纪要涉及的行业 临床 CRO 行业 纪要提到的核心观点和论据 1. 行业竞争格局变化：2018 - 2022 年临床试验服务行业处于顶峰，与一级市场生物医药投资繁荣同步，2022 年起市场泡沫破裂估值回调；当前行业竞争格局改变，不同类型客户对服务质量要求提升，头部企业如泰格、诺斯格等市场份额增加，通过承接退出市场中小企业订单扩张[1] 2. 服务价格下降与盈利压力：2022 - 2025 年初临床服务运营价格平均下降两到三成，2023 年中 9 折，年底 8 折，2024 年初 7 - 7.5 折，年底稳定在 7.2 - 7.4 折；自 2022 年行业平均价格降 20% - 30%，极端案例降幅 40% - 50%，虽降价增加订单数量和服务费收入，但单价下降使整体收入未显著增长，订单交付周期延长且部分订单可能取消[2][3] 3. 客户需求与投融资环境影响：2022 年上半年后生物医药投融资市场迅速下降，依赖融资企业收入来源减少；当前客户需求低迷，伯特利类客户项目数量和价格未恢复增长；CVC 投资标准提高，融资难度加大[3] 4. 项目执行与付款问题：一般项目执行周期 2 - 3 年，简单糖尿病研究需 24 个月研究周期加 8 - 9 个月准备与结束时间；首付款通常合同签订后 15 - 20 个工作日支付，有时延迟至两三个月致项目无法启动；过去两年合同取消更频繁，大型公司平均五个单子至少一个半未执行[6] 5. 企业应对措施：企业削减直接成本、用数字化手段提高效率、寻找高利润率业务机会；重新启动 CRA 招聘，重点雇佣低成本初级 CRO 或 CRC，高级别职位裁员；行业内公司基本完成团队优化，未来依赖招募新毕业生或初级员工填补空缺[7] 6. 国内外行业环境差异：美国生物医药创新生态系统支持多阶段发展，有基金接力、退出机制及监管和商业支付环境优势，国外公司易实施复杂商业模式；国内企业与客户绑定依赖专业能力，难实现长期合作，如恒瑞医药产品国内外市场价值差异大；国内企业需提升专业能力，以客户需求为中心制定方案，加快研发进度，克服与客户矛盾[8][9] 7. 行业未来趋势：企业需关注降低运营成本、提高项目利润率，密切关注政策变化对客户投资意愿的影响；生物医药相关政策特别是 IPH 政策对申办方投入新管线意愿至关重要，是影响市场恢复关键因素之一；预计 2025 年第三季度价格变动仍影响项目毛利，企业需继续优化成本结构[9][11] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. 订单价格下降时间：以 2022 年底为基准，2023 年年中降至 9 折，年底降至 8 折，2024 年一季度末至二季度初触底，在 7 - 7.5 折波动，2024 年底维持此水平[12] 2. 不同企业报价策略：全球性外资企业报价策略基本不变，很少提供折扣，按通货膨胀率定价，全球统一价格，不单独为中国客户降价，宁愿减员也不降价；国内大型公司价格趋势与行业相似；中小公司为抢单折扣率更高[13][14] 3. 付款方式：多数临床项目按里程碑分期支付，首付款项目开始第一个月内支付，比例 10% - 15%，第二笔六个月后支付，约 15%，后续按入组进度分多次支付，每次 10% - 15%，共 7 - 8 笔分期支付，尾款分两笔在关闭研究中心和数据清理完成后支付，总计不超 10%，从首付到尾款支付约三年[20] 4. 坏账情况：坏账主要集中在尾款部分，项目中途停止少，客户多按里程碑付款，若未按里程碑付款项目可能暂停或停止，部分项目因时间延长后期资金不足无法按时支付尾款[20] 5. 投融资改善情况：2022 年前生物医药项目估值过高有泡沫，2022 年下半年市场崩盘后一级市场投资下滑；各地政府支持政策效果有限，多数资金流向老项目，新项目获投资意愿和能力减少，CVC 投资标准提高，创新药企融资难度增加、金额减少；生物医药企业主要出路有落地产业园区、通过 CRO 公司签服务合同换投资、海外或国内授权获取资金[25] 6. 市场竞争格局详情：头部企业和部分内资公司市占率增加，抢占退出市场中小企业订单；缺乏特色中小企业大多退出，剩余公司有特定专业能力；市场竞争激烈，项目价格下降，参与主体减少，大公司维护大客户、降低成本巩固地位，市占率提升速度放缓；新进入者少，多通过数字化或延长产业链进入市场[26] 7. 并购意义：行业人力密集型、轻资产，上市公司固定资产少，并购意义和空间有限；大型 CRO 公司多在 CIO 产业链布局，有并购需求倾向内部资源整合；并购带来收入增长有限，且有客户流失和核心人员带走客户风险，公司更倾向招聘人才或组建新团队拓展业务[27][28] 8. 裁员影响：行业裁员影响项目交付质量，压缩工时致客户反馈及时性和处理投诉能力下降；公司不能无限制压缩工时，现开始重新招聘初级临床研究助理，裁减高级别人员；多数公司团队优化基本完成，继续裁员降本增效空间不大[30] 9. 取消订单情况：取消订单分两类，一类是年初签订订单客户未按时支付首付款，两三个月后取消；另一类是已到二期项目客户决定不进行三期；新签订单中能支付首付款的较多；首付款支付后未继续执行订单较多，原因多为客户拖延付款或认为项目不值得继续、存在安全问题[31][32] 10. 大包合同比例：大包合同比例因客户类型而异，投资型客户常见，会将一、二、三期项目一起签订，传统药企少见，多单个项目招标[33] 11. 投资客户新签订单比例：不同公司情况不同，行业平均新签订单比例约 30%[36] 12. 首付款比例与账期：首付款比例维持在 10% - 15%，账期延长，2022 年客户付款迅速，现在部分客户需 20 个工作日甚至更久付款[37] 13. 最后两笔款项比例：最后两笔款项合计不超 10%，交付数据给统计部门款项为 5%，关闭中心款项为 3% - 5%[38] 14. 跨度项目周期：跨度项目平均周期三年，一期项目一般一年内完成，二期可能两年，三期通常三年[39] 15. Medpace 商业模式：Medpace 与客户深度绑定，从提交 IND 到最终注册提供完整解决方案，服务生物制药公司，运用数字化方法；国内企业因行业环境差异难达此深度绑定，若借鉴需依靠专业能力提供全方位服务方案，建立紧密合作关系，提高服务效率[41]