财务数据和关键指标变化 - 2024年全年和第四季度，公司实现创纪录的收入和盈利能力，第四季度毛利率为77.7%，全年为77.4%；调整后EBITDA利润率第四季度为26.2%，全年为21.8%，均创历史新高 [28] - 2024年全年收入增长12%，达到创纪录的7.693亿美元，第四季度收入同比增长4%，达到1.915亿美元，若剔除周日效应，第四季度收入同比增长8% [29] - 2024年非GAAP运营费用为4.423亿美元，占收入的57%，较2023年改善9个百分点 [34] - 2024年调整后EBITDA为1.676亿美元，远超1.55 - 1.59亿美元的指引范围；第四季度GAAP净利润为1.472亿美元，包含1.403亿美元的税收优惠，剔除该优惠后，非GAAP净利润为4240万美元；全年非GAAP净利润为1.471亿美元，创历史新高 [36] - 2024年基于股票的薪酬为6840万美元，较上一年下降8%，远低于全年每季度低于2000万美元的指引 [37] - 第四季度自由现金流为3470万美元，剔除重组相关费用后为5180万美元，创历史新高；全年自由现金流为1.391亿美元 [38][39] - 预计2025年第一季度收入在1.86 - 1.91亿美元之间，调整后EBITDA在4600 - 5000万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为25.5%；全年收入预计在7.4 - 7.6亿美元之间，调整后EBITDA在1.8 - 1.9亿美元之间，中点利润率为25%；全年非GAAP摊薄每股收益预计在1.05 - 1.1美元之间 [40][41][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度市场业务收入为1.637亿美元，较2023年第四季度增长4%；企业业务全年收入为1.072亿美元，同比增长4%，第四季度为2780万美元，同比增长5%；管理服务收入全年增长12%，达到5940万美元，第四季度同比增长8% [31][32] - 2024年广告和货币化业务收入同比增长51%，自由职业者Plus收入同比增长58% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年底活跃客户基数为83.2万，第四季度各业务板块的每位活跃客户平均支出（GSV）连续第二个季度环比增长 [32] - 2024年第四季度市场变现率为18.1%，高于2023年第四季度的15.9% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将围绕人工智能、企业业务和广告与货币化三个增长催化剂加速执行，以实现长期成功 [13] - 人工智能方面，2024年与人工智能相关工作的GSV同比增长60%，第四季度提示工程相关工作同比增长93%；使用Upwork智能AI Uma的新客户超过70%，提高了职位发布活动、质量和填充率；2024年收购Objective AI和AI Native Search，提升了搜索和匹配结果 [14][15][16] - 企业业务方面，第四季度企业业务表现超目标，每位活跃企业账户的GSV同比增长；2024年管理服务收入同比增长12%；10月推出的Upwork Business Plus已获得超1000名活跃用户，转化率高于整体市场客户 [17][18][19] - 广告与货币化业务方面，2024年该业务持续为收入提供动力，预计2025年变现率将继续提高，但增速会更温和 [20][21] - 2024年公司收入同比增长12%，而更广泛的人力资源行业预计同比下降9%，公司连续六年实现两位数的增长超越 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但公司在2024年取得了创纪录的业绩，战略基础更加稳固，有信心在未来几年继续提高利润率并为股东创造价值 [8][11][25] - 2025年宏观经济环境仍存在不确定性，公司对前景持谨慎态度，但会继续在各业务领域执行战略，预计宏观经济改善时，增长催化剂将推动业务增长 [26][27] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险因素可参考SEC文件和财报新闻稿 [4][5] - 电话会议中会提及非GAAP财务指标，相关信息及与GAAP指标的调节可在公司投资者关系网站上的新闻稿中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年全年收入指引显示第一季度后收入降幅略有扩大，原因是什么 - 公司表示2024年是创纪录的一年，但业务面临多年的宏观逆风，目前进入2025年，业务前端漏斗情况未改变，且业务受宏观变化影响有6 - 9个月的滞后性，因此2025年指引反映了这种不确定性 [52][53] 问题2: 请分享人工智能对公司业务的影响，以及加速平台上人工智能相关GSV支出增长的要素 - 公司认为平台具有灵活性，能随客户工作需求变化而变化，随着人工智能发展，平台上的人才组合正在重塑，人工智能相关工作的GSV增长显著，如提示工程在第四季度增长92%，2024年人工智能相关工作增长50%；同时公司自身在平台上的人工智能创新，如Uma的推出和功能增强，也带来了积极影响 [57][58][59] 问题3: 市场变现率从第三季度到第四季度出现环比下降，原因是什么，2025年的趋势如何；以及Uma对提高平台流动性的作用 - 公司解释第四季度进行了一些测试，影响了变现率的环比增长，但这是一次性的，预计2025年变现率将继续增长，但增速会更温和，一些有前景的变现率策略预计在2025年底和2026年初推出 [65][66] - Uma通过更好的匹配吸引客户，如超过70%的新客户使用Uma驱动的职位发布生成器，提高了职位发布数量和质量，增加了填充率；自由职业者使用Uma的提案撰写功能后，投标量增加了2.5%；未来Uma将发展成为更成熟的人工智能代理，承担更多客户工作 [68][69][70] 问题4: 第四季度宣布的6000万美元成本节约，2025年预计在哪些领域体现；以及2025年的小额投资方向 - 成本节约主要集中在企业业务，包括调整企业业务战略、推出Business Plus以及优化研发组合，行政和一般费用（G&A）也有长期优化机会 [77][78] - 2025年的投资主要集中在人工智能赋能平台和企业战略推进方面，第二和第三季度利润率会略低于第一季度 [80] 问题5: 对于近期GSV下降，哪些因素可控，哪些不可控；以及公司考虑的其他可扩大变现率的产品和服务 - 不可控因素是业务前端漏斗持续疲软，可控因素包括战略投资和广告与货币化策略，如推出Business Plus等产品；第四季度企业客户的GSV和整体留存客户基数增长积极，每位活跃客户的GSV连续两个季度在各业务板块增长 [86][87][88] - 扩大变现率的机会包括订阅服务，如增强现有订阅计划的价值主张、优化定价和增加订阅层级；广告产品，如第四季度推出的客户端广告产品，还有进一步发展空间；以及货币化临时价值主张和付费服务，目前这方面尚不成熟，有发展机会 [90][91][92] 问题6: 企业业务改善的原因是什么；以及第四季度实现26%利润率是否有一次性因素，2025年成本节约的影响 - 企业业务改善是因为公司在第四季度将更多资源集中在大客户上，管理服务产品受客户欢迎，第四季度末客户支出增加，每位活跃企业账户的GSV同比增长；Business Plus业务也有很多客户在漏斗中，预计2026年及以后会有更大增长 [98][99][100] - 第四季度利润率达到26%是因为成本节约执行速度略快于预期；2025年的指引是基于当前情况，公司持续寻找成本优化机会，但额外的成本节约机会更多在长期，预计2026年体现；第四季度末的收购对2025年研发有一定影响 [103][104][105] 问题7: 随着未来每季度可能产生2500 - 3000万美元自由现金流，资本分配理念将如何演变；以及基于第四季度宏观经济稳定，对年度指引的可见性和信心如何 - 公司的资本分配策略是谨慎投资于有机增长机会，继续进行小型技术和人才收购以增强路线图，同时专注于向股东返还资本，计划完全抵消基于股票薪酬的稀释，并适时减少股份数量 [109][110][111] - 由于宏观经济仍存在不确定性，如通胀担忧导致利率短期内难以下降，公司专注于可控因素，对指引有信心，若宏观经济改善，业务将在6 - 9个月后有所反应 [112][113] 问题8: 第四季度月与月之间的业务趋势是否有线性变化，选举或就职典礼是否有影响；以及第四季度销售和营销费用大幅下降的原因 - 第四季度和进入第一季度的月与月业务趋势基本符合正常季节性，第四季度末活跃客户的GSV在企业和市场业务都有增长，但未发现选举等事件对客户行为有特别影响，新政府政策的影响有待观察 [117][118][119] - 销售和营销费用下降是因为成本节约措施，主要集中在企业业务，同时减少了非绩效营销支出，绩效营销支出未减少，因其是高投资回报率的获客渠道 [119][120] 问题9: 每位客户GSV增长的驱动因素是什么，是否假设这些趋势在2025年持续 - 过去几年每小时费率没有持续增长，宏观逆风有一定影响，但人工智能相关工作的费率比非人工智能工作高44%，若该领域持续增长，将带来积极影响；考虑到宏观逆风，预计2025年每位活跃客户的GSV相对稳定，同时业务存在季节性，第二和第三季度通常低于第一季度 [125][126][127]