财务数据和关键指标变化 - 2024年系统销售额增至5.303亿美元，同比增长9%，Q4同比增长9%，高于Q3的8% [22] - 2024年所有开业13个月门店的同店销售额为4%，Q4为6%，高于Q3的4%；开业48个月成熟门店的同店销售额Q4略有正增长，而Q3为-2% [22] - 2024年持续经营业务收入增长14%，高于Q3的10%；Q4调整后EBITDA为330万美元，2024年为1140万美元 [23] - 2024年进行了1470万次患者调整，比2023年多8%；接待了190万独特患者，其中95.7万是新患者，36%是首次接受脊椎按摩治疗，85%的系统增长销售来自月度会员 [38] - 2024年出售46个特许经营许可证，少于2023年的55个；年末有16个区域开发商，覆盖约57%的网络，有145个特许经营许可证正在积极开发 [40] - 2024年开设57家特许经营诊所，重新特许经营3家，关闭18家特许经营诊所和7家企业诊所；年末有960家诊所，其中842家（87%）是特许经营诊所 [41][42] - 2024年将企业拥有或管理的诊所记为终止经营业务，消除了7020万美元相关收入、6650万美元相关SG&A和1040万美元相关减值，终止经营业务净亏损700万美元 [43] - Q4 2024特许经营业务收入达1440万美元，较Q4 2023的1270万美元增长14%；收入成本为320万美元，同比增长12%；销售和营销费用为270万美元，高于Q4 2023的170万美元；折旧和摊销费用同比增长5%；G&A费用为720万美元，高于Q4 2023的690万美元；所得税费用为3.7万美元，远低于Q4 2023的1130万美元；持续经营业务净收入为98.6万美元，而Q4 2023亏损1020万美元 [46][47][48][49] - Q4 2024持续经营业务调整后EBITDA为210万美元，终止经营业务为120万美元，合并调整后EBITDA为330万美元；2023年对应数据分别为220万美元、180万美元和400万美元 [50] - 2024年末无限制现金为2510万美元，高于2023年末的1820万美元；持续和终止经营业务现金流为940万美元；2024年末联邦税申报净经营亏损结转额为910万美元 [51][53] - 2024年总收入为5190万美元，高于2023年的4700万美元，增长10%；持续经营业务净亏损为150万美元，低于2023年的1080万美元；持续经营业务调整后EBITDA为240万美元，低于2023年的450万美元；终止经营业务调整后EBITDA为900万美元，高于2023年的770万美元；合并调整后EBITDA为1140万美元，低于2023年的1220万美元 [53] - 2025年系统销售额预计在5.5 - 5.7亿美元之间；所有开业13个月及以上门店的同店销售额预计为中个位数增长；合并调整后EBITDA预计在1000万美元左右；新特许经营诊所开业数量（不包括重新特许经营的诊所）预计在30 - 40家之间 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年特许经营业务收入增长，反映了运营诊所数量增加和有机增长；成本增加与区域开发商特许权使用费和佣金增加有关 [46] - 销售和营销费用增加，是由于支持营销活动、举办双年展特许经营会议和设立新营销机构产生的费用 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 脊椎按摩护理年度支出估计为206亿美元，自付费用占比从37%升至42%，公司约占6 - 7% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划成为领先的脊椎按摩服务提供商和纯粹的特许经营商，通过加强核心业务、重新点燃增长、提高诊所和公司盈利能力来实现目标 [13] - 采用多阶段方法，Joint 2.0阶段（约12 - 18个月）专注于加强核心、重新点燃增长和提高盈利能力，包括重新特许经营、动态收入管理、加强数字营销和追赶患者技术；Joint 3.0阶段将开拓新收入流，如拓展企业业务、打造技术差异化竞争优势、开拓密集城市市场、货币化新临床服务和探索零售产品销售 [25][26] - 2025年战略重点包括培养人才、加强参与度、吸引和留住脊椎按摩医生、转变为纯粹的世界级特许经营商；优化护理交付和患者接触点，增加患者参与度和会员寿命；减少未分配的间接费用；更新关键开发流程，推动新诊所可持续增长；创新和扩大业务相关性，如更新品牌传播和架构、重新平台化技术栈和探索新的收费选项 [27][28][30][31] - 