财务数据和关键指标变化 - Q2净收入3.121亿美元，同比下降5.5%，环比下降2%，高于指引范围，主要因AOV持续增长 [31] - 活跃客户数季度末为240万，同比下降16%，环比下降2.6%，符合预期 [33] - 每活跃客户收入（RPAC）为537美元，同比增长4%，环比基本持平 [35] - 毛利率为44.5%，同比增加110个基点，主要受AOV上升和产品利润率提高驱动 [35] - 贡献利润率为33%，连续四个季度高于25% - 30%的历史范围 [36] - 广告支出占收入的7.8%，略低于估计范围，环比下降160个基点 [37] - 净库存为1.096亿美元，同比下降13%，环比下降8% [38] - 调整后EBITDA为1590万美元，利润率为5.1%，同比增加380个基点，环比增加90个基点 [38] - 自由现金流为负1900万美元，符合预期，季度末现金、现金等价物和投资为2.3亿美元，无债务 [39] - 上调全年收入和EBITDA指引，预计全年收入在12.25 - 12.4亿美元之间，调整后EBITDA在4000 - 4700万美元之间，仍预计全年自由现金流为正 [40][41] - 预计Q3收入在3.11 - 3.16亿美元之间，调整后EBITDA在700 - 1000万美元之间，Q3和全年毛利率约为44% - 45%，全年广告支出处于8% - 9%范围的高端 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 男装业务和Freestyle渠道恢复同比收入增长 [10] - 女装业务中，连衣裙和牛仔品类带动增长，牛仔销售占比上升，工作裙装同比销售增长超60% [16] - 男装业务中，羊绒和功能性工作服同比分别增长超400%和近150% [16] - 运动鞋、珠宝和配饰等非服装品类本季度实现正收入增长 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进转型战略，重新构想客户体验，包括增加时尚款式、扩大灵活性、加强客户与造型师关系以及投资Freestyle平台 [11][12] - 利用专有AI商品管理工具进行库存管理，提高采购决策的有效性和效率 [14] - 拓展非服装品类，提供全套穿搭解决方案 [17] - 优化渠道特定媒体和整体媒体组合，推出针对不同客户需求的分段式入职体验 [25] - 建立关税特别工作组，制定关税缓解策略，保护自有品牌盈利能力，可在品牌组合中灵活调整以应对关税影响 [66][67] - 以客户需求为导向，确定自有品牌和国家品牌的合理平衡，继续投资自有品牌和引入新的国家品牌 [69][70] - 持续投资上衣和下装业务，同时拓展其他品类，通过增加固定体验的灵活性促进品类扩张和市场份额增长 [73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 团队对业务发展势头感到鼓舞，有信心在2026财年实现整体收入增长 [29] - 尽管宏观经济环境存在不确定性和关税影响，但公司团队和合作伙伴有管理关税的经验，预计下半年关税不会影响客户价格或利润率 [25][26] - 公司认为自身价值主张能满足不同收入和人口统计学特征客户的需求，在消费者环境严峻时具有竞争优势 [48][52] - Freestyle业务对扩大总潜在市场至关重要，能与固定体验互补，增加客户钱包份额和市场渗透率 [57][60] - 自8月重新构想客户体验以来，各项举措表现良好，业务整体趋势显著改善，预计这种势头将持续 [86][88] 其他重要信息 - 2024财年第一季度开始将英国业务作为终止经营业务报告，本次电话会议讨论的所有指标均代表持续经营业务 [7] - 电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务，除非法律要求 [4][5][6] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，相关GAAP财务指标的对账信息在投资者关系网站的新闻稿中提供 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍客户的人口统计学特征，以及是否需要Freestyle业务来扩大总潜在市场 - 公司客户从态度和行为角度来看，涵盖不同家庭收入水平，他们寻求服装和配饰购物的帮助、建议、解决方案和便利，公司通过AI驱动的洞察、专有算法和造型师专业知识满足客户需求，在消费者可支配收入紧张时具有竞争优势 [48][52] - Freestyle业务对公司和客户至关重要，能让客户在两次固定配送之间购物，与固定体验互补，增加客户钱包份额和市场渗透率 [57][60] 问题2: 如何看待关税对定价和自有品牌与国家品牌的影响，以及各品类的表现和调整情况 - 公司成立了关税特别工作组，制定了关税缓解策略，可通过自有品牌供应商的多国家生产布局和品牌组合的灵活调整来保护盈利能力，预计本财年下半年关税不会影响利润率或导致客户成本增加 [66][67][68] - 公司将以客户需求为导向确定自有品牌和国家品牌的平衡，继续投资自有品牌和引入新的国家品牌，同时在上衣和下装业务基础上拓展其他品类，增加固定体验的灵活性促进品类扩张和市场份额增长 [69][73][74] 问题3: 对Q3毛利率的展望，以及Q2毛利率扩张的驱动因素和Q3的预期驱动因素 - Q2毛利率的变化主要受季节性因素和促销活动影响，公司对全年44% - 45%的毛利率指引仍有信心，下半年预计仍在该范围内 [82] 问题4: 能否提供2 - 3月的季度至今趋势的更多信息 - 公司对业务势头感到鼓舞，Q2结果超出预期，自8月重新构想客户体验以来，各项举措表现良好，推动了男装和Freestyle渠道的收入增长以及女装和固定渠道的趋势改善，预计这种势头将持续并加速 [84][86][88] - Q2固定AOV同比增长9%，主要得益于Flex Fix服务的高采用率和高于预期的留存率，公司已将AOV增长和销量优势纳入全年指引 [91][92][93] - 预计Q3活跃客户数环比下降约1%，但较上一季度有所改善，Q4预计环比下降幅度略大于Q3，但仍好于去年 [95][96] 问题5: AOV未来增长可能对业务增长带来的挑战是什么 - AOV已连续六个季度增长，过去两年累计增长13%，未来同比增长将面临更大挑战，同时预计活跃客户数在2026财年将继续下降，这些因素都将在考虑2026财年业务时纳入考量 [99][100] 问题6: 公司预测明年某个时间点的增长是否更多依赖于活跃客户增长和持续推动客户消费 - 公司认为在现有客户参与度和消费方面有机会，同时也希望看到活跃客户数量增长，两者结合才能实现长期可持续增长 [102][103]