财务数据和关键指标变化 - 2024年全球销售额达9.1亿美元，同比增长18%，创历史新高；第四季度销售额2.52亿美元，同样创历史新高，且连续两个季度同比增长超20% [42] - 2024年美国市场全年销售额6.42亿美元，全年泵发货量近8.1万台，增长10%，泵销售额增长13%；第四季度泵发货超2.4万台，销售额1.84亿美元，同比增长13% [43][44] - 2024年美国市场近40%的泵和耗材业务通过直接合同达成，高于去年的36% [45] - 2024年美国市场续约率保持在历史高位，有望在保修期结束18个月内达到70%的捕获率；MDI转化率实现两位数增长，占新客户的60%以上 [46] - 2024年第四季度完成Tandem Choice计划，确认剩余X2销售递延3000万美元 [48] - 2024年美国以外市场全年泵发货约4万台，销售额2.68亿美元，同比增长39%；第四季度泵发货约1万台，销售额6800万美元，同比增长48% [49] - 2024年毛利率为51%，与2023年持平；调整后EBITDA利润率为负1%，与2023年持平；2024年实现正自由现金流，年末总现金和投资4.38亿美元 [51][53] - 2025年全球销售额预计在9.97 - 10.1亿美元之间，同比增长10% - 11%；美国市场销售额预计在7.25 - 7.3亿美元之间，增长13% - 14%；美国以外市场销售额预计增长2% - 4%，达到2.72 - 2.77亿美元 [54][55][58] - 2025年第一季度销售额预计在1.44 - 1.47亿美元之间，同比增长10% - 12% [58] - 2025年预计毛利率约为54%，第一季度为51%；调整后EBITDA利润率预计提高至3%，第一季度约为负6% [61][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 泵业务方面，2024年泵发货量增长推动销售业绩，Mobi泵推出吸引新客户，t:slim泵有强大粉丝基础，美国市场续约客户实现两位数增长 [26][43][46] - 耗材业务方面，美国市场供应销售稳定且可预测，庞大的安装基数为其提供支撑 [126] - 药房渠道业务方面，2024年与领先PBM签署多项合同，约20%的美国人口在药房协议下获得覆盖，2025年推动药房业务可扩展增长是首要任务 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2024年表现强劲，t:slim和Mobi泵平台均有增长，续约客户和MDI转化率等关键指标表现良好；2025年预计续约、供应销售和新泵启动均有增长 [19][43][55] - 美国以外市场2024年实现强劲两位数增长，主要由t:slim X2泵需求驱动；2025年预计增长2% - 4%，但向直接运营过渡可能带来干扰 [19][49][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括推出新产品和技术，如Tandem Mobi泵平台、Control - IQ+算法、与FreeStyle Libre 3集成、推出Mobi的安卓应用等 [9][11][64] - 执行多渠道支付者战略，增加药房渠道，以提高产品可及性和可负担性 [16] - 投资商业举措，包括战略销售扩张、区域调整、现代化工具和系统，以加强业务基础，实现短期和长期销售及盈利目标 [17] - 计划在2026年开始在部分欧洲国家开展直接商业运营，以加速销售增长和扩大利润率 [38] - 行业竞争激烈，全球AID市场竞争对手增多、销售团队规模更大、胰岛素泵产品更多，公司通过投资基础能力、优化销售和临床团队、加强市场推广等方式提升竞争力 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是关键一年，公司全球销售额增长18%，创下销售记录，客户满意度领先，产品组合和运营效率提升，为2025年及以后的持续盈利奠定基础 [8] - 尽管第四季度美国市场未达预期，存在季节性减弱和运输延迟等挑战，但业务的潜在趋势依然强劲有利 [20][21] - 2025年充满机遇，公司凭借差异化的技术解决方案、行业领先的客户服务、一流的自动胰岛素输送算法，以及扩大的销售团队、增加的药房渠道访问、向2型糖尿病市场扩展、欧洲直接销售准备和令人兴奋的产品管线，有望实现近期和长期的盈利增长 [69][70] 其他重要信息 - 公司提供GAAP和非GAAP财务指标，非GAAP指标有助于投资者了解核心运营表现，相关指标调整可参考财报和公司网站 [5] - 公司的前瞻性声明存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务公开更新前瞻性声明 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否量化第四季度运输延迟的影响，解释12月趋势疲软的原因，以及2025年初的情况，2025年指导中是否包含2型糖尿病和Libre集成 - 第四季度收入缺口主要源于12月季节性曲线减弱，运输延迟是一个因素但不是最主要的；公司在制定2025年指导时已考虑这些因素，对市场增长仍充满信心；2025年指导中已考虑2型糖尿病和Libre集成的适度贡献 [76][77][127] 问题: 药房渠道计划的下一步是什么，2025年有哪些覆盖目标，未来几个季度将如何发展 - 2025年推动药房业务的规模和效率是首要任务，公司已与领先PBM签署多项合同，约20%的美国人口在药房协议下获得覆盖，还将激活共付援助能力，通过现场团队推动业务发展 [82][84] 问题: Mobi泵和药筒的成本降低是否会在2025年带来有意义的利润率改善 - Mobi泵在2025年将开始对利润率有积极贡献，药筒的效益将在2026年开始显现，这是一个多年的利润率提升因素 [87][88] 问题: 2025年指导中包含哪些新产品创新，Sigi泵进入市场的途径是什么，是否需要大型临床试验 - 2025年将推出Control - IQ+、与FreeStyle Libre 3集成、Mobi的安卓应用、在国际推出Tandem Source等；Sigi泵是可互操作的，获批后可使用公司的算法，目前还需一段时间才能上市 [92][93][97] 问题: 美国以外业务在第四季度表现出色，但即使调整向直接运营过渡的因素，同比仍有放缓，背后的原因是什么，Mobi在海外推出前是否有增长放缓的预期 - 美国以外市场仍有很大的渗透空间，过去业务主要来自新客户，2025年续约将开始有贡献；2025年向直接运营过渡会有干扰，但公司对这些市场的增长机会充满信心 [101][102] 问题: 美国销售团队扩张的进展如何，相关干扰的时间如何，关于2型糖尿病的消息是否能让公司充分利用这一机会，是否需要进一步行动 - 销售团队扩张已完成约95%以上，从2025年初开始已提高市场份额；扩张和调整旨在优化效率、增加市场份额，专注于高增长的医疗保健专业人员；目前主要关注高胰岛素处方者，销售团队的结构设计已考虑到2型糖尿病的扩张，未来可根据需要扩大对初级保健的覆盖 [109][110][112] 问题: 美国2型糖尿病市场新客户的中个位数增长中有多少来自2型糖尿病，试点将持续多久，公司2型糖尿病新客户占比能否在未来几个季度提高到30% - 2型糖尿病市场是一个巨大的未充分渗透的市场，Control - IQ+将为2型糖尿病患者带来与1型患者相同的益处；公司将于3月开始2型糖尿病试点活动，并根据绩效指标进行扩展；公司认为随着新技术的推出，2型糖尿病市场渗透率在未来3.5年内可超过25% [116][117][119] 问题: 能否分享2025年指导的结果范围，考虑到2型糖尿病、美国以外续约机会、Libre集成、药房渠道等因素 - 指导中已考虑可预测的经常性收入流，如续约和供应销售；对于新产品和功能的引入，2025年只考虑了适度贡献，预计美国新客户将有中个位数增长 [125][126][127] 问题: 与Libre用户的集成进展如何，目前的势头如何，从指导角度如何看待其对明年新客户的推动作用 - 目前t:slim已集成Libre 2，正在推进Libre 3的上市；美国有30 - 40万使用FreeStyle Libre 3传感器但未使用泵的1型糖尿病患者，这是一个巨大的市场开发机会，公司将与雅培和销售团队密切合作，有望使使用公司技术的人数达到近100万 [131][132][133] 问题: 能否解释第四季度收入报告时间意外的原因，以及对第一季度指导中美国市场销售额下降超20%的信心来源 - 第四季度存在季节性减弱和宏观因素的挑战，如患者自付费用和竞争等，但12月仍是全年发货量最大的月份，且同比有增长；销售团队调整对第四季度销售无影响，公司对业务的基本面充满信心 [138][139][141] 问题: 从已有的少量2型糖尿病泵用户和市场研究来看，2型糖尿病患者看重哪些因素，其使用泵的模式与1型糖尿病患者是否相同 - 2型糖尿病患者看重系统的简单性、便携性和经济性；公司的Mobi泵和药房渠道战略可满足这些需求；公司认为不同患者有不同需求，可通过产品组合提供选择；公司已有约3万2型糖尿病患者使用其技术，有相关培训经验并计划进行优化 [146][147][150] 问题: 药房渠道20%的覆盖人数对2025年损益表和指导有何影响，是收入增长的驱动因素吗，是否影响利润率 - 目前仍处于早期阶段，指导中仅考虑了来自销量和平均销售价格的适度贡献；药房渠道补充了公司的渠道战略，有助于实现未来盈利目标，降低患者自付费用，推动更多人使用泵疗法 [155][156][157] 问题: 药房渠道合同如何影响现金流，是提前支付资本部分还是在合同期内分摊，对自由现金流有何影响，如何看待公司长期业务 - 目前预计药房渠道的销量很小，合同对现金流无影响；公司在实现正自由现金流后，将利用机会进行投资，以推动长期增长，同时通过成本节约举措为投资提供资金，2025年即使在投资年也有望实现一定的杠杆效应 [162][163][164] 问题: 能否评论2024年美国新泵用户的增长率，是全年还是第四季度的 - 2024年公司专注于MDI转化率的增长，MDI转化率在第二季度恢复增长，且在Q2、Q3、Q4均实现两位数同比增长，这是制定2025年指导的关键基础 [167][168] 问题: 第四季度末的影响是否来自竞争，特别是与另一家耐用泵公司的竞争，这种影响是否会延续到第一季度并影响全年；考虑到销售团队调整和需要大量增长才能实现指导目标，如何确保能够实现 - 销售团队扩张预计会有一定干扰，公司在制定指导时已考虑到这一点；第四季度的疲软是多种因素造成的，难以确定单一原因，竞争环境在全年基本稳定，公司保持了自身的竞争力；预计随着时间推移，销售团队的生产力将在下半年提高 [174][175][178] 问题: 目前的2型糖尿病标签是否涵盖基础胰岛素机会，是否需要更多数据才能获批并利用该机会；Tandem泵的2型糖尿病覆盖情况如何，何时能实现全面覆盖 - 获批的2型糖尿病标签涵盖所有胰岛素使用方式，包括基础胰岛素；从商业角度看，2型糖尿病的覆盖与1型基本相同；在医疗保险方面，仍有一些繁琐的要求，公司正在与其他行业参与者合作，推动相关国家覆盖决定的改变，但目前尚不清楚具体时间 [181][183][184] 问题: 在过去2.5年至6个月前，公司和最大的AID竞争对手在2型糖尿病市场均为非标签使用，公司获得约25%的新客户份额，现在双方都将获得标签，份额是否会发生变化，与非标签使用时有何不同 - 随着新技术的推出，2型糖尿病市场机会增大，渗透率将高于过去预期；公司对自身的产品管线有信心，预计在2型和1型糖尿病市场都将获得更多份额 [190][191] 问题: 2025年毛利率从第一季度的51%增长到全年的54%，能否提供更多信息；为何现在进行销售团队扩张，是与2型糖尿病有关还是受竞争环境影响，是否会拜访更多初级保健医生 - 通常情况下，毛利率会随着美国泵销售的增长而提高，2025年Mobi泵的规模扩大将进一步提升毛利率；销售团队扩张的时机是合适的，原因包括产品组合有潜力、市场对推广敏感、提高销售团队效率、增加市场份额以及引入新工具和能力等；目前主要关注高胰岛素处方者，销售团队结构设计已考虑到2型糖尿病的扩张，未来可根据需要扩大对初级保健的覆盖 [196][199][201]