Werner Electric和Fastjet等；老客户Air Canada和Lufthansa深化合作 [17][18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 旅游业务的增长预期及行业恢复情况 - 公司预计旅游业务2025年持续增长，稳定状态下增长率低于10%，随着业务推进，订阅收入将加速增长 [42][43] - 旅游行业状况改善，航空公司关注报价优化，通过相关解决方案提升收入 [45][46] 问题2: 销售领导如何管理以避免业务中断 - 去年实施的区域聚焦和贴近客户的计划效果良好，今年将加速推进这些计划 [50][51] - 客户成功团队将负责拓展业务指标，同时加强合作伙伴渠道，重点关注关键合作伙伴 [51][52] 问题3: 航空公司运营环境是否改善及CEO搜索进展 - 航空公司运营和战略重点有改善，业务有续约和拓展，今年旅游行业将保持良好势头 [55] - CEO搜索工作按计划进行，暂无新进展 [58] 问题4: 如何看待生成式AI解决方案的商业化 - 公司认为AI应融入产品核心，为客户创造价值，今年将加速围绕Agentic AI的创新 [61][62] 问题5: 订阅毛利率的长期目标 - 公司认为工程团队有提升空间，未来订阅毛利率有望达到82%甚至83% [64][65] 问题6: Q1订阅增长减速的原因及关税对客户支出习惯的影响 - Q1订阅增长减速是因为部分预订收入确认延迟和货币因素影响，预计全年订阅收入将随预订情况改善 [68][69] - 市场不确定性增加，企业对实时技术和AI驱动定价的需求更迫切，公司技术可帮助客户应对风险 [71][73] 问题7: 市场对公司旅游业务机会的看法及订阅收入增长预测依据 - 航空公司关注座位和辅助收入优化，公司相关解决方案受关注，市场机会增加 [79][80] - 旅游业务管道改善，已有的预订将在未来带来新的订阅收入，使公司对全年订阅增长有信心 [87][88] 问题8: Gartner评级变化的原因及旅游业务长期增长潜力 - 产品创新和市场势头是评级提升的原因，公司CPQ解决方案在数字协作和嵌入式AI等方面有优势 [92][94] - 航空公司采用NDC和多渠道技术将带来长期增长机会，未来十年旅游行业将有更多创新 [97][98][99] 问题9: 2025年指导和长期指导中营收增长与利润率的组合及B2C和B2B贡献的看法 - 公司认为旅游业务恢复符合预期，团队在盈利能力方面表现出色，对未来实现目标有信心 [102][103] 问题10: 2024年ARR增长情况、订阅收入增长信心来源、4Q预订情况、销售和营销投资重点、订阅收入超预期原因 - 2024年按固定汇率计算ARR同比增长10%，基期为2.59亿美元 [106][109] - 2025年订阅收入增长得益于前期预订收入的确认，与ARR增长接近 [114][115] - 4Q预订表现良好，ARR达到指引上限 [117] - 销售和营销投资将集中在需求生成、配额承担人员和项目支出上 [124] - 线性改善和预订增加共同推动订阅收入超预期 [127][128] 问题11: AI平台的货币化路径 - 公司将AI融入核心功能，创造可销售的SKU，为客户带来增量价值，通过新客户和现有客户拓展实现货币化 [132][133]