公司规模大于接下来的十个竞争对手总和，拥有先发优势、独特运营模式和品牌优势，但面临消费者逆风、执行不一致等挑战，如患者体验质量差异、区域合作和本地诊所营销执行效率低下、加盟商关系紧张、脊椎按摩医生留用挑战、技术平台落后和低流量诊所问题 [17][18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是财务过渡年，随着诊所从公司所有或管理模式转变为特许经营模式，特许权使用费和费用将增加，未分配G&A费用将合理化，公司将更盈利 [23][57] - 消费者受顽固通胀和宏观不确定性影响，公司目标患者家庭年收入在5 - 10万美元之间，易受影响 [71] - 公司在脊椎按摩护理市场有很大增长空间，美国诊所数量可翻倍至约1950家，目前仅达到一半；公司具有低初始建设成本、积极患者体验和高会员收入占比等优势，且有新的详细战略计划 [60][61][62] 其他重要信息 - 公司新任命高级副总裁Craig Sherwood负责特许经营销售、新诊所开发和企业账户业务 [65] - 公司多单元加盟商Dr. Anthony Tramm被国际特许经营协会评为2024年度加盟商 [66] - 公司被Franchise Times评为2025年快速增长特许经营商第38名 [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1指标是否显示消费者行为放缓，以及如何预测今年季度进展 - 公司看到消费者受顽固通胀和宏观不确定性影响的迹象，目标患者家庭年收入使其易受影响；销售节奏预计与往年相似，主要促销活动仍在11月的套餐促销和12月的年度健康活动，将推动第四季度增量销售 [71][73] 问题2: 患者留存率、流失率和损耗率的趋势如何 - 公司在转化率方面表现良好，第四季度流失率基本持平；第四季度末实施的动态收入管理提高了转化率；1月流失率略有上升，2月开始趋于平稳；公司需持续关注新患者获取 [76][77][78] 问题3: 有多少公司诊所待重新特许经营，以及该过程的时间框架 - 公司有125家企业诊所，计划全部重新特许经营，大部分正在进行LOI谈判，未完成的也在积极处理 [81] 问题4: 年初至今系统同店销售额是否增长，是否达到全年中个位数增长的指导目标 - 1月趋势与第四季度末一致，2月因闰年和新会员促销活动，同比数据不佳；预计第一季度与去年末趋势一致 [87][88] 问题5: 重新特许经营的LOI估值情况如何 - 由于正在积极谈判LOI，难以提供详细倍数；大多数投标人以调整后的EBITDA为基础进行估值，考虑了特许权使用费流和外部G&A负担 [91][92][94] 问题6: 如何看待客户获取成本和未来收入增长的杠杆点，特别是销售和营销成本 - 公司增加了工作媒体支出以支持营销活动，举办双年展会议和引入新营销机构产生了额外成本；新患者获取压力导致更多依赖付费媒体，影响了成本 [98][99][100] 问题7: 不同定价年份的客户分布情况如何 - 2022年3月是最后一次全面提价；2024年底，约80%的活跃会员采用标准费率，约20%采用较低费率，多数为比当前公布费率低10美元的一级折扣 [103][104] 问题8: 重新特许经营的时间安排 - 公司将125家企业诊所捆绑成五个不同的包进行营销，由于尽职调查等原因，谈判较为复杂，希望在上半年完成 [114][115] 问题9: 诊所四壁利润率是否稳定，今年如何定价以稳定该指标 - 公司正在收集加盟商2024年的损益表，以更了解情况；劳动力市场在2024年相对稳定；定价将采用动态收入管理，谨慎平衡优化每次就诊价值和避免价值问题，计划温和持续提价，预计对同店销售的影响在1.5 - 2% [117][118][121] 问题10: 新服务和零售产品的探索进展如何，今年是否会推出，有哪些服务和产品在考虑范围内 - 2025年和部分2026年为Joint 2.0阶段，主要关注加强核心和重新点燃增长；Joint 3.0阶段预计在12 - 18个月后，将增加新的收入层，如儿科脊椎按摩治疗、额外临床护理等；今年会进行探索，但不会推出 [123][124][127] 问题11: 2025年系统销售额对应的特许权使用费和服务费百分比是多少 - 2025年是过渡年，上半年有公司诊所，下半年完成重新特许经营后转为特许权使用费和费用；2024年公司诊所的GAAP收入为7020万美元，大致对应10 - 10.5%的特许权结构；历史持续经营业务未反映G&A合理化的影响，管理层将在重新特许经营完成后调整G&A以提高盈利能力 [134][135][137] 问题12: 重新特许经营完成后，公司SG&A将减少多少 - 公司未提供具体指导，但预计年度调整后EBITDA将高于当前混合结构 [139]