财务数据和关键指标变化 - 2024年全年净收入3.34亿美元，调整后EBITDA为1230万美元，均超指引 [9] - 2024年全年运营费用同比减少超3000万美元，调整后EBITDA状况改善 [10][17] - 第四季度收入8350万美元，同比下降13.8% [26] - 第四季度全球设备销售额下降40% [27] - 第四季度耗材销售额5670万美元，同比增长8.7%，全年耗材净销售额达2.089亿美元，较2023年增长10.1% [29] - 第四季度毛利润5230万美元，调整后毛利率67.1%，GAAP毛利率62.7% [32] - 全年毛利润1.823亿美元，同比增长17.5%，调整后毛利率62%，GAAP毛利率54.5% [33] - 第四季度总运营费用降至5950万美元，同比下降7.1%，运营亏损720万美元，调整后EBITDA为900万美元 [34][35] - 2024年部署1.56亿美元现金回购1.92亿美元可转换债务 [36] - 第四季度末库存约6900万美元，较2023年12月的9100万美元减少 [37] - 预计2025年全年销售额2.7 - 3亿美元，调整后EBITDA为1000 - 2500万美元，资本支出1000 - 1500万美元 [37] - 预计2025年第一季度销售额6100 - 6600万美元，调整后EBITDA亏损400 - 600万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度非Syndeo设备销售占全球总系统销量的29%，美洲地区占39% [28] - 第四季度全球共销售设备1087台，平均售价24650美元，美洲地区销售649台，APAC地区销售140台，EMEA地区销售298台 [28] - 全年共销售设备4907台，使现场活跃机器总数达34735台 [29] - 全年耗材净销售额在美洲增长10.1%，APAC增长5.3%，EMEA增长8.2% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区综合收入下降3.9%，APAC和EMEA地区收入分别下降50.5%和8.3% [30] - APAC地区中，中国收入2390万美元，同比下降56.4%，系统销售额下降70.2%，耗材收入下降8.3% [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年确定销售执行、运营卓越和财务纪律三大转型优先事项 [11] - 销售执行方面，完善销售结构，拓展定价选项，引入新工具，多元化设备销售策略，扩大耗材供应，新增商业领导团队 [12][13][14] - 运营卓越方面，精简运营，加强供应链监督，稳定产品线，实施新库存管理流程 [15][16] - 财务纪律方面，降低运营费用，实施数据驱动决策，优化国际布局，计划将中国业务转为第三方分销模式 [17] - 2025年计划推出更多增强剂，继续推进科学支持、高效能耗材业务，实施“包裹治疗室”战略，验证Hydrafacial与其他治疗结合的疗效 [19][20] - 2025年战略聚焦深化供应商合作、加速科学创新、加强商业执行 [22][23] - Hydrafacial在全球有超34000台活跃设备，在美国微晶磨皮类别中市场份额超60% [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临与同行相同的近期宏观经济不确定性和行业逆风，但已加强领导团队，巩固基础，制定明确战略以释放业务全部潜力 [23] - 对2024年业绩感到鼓舞，战略举措开始见效，有信心为持续盈利增长奠定坚实基础 [39] 其他重要信息 - 会议提醒管理层可能做出前瞻性陈述，存在风险和不确定性，同时会展示非GAAP财务指标 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交付系统下滑原因及耗材消费需求和区域增长情况 - 交付系统下滑主要受宏观环境不确定性和高利率影响，公司通过低价策略和强调投资回报率应对 [44][45] - 消费者持续将Hydrafacial治疗作为皮肤健康方案的一部分，预计美洲和EMEA地区耗材销售增长，APAC地区因中国业务转型增长较低 [48][50] 问题2: 机器可靠性、“好、更好、最佳”策略对消费者的影响及各地区设备销售情况和中国转第三方分销原因 - 2024年制造质量有显著改善，技术问题能快速解决 [57] - “好、更好、最佳”策略下，部分供应商会先选择低价设备，后期再升级，升级情况良好 [58][59] - 预计各地区设备销售均受压力，APAC地区受中国业务转型影响最大，EMEA地区压力大于美国 [60][61] - 中国转第三方分销是为聚焦全球业务，利用分销商更高效地开拓市场，长期可提高盈利能力 [62][63] 问题3: 销售团队现状和结构变化及EMEA地区市场情况 - 新首席营收官注重为销售团队增加流程和技术，销售团队结构仍包括资本销售经理、业务发展经理和区域培训师，已进行精简优化 [65][66] - EMEA地区市场差异大，德国市场表现最佳，公司在法国进行了领导调整，新首席营收官进行了结构调整以促进地区增长 [67][68] 问题4: 第一季度销售下滑加剧原因、固定成本情况及耗材销售可持续性 - 第一季度销售下滑受中国业务放缓及转型、全球设备销售下降和每台设备耗材销售额降低影响 [75][77] - 公司业务可变成本主要在销售和营销及G&A方面 [78] - 公司通过与供应商合作、实施“包裹治疗室”战略和推出临床支持的耗材来推动耗材销售，预计未来耗材销售增长，将关注全球设备部署数量和每台设备耗材销售额 [80][82][83] 问题5: 是否计划推出新设备及贸易动态和Hydrafacial客户平均收入情况 - 公司认为投资设备创新很关键，团队正在进行相关工作，但2025年暂无具体计划，未来会适时推出新设备并考虑贸易动态 [88][90] 问题6: “好、更好、最佳”策略中低价设备能否低于融资门槛及中国转分销模式的决策考量和财务影响 - 公司可通过二手设备实现低价销售，去年全球销售超500台，今年预计销售约500台，虽会压低整体毛利率，但能吸引客户并推动未来耗材销售 [95][96][97] - 中国市场仍具重要机会，但公司认为目前专注核心市场和产品管线，与分销商合作更有利，预计短期收入有1000 - 1500万美元压力，长期将实现盈利增长，2025年有望实现EBITDA中性 [101][102][106] 问题7: 2025年市场策略（包括定价、合作策略、研发支出）及新增政策职能对策略的影响 - 2025年定价策略与2024年一致，预计平均售价受产品组合和分销与直销比例影响有压力 [111] - 公司继续投资Hydrafacial品牌增强剂和合作增强剂销售，优先推广自有品牌增强剂 [114][115] 问题8: 中国分销商情况 - 暂未公布分销商信息，预计在第二季度业务转型时披露更多 [117] 问题9: 制造整合结果、产能问题和质量控制改善情况 - 制造业务已回迁，质量改进计划取得良好效果，有足够产能制造三种设备 [121][122] 问题10: 2025年运营费用杠杆空间、中国业务转型额外成本及现金计划 - 预计运营费用在销售和营销及G&A方面占比相对稳定，杠杆主要来自毛利率提升 [135] - 预计全年现金基本中性，上半年有现金使用压力，下半年转为现金来源 [136][137]