财务数据和关键指标变化 - 2025财年第二季度总营收为1190万美元，较2024财年第二季度增长15.5% [13] - 平台订阅收入增长47%，达到460万美元，占本季度总收入的约39%，上年同期约为30% [13] - 季度末年度经常性收入（ARR）为1910万美元，同比增长23%，净增量ARR增长约150万美元 [14] - 交易收入为730万美元，较上年同期增长1.7%，本季度活跃客户总数为1384个，上年同期为1398个 [16] - 第二季度毛利率为48.9%，较2024财年第二季度提高540个基点；平台业务毛利率为86.5%，较上年同期提高210个基点；交易业务毛利率下降50个基点至25.2% [17][18][19] - 总运营费用为570万美元，上年同期为490万美元；运营收入为10万美元，上年同期运营亏损40万美元；净亏损为200万美元，即每股亏损0.07美元，上年同期净亏损5.4万美元 [20][21] - 调整后EBITDA为96.3万美元，上年同期为31.8万美元；过去12个月调整后EBITDA为460万美元，利润率接近10% [23][24] - 截至2024年12月31日，现金及现金等价物为770万美元，上年6月30日为610万美元；本季度运营现金流为100万美元，上年同期为30万美元，年初至今为190万美元，上年同期为负40万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：订阅收入增长47%至460万美元，主要因平台部署净增加和Scite贡献，Scite本季度有完整三个月活动且同比增长超75%；平台业务毛利率为86.5%，较上年同期提高210个基点 [13][18] - 交易业务：收入为730万美元，较上年同期增长1.7%，Q2是季节性最弱时期；毛利率下降50个基点至25.2%，主要因服务费用降低和付费交易略少于上年同期 [16][19] - B2B业务：ARR为1270万美元，本季度有61个净平台部署，是公司有史以来最高的有机表现 [14] - B2C业务：本季度表现强劲，但季度末因假期影响新签约放缓，预计1月受影响，后续将回升；Scite B2C学术增长从Q1显著反弹 [10][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 营销方面：继续专注驱动B2C注册和B2B潜在客户生成，将公司定位为科研和AI领域的思想领袖 [33] - 销售团队：将单一销售团队拆分为企业和学术团队，提升了交易流量；1月对约45人进行销售培训，以标准化销售流程，短期内可能影响业绩，但长期有望带来积极影响 [31][34] - 产品方面：Q3和Q4重点是改善Scite和Article Galaxy平台的用户体验和客户体验，将AI集成到产品工作流程中，并改进仪器仪表和分析功能 [36] - 业务发展：持续寻找能增强产品路线图、增加客户或内容并对收入和EBITDA目标有增值作用的机会，但短期内暂无可执行项目 [37] - 行业竞争：公司认为自身竞争优势在于拥有独特的内容访问权限和AI权利，专注于研究工作流程，可解决大型AI公司无法解决的问题；Scite可灵活接入各种大语言模型，为研究人员提供更有价值的工具 [44][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩表示满意，净新增ARR和部署表现强劲，推动了整体业绩提升，但在客户流失和追加销售方面仍需改进 [8][9] - 公司预计随着业务发展，Q3和Q4将是现金流和盈利最强的季度，对业务发展势头和未来前景充满信心 [24][28] - 短期内销售和营销投资增加会对CAC和CAC - LTV产生负面影响，但预计Q4和2026财年Q1预订量将加速增长，使相关指标恢复正常水平 [35] 其他重要信息 - 公司于2023年7月28日完成Resolute.ai交易，12月1日完成Scite交易，目前Resolute.ai交易已完全周年化，Scite本季度有完整三个月活动 [12] - 本季度结果包含一笔240万美元的准备金，用于增加Scite预计或有盈利负债，该盈利负债将于今年5月底正式计算 [22] - 公司将参加3月16 - 18日在加州 Dana Point 举行的ROTH会议，合格投资者可联系相关代表参加或安排会议 [92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：150万美元增量ARR中，新客户签约与交叉销售的情况如何 - 本季度主要由新客户销售驱动，新客户签约表现出色，但追加销售未达预期；唯一例外是将Scite成功交叉销售给部分现有Article Galaxy客户 [50][51] 问题：12月季节性因素对B2C业务的影响，以及如何在模型中考虑 - B2C业务通常在财年Q2和Q3表现较好，12月中旬至1月中下旬会有短暂停顿，Q4末因学生放暑假业务放缓 [55] 问题：AI成本随时间的变化趋势，以及未来12个月的预期 - 加入Research Solutions后，AI成本大幅降低；随着新模型部署，公司会评估成本和性能以确定是否切换，未来成本可能上升，但随着AI进步，成本也可能下降；短期内AI成本不会对公司数据产生重大影响 [58][60] 问题：公司在AI领域的竞争优势是什么 - 公司的竞争优势在于拥有独家内容访问权限，以及专注于研究人员工作流程，将AI应用于特定垂直领域，这是通用工具如ChatGPT无法做到的 [68] 问题：Scite的盈利负债何时计算和支付，支付方式如何 - 盈利负债将于5月计算，支付方式为现金和股票各占一半，分八个季度支付，预计7月左右开始支付 [70] 问题：Q报告是否已发布，以及截至昨日的股份数量 - Q报告将于次日提交，截至昨日的股份数量约为3260万股 [72][74] 问题：Scite 75%的增长中，交叉销售和有机增长各占多少，增长原因是什么 - 75%的增长是将收购前两个月和一个月的数据与今年对比得出，是交叉销售和新销售的混合，但主要是新销售；将Scite纳入公司后，销售团队培训、营销支持以及利用现有客户资源推动了增长；拆分销售团队并专注学术销售取得了成功 [80][81][82] 问题：何时会出现客户意识到ChatGPT不足，转而选择Scite的“顿悟时刻” - 研究人员和研究密集型组织已开始关注Scite，在一些合同竞争中Scite表现出色；公司将继续专注于构建专业工作流程并利用AI优势来赢得市场 [88][89]