财务数据和关键指标变化 - Q4总营收7.76亿美元，同比增长9%；2025财年总营收30亿美元，同比增长8% [11] - Q4账单金额9.23亿美元，同比增长11%；2025财年账单金额同比增长7% [37] - Q4美元净留存率升至101%，高于2024财年Q4的98%和2025财年Q3的100% [40] - Q4客户总数同比增长10%，接近170万 [42] - Q4大型客户（年支出超30万美元）数量同比和环比均增加，达到1131个 [43] - Q4非GAAP毛利率为82.3%，较上年下降约20个基点；2025财年非GAAP毛利率为82.2%，同比略有下降 [48] - Q4非GAAP运营收入为2.24亿美元，同比增长25%，运营利润率为28.8%；2025财年非GAAP运营收入为8.86亿美元，同比增长25%，运营利润率为29.8% [49] - Q4自由现金流为2.8亿美元，利润率为36%，较上年提高约1个百分点；2025财年自由现金流为9.2亿美元，利润率为31%，是两年前的两倍多 [51] - Q4末公司拥有11亿美元现金、现金等价物和投资，资产负债表上无债务 [52] - Q4非GAAP摊薄后每股收益为0.86美元，较去年的0.76美元提高0.1美元；2025财年非GAAP摊薄后每股收益为3.55美元，高于2024财年的2.98美元 [57] - 预计2026财年Q1总营收在7.45 - 7.49亿美元之间，全年营收在31.29 - 31.41亿美元之间，中点均同比增长5% [60] - 预计2026财年Q1订阅收入在7.29 - 7.33亿美元之间，全年在30.62 - 30.74亿美元之间，中点均同比增长6% [61] - 预计2026财年Q1账单金额在7.41 - 7.51亿美元之间，全年在33 - 33.54亿美元之间，中点分别同比增长5%和7% [61] - 预计2026财年非GAAP毛利率为80.5% - 81.5%，非GAAP运营利润率Q1为27.0% - 28.0%，全年为27.8% - 28.8% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - IAM在Q4直接渠道交易中占高个位数百分比，占新客户交易的20%以上，预计到2026财年Q4占总订阅经常性收入业务的低两位数百分比 [18][45] - 数字自助服务业务收入连续两个季度加速增长，合作伙伴渠道对业务的贡献在Q4和2025财年持续增加 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4国际收入占总收入的28%，同比增长12%；美国国内业务开始加速，国际业务在2025财年遇到增长阻力 [46] - Q4欧洲和拉丁美洲的IAM交易总量较Q3增长了六倍 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行三大战略支柱，即通过AI加速产品创新、发展全渠道市场进入策略、利用运营效率提升投资未来增长 [13] - 2026财年将重点关注提高为客户提供的价值，继续推动IAM平台发展，扩大其在企业客户中的应用 [12][29] - 持续投资自助服务渠道，提高客户体验，同时加强销售和营销效率 [30][31] - 电子签名市场竞争环境相对稳定，公司保持市场领先地位 [137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前宏观经济环境对公司业务暂无重大影响，但如果全球宏观经济大幅加速或减速，将对公司产生影响 [87][88] - 公司对IAM平台的未来发展充满信心，认为其将为公司带来显著增长机会 [19][34] - 2026财年公司将在保持盈利能力的同时，加大对IAM等领域的投资，以加速增长 [33] 其他重要信息 - 2025财年公司进行了云基础设施迁移，对毛利率产生影响，预计2026财年影响更大，2027财年及以后将缓解 [49] - 2025财年公司回购了6.84亿美元股票，使用了约75%的年度自由现金流，目前还有6.08亿美元的回购授权 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: IAM在企业市场的早期反馈及新发现 - 企业和国际市场的早期迹象令人鼓舞，国际市场的销售效率和客户接受度与目标市场的中小企业市场相似；企业市场销售周期较长，但已达成一些交易，价值主张更强，公司对企业市场机会持乐观态度 [74][77] 问题2: 账单加速增长何时转化为收入增长 - 订阅收入占公司收入的绝大部分，需考虑外汇因素；收入增长滞后于账单增长约六到七个季度，2026财年仍在消化早期合同减速的影响；若2026财年账单加速增长并持续，有望在长期加速收入增长 [79][81][83] 问题3: 宏观环境对业务的影响 - 目前未看到业务趋势有重大变化，公司业务在行业、公司规模和地域上高度多元化，个别行业或国家的变化对公司影响较小，但全球宏观经济的重大变化将影响公司业务 [87][88] 问题4: 直接销售渠道销售IAM的准备情况 - 中小企业市场销售周期较短，销售情况良好，平均成交时间约17 - 18天；企业市场销售更复杂，公司已进行市场策略调整，如将部分账户转为自助服务模式，重新分配销售组合，加强团队培训和激励计划等 [93][95][98] 问题5: IAM的客户渗透机会和潜在提升 - IAM为客户提供的价值显著，公司要求销售代表在有提升的情况下才销售该产品；IAM可在销售、采购、人力资源等多个职能领域发挥作用，适用于不同规模的公司，是一个重要的扩张机会 [109][111][112] 问题6: 美元净留存率预计持平的原因 - 预计Q1美元净留存率持平，全年将适度改善；原因包括仍有提高总留存率的空间，以及IAM带来的扩张机会 [114][115] 问题7: 销售团队的变革程度 - 此次变革处于适度水平，既不是小调整也不是重大变革；公司此前已进行过重大变革，此次通过人员调动和调整使组织更易接受，销售团队对此反应积极 [120][121][122] 问题8: IAM对平均销售价格的提升范围 - 目前大部分IAM交易集中在中小企业市场，暂不提供扩张率的具体数据；2026财年账单加速增长反映了扩张机会和留存收益 [126][127] 问题9: 大客户数量增长的驱动因素 - 大客户数量增长主要来自核心业务，IAM有一定贡献但非主要因素；这反映了现有客户的使用量增加和业务扩张，以及北美业务的持续复苏 [131][132][134] 问题10: Dropbox放弃签名业务的竞争机会 - 电子签名市场有很多提供基本签名解决方案的公司，竞争环境相对稳定，公司保持市场领先地位，不特别关注个别竞争对手 [137] 问题11: 未来增长在新客户获取和提高现有客户ARPU之间的平衡 - 公司主要关注提高现有客户的ARPU，特别是通过IAM进行向上销售；同时也不忽视新客户获取，以培养未来的大客户 [141][142] 问题12: 企业技术环境的看法是否改变 - 目前未看到业务活动有变化，但全球经济和市场情绪的重大变化可能影响技术支出；公司业务相对基础，IAM具有较高的经济价值，处于有利地位 [144][145] 问题13: IAM在企业高级利益相关者中的优先级和早期对话情况 - IAM的价值主张在大型企业的高级利益相关者中引起强烈共鸣，他们对解决协议管理问题的解决方案非常感兴趣；公司需要进一步完善产品和市场进入流程以充分实现其价值 [150][151][152] 问题14: 电子签名业务的定价情况 - 公司电子签名业务的定价长期保持稳定，因其提供的产品在信任、品牌、安全和功能方面具有优势 [154] 问题15: IAM对订阅收入贡献的定义 - IAM占订阅经常性收入业务的百分比不包括CLM，指该时期末的月度经常性收入相对于总订阅收入的比例；CLM是行业领先产品，今年将获得IAM的部分平台功能，两者相互促进 [159][161][162] 问题16: 国际业务中核心电子签名业务放缓的原因及加速措施 - 国际业务增长减速是多种因素造成的，包括过去过于注重客户获取，需要向现有客户的向上销售和交叉销售转型；产品方面，IAM在国际市场的推出带来了新机会；渠道方面，公司正在调整直接和合作伙伴模式的分布；公司认为国际业务有很大增长潜力，正在加大投资 [166][168][170] 问题17: 公共部门业务的机会和态度 - 公共部门业务对公司来说主要是机会，公司在州和地方政府业务上取得了成功，希望将其复制到联邦政府业务；公司已引入高级领导并投入资源，认为其价值主张在公共部门有共鸣 [178][179] 问题18: Q1收入指引保守的季节性因素 - Q4到Q1订阅收入通常有季节性下降，此次指引下降幅度较大，主要受闰年影响、Q4大客户合同提前续约导致的收入加速，以及数字业务使用量的季节性对比等因素影响 [181][182][183] 问题19: IAM业务持续增长的信心来源 - 信心来自于数据和交易数量的增长，以及市场进入团队对为客户增加价值的认可；不同客户群体和地区的早期数据显示出相似的积极模式，即使不依赖企业市场的成功，也有信心推动业务增长 [189][190][192] 问题20: 数字化趋势对公司的积极影响 - 公司看好联邦政府业务的机会，已聘请高级领导并投入产品资源；目前正在进行早期对话，虽未纳入预测，但如果成功将是积极因素 [194][195][196] 问题21: 今年续约情况的预期 - 早期续约在过去几个季度带来了一定顺风，但公司希望平衡资源，优先关注扩张机会；如果客户有扩张需求，早期续约是好的，但对于无扩张的按时续约，公司会谨慎考虑，以确保有更多资源用于业务扩张 [202][203][205]