财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收3.519亿美元，同比增长33%；全年营收12.6亿美元，同比增长34% [35] - 第四季度调整后EBITDA为4370万美元，调整后EBITDA利润率超12%；全年调整后EBITDA为1.35亿美元，调整后EBITDA利润率近11% [35] - 第四季度活跃客户同比增长32%至780万，每位活跃客户的发送量增长5.5%，发送量增长39%至154亿美元，总费率为2.28% [36][37][38] - 第四季度交易费用为1.184亿美元，占营收的33.6%，与2023年第四季度持平；交易损失拨备为1390万美元，占发送量的0.09%，环比和同比均下降 [40][41] - 第四季度RLTE占营收的66.4%，环比和同比均有所改善；RLTE金额增长33%至2.335亿美元 [42] - 第四季度营销支出为7930万美元，同比增长11.1%，为2023年第一季度以来最慢增速；占营收的22.5%，同比改善超440个基点；每位季度活跃客户的营销支出为10.2美元，同比下降15.6% [43][44] - 第四季度客户支持和运营费用为2170万美元，占营收的6.2%，同比改善120个基点 [45] - 第四季度技术和开发费用为4810万美元，占营收的比例同比改善超90个基点；G&A费用为4070万美元，占营收的比例同比改善超270个基点 [46] - 第四季度净亏损为570万美元，较2023年第四季度的3500万美元净亏损有显著改善；基于股票的薪酬为4160万美元，占营收的11.8%，较2023年第四季度低约180个基点 [47] - 2024年基于股票的薪酬占营收的比例从2023年的14.5%降至12%，股票摊薄从2023年的8.8%降至6.4%，净消耗率从2023年的5.6%降至4.9% [50][51] - 预计2025年第一季度营收在3.45 - 3.48亿美元之间，增长28% - 29%；全年营收在15.65 - 15.8亿美元之间，增长24% - 25% [53][56] - 预计2025年第一季度调整后EBITDA在3600 - 4000万美元之间；全年调整后EBITDA在1.8 - 2亿美元之间，调整后EBITDA利润率在12% - 13%之间 [56][58] - 预计从2025年第三季度开始实现GAAP净利润，全年实现GAAP净利润 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，美国营收增长33%，其他地区营收增长41%；全年其他地区营收占比从2023年的21%提升至近24% [39] - 第四季度新获取的客户中，超60%的汇款目的地为墨西哥、菲律宾和印度以外的国家 [39] - 数字接收交易的占比同比增加超350个基点 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于超170个国家的近800万季度活跃客户，业务覆盖超5100个汇款通道 [12] - 自2020年以来，美国和加拿大以外地区的营收复合年增长率达80% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是通过值得信赖的跨境金融服务改变人们的生活，包括三个核心要素：改变生活、提供值得信赖的金融服务、跨越国界 [14] - 公司以数字优先的方式、透明的收费结构和以客户为中心的创新，挑战传统汇款行业的老牌企业，在2万亿美元的市场中竞争 [12] - 公司计划解锁新客户用例，如海员、微型企业和大额汇款者等，以扩大市场份额和创造新的收入来源 [30] - 公司将继续推进与收付合作伙伴的直接集成，增加收付选项，提高服务的可用性、速度和可靠性，以提升客户体验和竞争力 [25][27][28] - 公司认为其飞轮框架是长期竞争优势，通过提供愉悦的客户体验，带动更多客户行动，增加业务量，降低成本结构，再将部分成本节约反馈给客户，并将其余部分用于创新，形成良性循环 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在过去十多年中对各种宏观、政治和监管变化具有较强的韧性，客户群体的多元化、新用例的拓展为公司带来了显著的增长机会，管理层对2025年的营收前景充满信心 [86] - 公司预计2025年将实现首个RLTE达10亿美元的年份，以及首个全年GAAP净利润盈利的年份，对未来的增长机会持乐观态度 [33] 其他重要信息 - 从2025年第一季度开始，调整后EBITDA将排除与基于股票的薪酬相关的工资税；2024年记录了约640万美元与基于股票的薪酬相关的工资税 [7] - 从2025年开始，公司将按季度进行1%的承诺捐款，而不是像以前那样在第三季度一次性捐款 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销支出情况及2025年趋势 - 公司从产品改进工作中受益，产品改进减少了客户摩擦，推动了口碑传播，提高了营销ROI。