财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总ARR为17.3亿美元，同比增长6.1%，较指引中点低1%，外汇汇率对第四季度总ARR产生200万美元负面影响，全年产生380万美元负面影响 [34] - 云订阅ARR为8.27亿美元，同比增长34%，占总ARR的48%，较10月指引中点低900万美元，外汇对其季度环比产生71.6万美元负面影响，同比产生190万美元负面影响 [35] - 自管理订阅ARR降至4.47亿美元，环比下降5%，同比下降13% [37] - 维护ARR降至4.51亿美元，同比下降约9%，自然流失率略高于预期 [38] - 订阅ARR同比增长13%至12.74亿美元 [39] - 2024年第四季度GAAP总收入为4.28亿美元，同比下降3.8%，外汇对总收入产生约130万美元正面影响，但较季度初预测的外汇汇率产生200万美元逆风 [42] - 云订阅收入约为1.87亿美元，占总收入的44%，同比增长33% [43] - 自管理订阅支持和许可收入合计为1.11亿美元，占总收入的26%，同比下降32% [44] - 维护收入为1.11亿美元，占总收入的26%，维护续约率为92%，同比下降约3个百分点，较上季度下降2% [46] - 专业服务收入同比下降约130万美元至2000万美元 [47] - 2024年第四季度毛利率为84%，同比提高1.5个百分点，运营费用低于本季度预测，但运营收入较10月指引中点低约1000万美元 [50] - 运营利润率为0.379%，较去年提高150个基点，全年运营利润率较上一年提高380个基点 [51] - 调整后EBITDA为1.66亿美元，净收入为1.29亿美元，摊薄后每股净收入为0.41美元，基于约3.14亿股摊薄后流通股，基本股数约为3.05亿股 [51] - 调整后无杠杆税后自由现金流为1.8亿美元，较指引中点高2400万美元，主要是由于现金税低于预测以及外国子公司持有的美元现金余额产生未实现外汇收益 [52] - 第四季度支付的利息现金为3250万美元，符合预期 [53] - 第四季度花费1.03亿美元回购380万股A类普通股，平均价格为26.66美元，1月1日至2月12日花费2700万美元回购110万股，平均价格为25.36美元，截至昨日，总股数减少约1.6%，董事会本周批准额外4亿美元股票回购授权，使总授权达到8亿美元，考虑这些回购后，8亿美元股票回购计划下仍有6.7亿美元可用 [53] - 预计2025年GAAP总收入在16.7 - 17.2亿美元之间，同比增长约3.4%，按固定汇率计算约为4.6%；总ARR在17.55 - 17.95亿美元之间，同比增长约2.9%，按固定汇率计算约为3.2%；云订阅ARR在10.19 - 10.51亿美元之间，同比增长约25.1%，按固定汇率计算约为25.3%；非GAAP运营收入在1.46 - 5.66亿美元之间，同比增长约3.5%；调整后无杠杆税后自由现金流在5.4 - 5.8亿美元之间，同比下降约3.3% [59] - 预计2025年第一季度GAAP总收入在3800 - 4000万美元之间，同比增长约0.4%，按固定汇率计算约为2.1%；总ARR在16.73 - 16.97亿美元之间，同比增长约3%，按固定汇率计算约为3%；云订阅ARR在8400 - 8520万美元之间，同比增长约30%，按固定汇率计算约为29.7%；非GAAP运营收入在980 - 1120万美元之间，同比下降约3.9% [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第四季度云订阅ARR同比增长34%，占总ARR近一半，预计2025年将达到10亿美元，占总ARR近60%；云净新增ARR的68%来自新云工作负载和扩展，其中约40%来自新客户；云净留存率为124%，云客户数量全年增长8%，云ARR超过100万美元的客户数量同比增长59%，平均云ARR客户为33.5万美元，同比增长24%；全年云迁移创纪录，同比增长42%，IPO期内扩展销售几乎翻倍 [15][16][17] - 