财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度GMV为5.04亿美元，同比增长12%，超出指引范围；收入为1.64亿美元，同比增长14%；活跃买家增至40.8万，按过去三个月计算增长7%；按过去12个月计算活跃买家达97.2万，同比增长5%；毛利润为1.22亿美元，同比增加1600万美元，毛利率为74.4%，同比增加40个基点；运营费用为1.27亿美元，与去年持平，占总收入的百分比杠杆超过1100个基点；调整后EBITDA为1100万美元，占总收入的6.7%，同比增加960万美元；运营现金流为2700万美元，自由现金流为1900万美元 [33][34][35][36] - 2024年全年GMV为18.3亿美元，同比增长6%；收入为6亿美元，同比增长9%；寄售和运输收入分别增长14%和15%，直接收入下降18%；毛利润为4.48亿美元，同比增加7100万美元，毛利率为74.5%，同比增加600个基点；运营费用为5.04亿美元，同比下降3900万美元，占总收入的百分比杠杆接近1500个基点；调整后EBITDA为930万美元，同比增加6400万美元；运营现金流为2700万美元，同比增加8800万美元，自由现金流为正100万美元，同比增加1.04亿美元；年末现金、现金等价物和受限现金为1.87亿美元 [37][38][39][40][41] - 2025年预计全年GMV在19.6 - 19.9亿美元之间，中点增长8%；收入预计在6.45 - 6.6亿美元之间，中点同比增长9%；调整后EBITDA预计在2000 - 3000万美元之间，同比调整后EBITDA利润率扩大200 - 300个基点；资本支出预计占全年总收入的2% - 3%；第一季度GMV预计在4840 - 4920万美元之间，中点同比增长8%；第一季度收入预计在1570 - 1610万美元之间，中点同比增长11%；第一季度调整后EBITDA预计在300 - 450万美元之间 [42][43][44][45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年寄售收入全年增长14%，第四季度受益于寄售量增加和高价值直接收入增加，收入增长14% [10][34] - 2024年运输收入增长15%，直接收入下降18%，公司为该业务建立了更好的基线 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个支柱展开，包括通过增长策略释放供应、提高运营效率和专注服务 [11] - 增长策略方面，销售团队优化激励结构，提升员工体验，2024年每个销售代表创造的价值比上一年增长约15%，2025年将扩展SmartSales AI计划；营销团队优化渠道投资，精准定位高价值寄售商；门店采用社区门店策略，2024年近25%的新寄售商通过零售门店获取，第四季度在迈阿密和休斯敦新增两家门店 [13][14][17][20] - 运营效率方面，利用数据和技术能力，2024年自动化改进带来成本杠杆，减少超1天的处理时间；2025年推出Athena AI计划，预计到年底将覆盖近一半进入认证中心的商品 [21][22][23] - 服务方面，为买家推出“痴迷分享”功能，为寄售商减少寄售流程摩擦，AI驱动的定价引擎使85%的商品在2024年底使用定价算法推出 [26][27] - 行业竞争上，公司认为转售市场将持续增长，作为奢侈品转售市场领导者，有望获得更大份额 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于奢侈品和价值的交汇处，这一地位愈发稳固和重要，客户因信任公司在奢侈品转售领域的专业能力而不断回流 [7] - 2024年是公司重要转折点，实现全年盈利性调整后EBITDA和正自由现金流，随着转售市场势头增强，公司作为市场和思想领袖，未来有重大机遇 [6][9][29] - 公司相信增长策略有效，中期内可实现高个位数到低两位数增长 [42] 其他重要信息 - 2月10日，公司宣布一项战略债务交易，将1.83亿美元2028年可转换债券置换为1.47亿美元2031年新可转换债券，减少总债务3700万美元，增强资本结构并提供灵活性 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否给出基于指引的今年运营现金流和自由现金流数字，以及营销支出计划 - 公司未给出2025年运营现金流和自由现金流的具体指引，但认为2024年第四季度和全年结果良好，调整后EBITDA转化为现金流的趋势有望延续；营销方面，全年营销支出有130个基点的杠杆，公司会平衡销售、门店和营销的投资，目前营销有成效，会将资金重新投入到社交媒体等过去投入不足的渠道 [53][54][55][56] 问题2: 提成率和平均订单价值（AOV）的关系，以及AOV是否会继续增加 - Q4 AOV达到579美元，为业务高点，贡献约6个百分点的GMV增长；提成率和AOV的关系由费率卡决定，随着AOV上升，有效提成率百分比会下降，但交易金额会增加；公司预计未来提成率相对稳定，会在边缘进行优化 [58][59][60] 问题3: 未来推动供应增长的因素，新寄售商的渠道构成 - 供应增长依靠营销、销售和零售共同创造无摩擦的卖家体验，同时精准定位中高价值卖家；25%的新卖家来自零售门店，这些门店的商品平均售价是其他渠道的5 - 7倍；公司认为增长策略开始见效，销售团队留存率高，且在联盟计划和合作伙伴关系方面有增长空间 [65][66][67] 问题4: 第四季度新增客户是否更具粘性 - 买家和卖家群体表现出较强韧性，平均订单价值显示买家对珠宝、手表和手袋等商品的粘性较高，消费5000美元以上的买家同比增长20%；公司通过教育消费者认识奢侈品和价值的结合点，使买家更具粘性、参与度高且有韧性 [75][76] 问题5: 销售团队中经验丰富和新入职人员的效率差异，以及销售团队未来的生产力提升空间 - 公司在销售团队薪酬结构方面的调整尚未全面推广，目前已看到每个销售代表带来的供应量同比增长15%；经验丰富的销售代表每年能带来1000万美元以上的业绩，公司将继续关注供应质量而非数量，有进一步提升的空间 [82][83] 问题6: 第一季度增长预测中，单位数量、GMV和定价的情况 - 公司进入2025年势头强劲，Q4 GMV增长12%，收入增长14%，这种势头延续到Q1；Q1收入指引为增长9% - 12%，中点为11%，与Q4的增速相当；考虑到2024年是闰年，2025年第一季度少一天，对GMV和收入增长有1个百分点的影响 [85] 问题7: 2025年SG&A费用持续改善的驱动因素，以及剩余SG&A费用类别中的杠杆机会 - SG&A费用在2024年有150个基点的杠杆；约三分之一为可变费用，主要是销售费用，智能销售计划将提高销售代表的生产力；约三分之二为固定或半固定费用，包括产品和技术投资以及经典G&A职能，随着业务增长，这部分费用占总收入的比例将下降 [90][91][92] 问题8: 今年门店开业的节奏 - 公司门店战略不变，仍计划每年开设1 - 3家门店；去年第四季度新开的两家门店表现良好，今年还将开设一家，门店能带来供应增量和价值 [94] 问题9: 直接收入对GMV和收入增长差异的影响，以及G&A固定成本的构成和杠杆机会 - 直接收入目前占总收入的10% - 15%，占总GMV略低于5%，预计未来保持稳定，平均毛利率约为15%；G&A固定成本包括后台、上市公司成本、财务、分析和办公设施等经典G&A职能，随着业务增长，这部分成本占总收入的比例将下降 [101][102][106][107] 问题10: 利用AI提高运营杠杆和改善寄售商体验的具体情况及实施时间 - SmartSales和Athena是两个重要的AI计划；SmartSales将在全年推广；Athena不仅能加快商品上线速度，还能提高定价准确性，减少卖家体验中的一天时间，同时在买家端改善搜索效果，公司对这些机会感到兴奋，路线图专注于提高效率和运营卓越性 [112][113][114]