第四季度营销支出杠杆率提高440个基点，每位季度活跃客户的营销支出下降16%，同时新客户获取量创历史新高。公司采用复杂的综合营销方法，如在菲律宾的营销活动，进一步推动了业务增长。预计2025年第一季度和全年营销支出的杠杆效应将持续 [70][71][75][77] 问题2: 每位客户交易量增长的驱动因素及未来趋势 - 第四季度营收增长33%，主要得益于季度活跃用户（QAU）增长32%和每位活跃用户发送量增长5.5%（为过去三年最高）。这一趋势的驱动因素是公司与客户的高参与度，提高了交易频率，本季度每位活跃客户的交易数量创历史新高，平台的优势得到了客户的认可，建立了信任和忠诚度 [80][81][82] 问题3: 对移民相关政治环境的看法 - 公司业务在过去十多年中对各种宏观、政治和监管变化具有较强的韧性，客户群体的多元化、新用例的拓展为公司带来了显著的增长机会，管理层对2025年的营收前景充满信心。2024年大部分营收来自前期客户，这也增强了公司对业绩指引的信心，但指引不包括监管环境、宏观或地缘政治方面的重大变化 [86][87] 问题4: 利润率的上限及2025年利润率指引低于2024年下半年的原因 - 2025年RLTE占营收的比例将与营收增长保持一致，因为要与2024年的合作收益进行艰难比较。预计营销支出将适度杠杆化，公司将继续投资于技术和开发。客户支持和运营（CS&O）以及G&A费用在过去几年中实现了较高的杠杆效应，但2025年面临艰难比较。公司对2025年调整后EBITDA指引的中点1.9亿美元（对应利润率超12%）感到兴奋，认为这是平衡增长、盈利能力和长期业务投资的良好基础。此外，公司认为利润率潜力在很大程度上受自身营销和效率关注的控制，AI的应用在降低成本和提高客户体验方面具有潜力 [92][93][94][95] 问题5: 2025年外汇对业务的影响及EBITDA利润率扩张速度 - 2024年第四季度，外汇既有顺风因素（美元走强有利于美国汇款通道），也有逆风因素（加元和其他地区货币走弱），总体相互抵消。2025年的业绩指引未考虑外汇变动，公司将在有重大变动时及时更新。关于EBITDA利润率，公司认为市场规模巨大，自身市场份额不足3%，有大量增长机会，因此会明智地在营销和技术开发方面进行投资，以实现长期成功 [99][100][101] 问题6: 微型企业业务机会的现状及平台如何抓住该机会 - 公司认为其平台具有很强的扩展性，微型企业市场存在机会。以客户Mary为例，她是一名自雇的簿记专业人士，在美国经营自己的簿记公司，并通过Remitly向菲律宾的承包商支付工资。公司通过不断改进产品，能够更有效地服务像Mary这样的客户，预计在2025年及以后拓展这一业务机会 [105][106][109] 问题7: 更广泛金融服务、Remitly Circle家庭账户的进展以及毛利率的提升潜力 - 公司的愿景是通过值得信赖的跨境金融服务改变人们的生活，认为在满足客户国际金融服务需求方面有机会获胜并增加其他功能。公司的平台化建设使团队能够更高效地推出创新功能和满足新客户用例，将继续探索为现有客户增加服务、拓展相邻业务以及吸引新客户类型的机会。关于毛利率（RLTE占营收的比例），2025年要与2023年第四季度签署的合作协议带来的收益进行比较，因此增长将与营收保持一致。从运营效率来看，公司在过去几年取得了显著进展，2022 - 2024年RLTE占营收的比例从60%提升至66%。此外，公司会考虑将多少收益反馈给客户，以建立信任和更好的定价模式 [114][115][117][118] 问题8: 2025年营收展望与上次电话会议的差异及新增客户、留存率预期 - 公司预计2025年营收在15.65 - 15.8亿美元之间，中点约为24.4%的增长，且各季度增长将逐步放缓。营收增长的驱动因素包括季度活跃用户（QAU）增长与营收增长一致、每位QAU的发送量因交易频率增加而适度增长、发送量增长继续超过营收增长。公司认为净新增客户不是一个好的衡量指标，尤其是按季度计算时存在很多噪音，更关注RLTE金额的扩张和增长。总体而言，公司对2025年的业务设置充满信心 [123][124][125][126][127]