财务数据和关键指标变化 - Q4净销售额为1.195亿美元，处于指引区间高端，同比下降4%；全年净销售额达4.222亿美元，同比下降5% [7][30] - 第四季度总订单同比增长10%，全年增长7%；重复订单在第四季度和全年分别同比增长18%和17% [8][31] - Q4平均订单价值（AOV）为2048美元，全年为2269美元，分别同比下降13%和11% [31] - Q4毛利率为59.6%，同比扩大90个基点；全年毛利率为60.3%，同比扩大270个基点 [32] - Q4调整后EBITDA为690万美元，调整后EBITDA利润率为5.8%；全年调整后EBITDA为2110万美元，调整后EBITDA利润率为5% [11][33] - Q4营销费用占净销售额的杠杆率同比提高340个基点，全年提高100个基点 [10][35] - Q4员工成本占净销售额的比例同比提高约200个基点，全年提高约290个基点 [36] - Q4其他G&A费用占净销售额的比例同比提高约80个基点，全年提高约180个基点 [37][38] - 年末库存同比仅增长1%，第四季度末现金约1.62亿美元，同比增加约600万美元；全年净现金约1.06亿美元，同比增加约1000万美元 [38][39][40] - Q4回购普通股花费约20万美元，截至Q4末，股票回购总花费约63.8万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 订婚戒指业务 - Q4订婚戒指单位同比表现为全年最佳，展厅订婚戒指单位同比增长；签名订婚戒指系列预订量同比增长两位数，超过整体订婚戒指业务 [13][14] - Q4订婚戒指平均销售价格（ASP）下降，价格低于5000美元的区间表现较强 [14] 婚礼和周年纪念戒指业务 - 连续多个季度实现预订量同比增长，男士结婚戒指表现突出 [16] 高级珠宝业务 - Q4实现强劲的两位数预订量增长，12月高级珠宝占总预订量的比例达27%，较12月扩大约600个基点 [17] - 趋势领先系列如钻石网球珠宝、关键钻石单品、Sol系列标志性产品以及Jane Goodall系列表现出色 [17] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 2025年致力于推动可持续的长期增长，专注于通过全渠道体验取悦客户、提供优质独特产品、投资品牌推广和实现数据驱动的运营效率 [23] - 继续在设计和创新方面领先，基于近期成功系列进行拓展，今年将新增2 - 3个展厅，包括已开业的德克萨斯州南湖展厅 [24] - 利用数据驱动、资本高效和轻库存的运营模式，库存周转率高于行业平均水平，低风险、灵活的库存模式和强大的资产负债表使其与行业其他公司区分开来 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境充满动态，包括实验室和天然钻石价格波动、订婚趋势正常化以及消费者情绪变化，但公司认为其高端品牌定位和持续投资将使其在任何环境中受益 [25] - 预计Q1净销售额同比略有下降，较Q4略有改善；全年净销售额同比略有增长，盈利能力略低于2024年，因进行有针对性的战略投资，预计在短期和长期内产生可观回报 [26][27] - 2025年净销售额预计同比增长1% - 3%，调整后EBITDA利润率约为3% - 4%；收入增长预计下半年占比较大，调整后EBITDA约三分之二以上来自下半年 [43][45] 其他重要信息 - 公司通过“重新思考你对钻石的一切认知”活动推广钻石领导力，推出Flawless系列，该系列表现强劲，活动已产生超10亿的媒体曝光量 [15][16] - 扩大价格低于1000美元的礼品选择，在假日季获得客户认可 [18] - Q4开设纽约市诺利塔街面店和波士顿海港店，新展厅设有试戴酒吧，Q4和2024年展厅高级珠宝预订量创纪录 [20][21] - 执行最全面的假日活动“在一起，闪耀光芒”，通过VIP新娘合作等活动提高客户参与度和体验 [21][22] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2025年毛利率指引及高级珠宝对毛利率的影响 - 公司中期模型仍指导毛利率达到高50%，由品牌实力、专有差异化产品、价格优化引擎、采购效率等因素驱动，涵盖订婚、婚礼和高级珠宝业务 [49][50] 问题2: 2025年推动重复订单增长的战略及吸引新客户的措施 - 重复订单增长得益于品牌与客户的共鸣、优质客户体验以及持续推出新的吸引人的系列产品和营销活动；未来将继续这一策略，同时注重高级珠宝的发展和展厅体验 [53][54][55] - 吸引新客户方面，公司通过提高营销效率、利用数据驱动营销支出、开展有吸引力的影响者合作和社交活动来吸引新一代客户 [56][57][58] 问题3: 长期实现低两位数增长的因素、订婚趋势及平均订单价值情况 - 订婚戒指趋势正在逐步正常化，Q4单位同比表现最佳，Q1至今持续改善；公司通过投资展厅、高级珠宝和品牌建设来推动增长，非订婚业务增长强劲 [63][64][65] - 随着高级珠宝业务的成功，平均订单价值预计将逐渐降低，因为高级珠宝订单的平均订单价值较低；此外，订婚业务中低于5000美元价格区间的需求强劲也是一个因素 [67][68][69] 问题4: 实体展厅扩张速度对利润率的影响及投资故事中未被充分重视的特点 - 公司作为高端全渠道提供商，在实体展厅扩张时会战略性选择地点，注重提供卓越的客户体验，认为实体和数字渠道的结合是其独特优势 [71][72] - 投资故事中未被充分重视的特点包括连续14个季度实现盈利、现金余额处于上市以来的高位、投资与盈利能力的结合、品牌共鸣以及高级珠宝业务的机会 [73][74][75] 问题5: 营销杠杆率提升的原因、今年营销费用趋势及订婚戒指价格区间变化的解读 - 营销杠杆率提升得益于数据驱动的方法、多元化的营销渠道、社交媒体平台的投资以及展厅对营销效率的促进作用，公司注重追求高质量收入而非无利可图的增长 [80][81] - 2025年公司将继续优化营销投入与长期投资的平衡，预计营销费用仍将产生杠杆效应，同时会进行品牌推广投资 [83][84] - 低于5000美元价格区间的订婚戒指需求强劲可能是消费者行为变化的结果，公司拥有广泛的产品系列，能够满足不同价格区间的需求 [86] 问题6: 重复订单中高级珠宝与订婚戒指的关联、人口统计特征变化及对平均订单价值和订单总数的影响 - 公司未观察到高级珠宝与订婚戒指关联的明显变化，高级珠宝业务在礼品和自购方面与客户群体产生共鸣，客户重复购买高级珠宝是整体重复订单的重要驱动力 [92][93][94] 问题7: 今年业务节奏的变化及对销售增长、运营和调整后EBITDA的影响 - 高级珠宝销售通常集中在节假日，公司在关键节假日表现良好；全年收入增长预计下半年占比较大，主要受投资回报、展厅增长和比较基数等因素影响 [97][98]