财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收3.78亿美元，同比增长10%，毛利率扩大900个基点至38%，为公司历史最高年度营收和毛利率 [11] - 作为上市公司，首次实现全年正调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA） [12] - 第四季度营收1亿美元，同比增长11%，毛利率39%，同比扩大530个基点 [39][41] - 第四季度调整后EBITDA为900万美元，上年同期为400万美元；全年调整后EBITDA为2600万美元，超出原预期，调整后EBITDA利润率从2023年的 - 3.3%提升至2024年的6.8% [48] - 第四季度末现金为7500万美元，较上年末增加4300万美元；全年自由现金流为100万美元，结合2023年的1800万美元，自2023年春季宣布转型支柱以来有显著改善，资产负债表无债务 [49][50] - 2025年财务展望预计营收同比增长4% - 6%，调整后EBITDA在2700万 - 3000万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 婴儿护理业务 - 婴儿个人护理产品中的敏感肌肤系列消费同比增长96%，其中洗发水沐浴露在亚马逊上有超过6000个五星评级 [21][23] - 婴儿服装和湿巾业务在第四季度表现强劲，推动该季度营收创新高 [39] 湿巾业务 - 全年湿巾业务增长得益于速度提升、推出更大包装尺寸和新产品创新，清洁意识湿巾成为全国排名第一的天然湿巾品牌 [17] - 第四季度湿巾速度同比增长17%，全年复购率增长26% [17] 成人护肤业务 - 成人护肤系列推出新的奢华护肤产品和更新包装设计，经过广泛消费者研究和测试，提升了品牌形象 [26][27] 尿布业务 - 尿布业务是第四季度的薄弱环节，公司致力于为尿布产品线带来有意义的创新和产品性能提升 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售跟踪渠道消费在第四季度增长7%，而可比类别下降2%；在最大数字客户亚马逊上，第四季度消费增长35%，主要由婴儿个人护理、湿巾和婴儿服装推动 [40] - 2024年家庭渗透率达到7%，自2021年上市以来使用公司产品的家庭数量增加超过20%；重复购买率上升32% [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 执行品牌最大化、利润率提升和运营纪律三大转型支柱，以实现盈利增长、为股东创造长期价值和释放组织力量 [13] - 2025年将继续推动品牌最大化，通过增加产品可用性、定价策略、创新和营销投资来扩大品牌和产品组合 [14] - 持续提升利润率，通过优化供应链、降低成本和向高利润率渠道转移来实现 [29][43] - 加强运营纪律，通过引入有经验的人才优化供应链运营 [32] 发展方向 - 逐渐减少对自有直销渠道（Honest.com）的依赖，将重点和投资转向更高效、可扩展的分销模式，与现有零售和数字客户合作 [44][45] 行业竞争 - 尿布业务竞争激烈，公司将通过创新提升产品竞争力 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2025年及以后将继续保持卓越执行，财务展望符合长期财务算法，对实现计划有信心 [39][51] - 尽管消费者和关税环境动态变化，但公司有应对关税变化的策略，团队已制定应对方案并与采购合作伙伴密切监测 [52][53] 其他重要信息 - 公司总部位于洛杉矶，通过与社区服务组织合作，为野火救援工作捐赠物资，支持受影响家庭 [7][8] - 高级副总裁Etienne Von Kunssberg加入公司负责供应链，CFO Dave Loretta将退休，公司正在寻找新的财务负责人 [32][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2025年营收增长的节奏，第一季度与全年增长的差异 - 2024年第一季度是全年最疲软的季度，因为订单提前到上一年，所以预计2025年第一季度营收增长会高于全年4% - 6%的指引范围；2024年下半年有一些零售活动推动了销量，因此2025年下半年的同比基数较高，增长会更具挑战性 [61][62] 问题2: 2025年在分销深度和广度方面，哪个更有增长机会 - 2024年的成功得益于分销增长，全年分销增长2%，重点产品的分销增长翻倍；公司在一些零售商的新品类和新区域取得了分销进展，如在CVS增加了尿布分销，在沃尔玛的分销增长了33个百分点 [68][69][70] - 未来仍有很多分销机会，如尚未进入美元店和俱乐部渠道，部分产品在顶级零售商的实体店尚未铺货，公司将继续追求分销增长，并考虑产品组合对利润率的影响 [73][74][75] 问题3: 如何看待2025年营收增长的构成（销量、定价、分销）、创新、毛利率和现金流 - 预计2025年营收增长的驱动因素与2024年相似，包括分销增长、产品速度提升和定价因素；创新方面，尿布品类将有新产品推出，护肤品的新包装也将向消费者展示创新 [83][84][85] - 毛利率预计在38% - 39%之间，仍有扩张空间，得益于供应链和产品组合的优化；预计2025年将实现正的自由现金流，得益于严格的库存管理和盈利改善 [87][88][89] 问题4: 2024年的法律费用是否已结束，对盈利的影响 - 预计2025年上半年仍有100万 - 200万美元的法律费用，远低于2024年，但尚未完全消除；公司的首要任务是改善底线，目前的指引仍基于调整后EBITDA，考虑到可能存在的临时性项目 [92][94] 问题5: 如何看待2025年毛利率的扩张，以及剔除一次性收益后的潜在扩张情况 - 2024年毛利率增长的部分原因是年初的价格上涨，目前已过该阶段；成本节约是结构性的，如物流中心效率提升、DTC平台占比下降和产品组合优化等因素将继续推动2025年毛利率扩张，但预计不会再有900个基点的增长 [100][102][103] 问题6: 与现有数字合作伙伴相比，自有DTC渠道的利润率差异，以及长期利润率机会 - 公司业务模式自成立以来发生了很大变化，消费者购买行为也发生了改变，零售合作伙伴的数字平台更具吸引力；自有DTC渠道占比从两年前的约四分之一降至目前的低个位数，公司无法在配送速度和成本上与大型零售商竞争，因此将逐渐减少对DTC渠道的依赖，实现无缝过渡 [106][107][108] 问题7: 2025年在运营费用方面有哪些可以获得额外杠杆的领域 - 运营费用方面最大的改善是减少了法律费用的影响；公司将严格管理费用，提高运营效率，并将节省的费用重新投入到营销和研发中，以推动公司的短期和长期增长 [112][113][114] 问题8: 目前零售分销的ACV是多少 - 全国层面的ACV约为84%，但对于多品类单一品牌来说，ACV指标可能会产生误导；部分重点产品的ACV较低，如薰衣草泡泡浴为34%，水凝胶面霜不到20%；公司增加了销售团队人员，专注于关键客户和战略账户，推动产品分销增长 [116][117][118] 问题9: 与Target和Walmart的关系进展如何，2025年货架空间分配和促销活动是否有变化 - 公司与主要零售合作伙伴的业务表现平衡且成功，全年消费增长7%，在Target、Amazon和Walmart等主要客户的消费均有增长；公司与这些合作伙伴保持高层沟通，认为公司品牌在吸引高收入客户方面发挥着重要作用，对合作关系和业绩表现感到满意 [124][125][126]