自管理订阅业务方面，自管理订阅ARR在本季度降至4.47亿美元，环比下降5%，同比下降13%，主要由于自然流失和迁移到IDMC云平台的本地工作负载减少 [37] - 维护业务方面，维护ARR同比下降约9%至4.51亿美元，自然流失率略高于预期，维护续约率为92%，同比下降约3个百分点，较上季度下降2% [38][46] - 专业服务业务方面，专业服务收入同比下降约130万美元至2000万美元，实施服务收入持续下降，预计2025年这一趋势将持续 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比下降6%至约2.64亿美元，占总收入的62%，主要归因于自管理许可和支持服务的同比下降 [48] - 国际市场收入同比下降1%至1.64亿美元，占总收入的38% [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于向云原生数据管理平台转型的最后阶段，自2023年初宣布停止销售本地产品，全力投入云服务，尽管面临挑战，但云业务健康且增长强劲 [13][14] - 公司继续保持数据管理市场的创新领先地位，其IDMC平台是唯一的AI驱动数据管理平台，支持多供应商、多云和混合环境下的复杂工作负载和用例，获得行业认可，如在2025年Gartner数据和分析治理平台报告和2024年Gartner数据集成工具魔力象限中被评为领导者 [19] - 公司与生态系统和超大规模合作伙伴深度合作，包括650多家全球系统集成商（GSI）合作伙伴，2024年颁发了超过1.5万份认证，高于上一年的1.2万份 [20] - 公司致力于抓住620亿美元的云市场机会，通过产品创新和具有CLAIRE AI和GenAI功能的综合IDMC平台，有望成功实现这一目标 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司向云服务转型的关键一年，尽管第四季度未达预期，但云业务基本面依然强劲，公司对云业务的长期发展充满信心 [7][14] - 公司预计2025年云订阅ARR将达到10亿美元，占总ARR近60%，云业务将继续保持健康增长 [15] - 公司将继续专注于云业务的发展，通过产品创新和客户成功计划，提高客户满意度和留存率，实现可持续增长 [26] 其他重要信息 - 公司在IDMC平台上扩展了AI和GenAI功能，目前约有100家企业客户使用GenAI功能，包括数据摄取和处理、连接大语言模型和AI应用编排等 [21] - 公司此前宣布了适用于所有超大规模云提供商以及Snowflake和Databricks的AI蓝图，过去四个月，客户对大语言模型执行了27万次调用或提示，应用场景包括业务流程优化和自动化、业务洞察和决策支持、情感分析、企业数据检索和增强等 [22] - 公司分享了一些客户案例，如一家全球领先的生物技术公司正在使用IDMC和谷歌云构建AI代理框架，一家保险公司使用公司解决方案进行理赔分析和处理，一家医疗保健公司使用公司产品进行患者参与和整体健康计划支持，一家加利福尼亚非营利组织正在使用OpenAI和IDMC开发RAD解决方案 [23][24] - 公司将CLAIRE GPT服务扩展到欧洲、中东和非洲、亚太地区和加拿大，目前10%的客户在美国以外使用CLAIRE GPT，并宣布在2025年继续免费提供该服务 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释云业务留存率情况、解决措施及在全年指引中的体现 - 云续约率存在运营执行和组织激励两方面问题，如团队未及时发现赞助商变更导致续约风险，各团队间信息沟通不畅等，公司已通过调整激励措施解决组织激励问题，预计能解决运营执行问题 [70][75] - 2025年指引中未考虑解决措施带来的改善，续约率与2024年第四季度一致 [77] 问题2: 请分析需求环境、执行框架和竞争因素对业务的影响，以及是否考虑相关保守因素 - 需求方面，公司业务需求良好，新交易管道和成交情况稳定，GenAI相关管道有4倍增长 [80][82] - 组织方面，续约团队经验丰富，已识别问题并进行运营和激励方面的调整，有信心解决问题，但指引中未考虑改善因素 [84][85] 问题3: 为何续约变得困难，是竞争加剧、定价问题还是预算转移 - 续约困难主要是公司内部运营执行问题，并非客户完全流失，部分是项目部分流失，且未发现竞争动态加剧 [90][93] - 续约率下降对整体业务影响较大，但不反映业务本质、产品粘性或整体策略的根本变化，云续约率仍处于90%低位，有提升空间 [96][97] 问题4: 为何GAAP总收入难以指引 - 主要是由于ASC 606前期会计标准，与续约相关，自管理续约率低于预期会对收入产生较大负面影响，且前期收入确认基于续约合同总价值，合同期限缩短也会导致前期收入减少 [101][104] 问题5: 迁移交易是否由Power Center Cloud Edition驱动，以及未来迁移交易的节奏 - 第四季度80%的迁移交易是Power Center Cloud Edition，其余主要是主数据管理迁移 [108] - 未来迁移交易节奏将不稳定，预计2025年迁移交易与新客户和工作负载的比例约为30 - 70 [109] 问题6: 较低的提升比率是否会继续下降，还是已稳定 - 公司认为提升比率已稳定在1.5% - 1.7%的范围，虽然初始提升比率降低，但从客户生命周期价值来看，迁移交易能带来额外新订单销售、良好的使用和扩展以及较高的续约率，公司对此感到满意 [113][117] 问题7: 公司针对续约问题采取了哪些具体措施，对指引有何影响 - 公司未进行颠覆性组织变革，续约团队经验丰富，已识别问题并制定解决方案，通过调整激励和流程等措施解决问题，这些措施已融入业务跟踪和运营财务跟踪中 [125][128] - 指引中未考虑改善因素，将2024年第四季度情况延续至2025年，希望给变革足够时间发挥作用 [129] 问题8: 自管理客户流失率高，云业务新客户是否也会出现类似情况 - 自管理业务已停止销售两年，无创新，客户意识到需迁移；而云业务有创新产品、唯一平台、增长市场和粘性用例，且AI功能仅在云业务可用，两者情况不同 [132][134] 问题9: 较低提升比率的原因是什么 - 主要是Power Center Cloud Edition交易在组合中的集中度较高，同时也与价格发现有关，公司会根据定价和市场反馈调整策略以实现迁移目标 [139][140] 问题10: IDMC净新增ARR中40%来自新客户，这些客户的情况如何 - 这些客户是全新客户，云客户数量同比增长8%，40%的新客户贡献了这一增长 [145] - 客户行业多样，包括半导体、金融服务、医疗保健、科技、保险等行业，多为大型企业，使用场景涵盖供应链管理、数据分析、集成、编目、质量等多个方面 [147][150] 问题11: 较低提升比率未包含额外IPU，若包含是否能弥补与之前2倍提升比率的差距 - 提升比率仅指本地到云迁移的直接提升，不包括签约时额外购买的IPU，迁移交易在短期内会降低ARR贡献，但续约时可能释放隐藏的ARR [156][160] 问题12: 如何实现Informatica for GenAI更广泛的应用，Agentic AI对公司意味着什么 - 目前使用GenAI的是企业客户，处于POC阶段，解决关键问题，未来进入生产阶段将带来更大收益 [165][166] - 公司早在2018年推出CLAIRE，在GenAI时代能快速推出CLAIRE GPT，未来将有更多相关激动人心的消息 [167] 问题13: 美国联邦政府业务占比及2025年展望 - 美国联邦政府业务占比不到5%，目前情况与之前无异，公司会持续关注 [169] 问题14: 部分续约业务是否有机会恢复 - 部分续约业务有机会恢复，团队会努力争取，新用例可能出现，且公司的定价模型使恢复业务无摩擦，客户可按需购买更多容量 [173][176] 问题15: 如何看待公司未来整体增长，以及2025年云ARR增长指引的影响因素 - 公司预计2026年ARR和收入增长将高于2025年，但目前未提供更多指引，预计将在上半年晚些时候提供 [180] - 2025年云ARR增长指引低于2024年是预期内的，主要受续约率和迁移交易在软件预订中占比增加两个因素影响，各占约50% [183][185]