纪要涉及的公司 雍禾医疗 纪要提到的核心观点和论据 1. 业绩表现 - 2024 年度收入 18.05 亿元，同比增长 1.5%；毛利 10.8 亿元，同比增长 8.7%，毛利率 60.1%，较去年上涨 4 个百分点；EBITDA 口径下由亏转盈至 1.4 亿，全年净亏损 2.27 亿，较去年同期收窄 58.6% [3] - 植发业务贡献收入 13.3 亿元，占总收入 73.7%；医疗养护服务板块收入 4.5 亿元，同比增长 14.8% [3] - 2024 年植发手术人数 59,655 人，高端音响服务的植发患者人数较上年同期增加 16.3%；医疗养护服务覆盖患者人数 77,222 人，复购率升至 28.4% [4] 2. 商业模式转型 - 从 1.0 时代（快速扩张和全国布局）向 2.0 时代（关注效率和单店模型）过渡，注重单店盈利与客户终身价值，加强信息化数字化驱动 [5] - 广告费同比下降 20%以上，同时收入有所增长，体现精细化运营成效 [5][6] 3. 管理革新 - 重视信息化数字化驱动，投入大量资源提高行业效率和企业专业度，优化人工占比和销售费用率，降低成本 [6] 4. 未来发展方向 - 从植发到毛发，从大店到精准化模式，推进毛发医院、互联网医院建设以及小店模型迭代，开发药品上游产品 [7] - 如将北京海淀西边 2,500 平米旗舰医院换成 1,000 平米新店，房租成本从每年 840 万降至 200 万 [7] 5. 战略调整 - 优化分院布局，关闭短期难以盈利分院，集中资源支持高潜力市场 [3][9][10] - 精准化营销和广告投放，聚焦消费力强群体，使植发和养护业务客单价双升，广告宣传费占比从 40.7%降至 34.6% [3][10] - 组织效能升级和调整，裁撤冗余部门、推行扁平化管理，节约成本 5,200 万元，精简人员支出及调整提成机制强化业绩联动 [10] 6. 应对市场竞争 - 医生分级包装化开设，应对植发市场竞争加剧导致的手术单价下滑，使手术单价稳中有升 [11] - 重视医学养护业务，通过养护体系重塑及上游产品丰富度增加，实现养护业务快速增长，战略倾斜方向是植发稳中有升，医学养护成为下一步重点 [3][11] 7. 深圳直营店发展规划 - 2024 年开设三家店，前两家已盈利；2025 年扩展至五家，2026 年扩展至 20 - 30 家 [12] 8. 核心竞争力 - 企业最终拼的是认知差异与效率提升，未来继续完善 2.0 模式，适应市场变化，实现可持续增长 [13] 9. 盈利预期 - 2025 年第一季度有望扭亏为盈，已实现整体盈利，为全年全面盈利奠定基础 [14][15] - 2025 年收益目标与 2024 年持平，门店数量减少但业绩持平预期，全年预期千万级以上盈利水平 [18] 10. 客单价与业务趋势 - 2023 年植发患者平均消费 22,174 元，2024 年为 22,306 元，保持稳中有增 [16] - 2025 年综合业务线择机调整价格策略，手术价格宽度将逐步放大，手术单价和质量保持行业高水平；植发和养护业务呈现健康发展趋势，女性植发客户变化较大，男性养护客户逐步增加 [16] 11. 行业判断 - 毛发行业增速放缓，但脱发趋势年轻化、治疗前置化，行业仍处于初期阶段，患者初期药品治疗，中后期需院部治疗手术 [17] 12. 养护业务 - 2024 年养护业务表现不错，进行优化服务流程、提升技术水平、加强客户体验等调整动作 [19] - 战略是扎根现有植发患者养护，探索医疗级养护发展，未来潜力市场是无植发需求但需毛发护理的人群 [21] 13. 门店收入情况 - 2024 年一线城市植发门店收入占比上升 3%，三线城市下降 2%，新一线和二线城市波动不大 [22] - 史云逊独立门店单店收入全国范围内下降，目前在 10 万 - 30 万之间；植发门店中，北上广深等大城市年收入约 1.5 亿元，省会城市约 5,000 万元，小型院部约 2000 万 - 3,000 万元 [22] 14. 转化率 - 植转养转化率保持在 40%以上，氧化转植比例约为 4% [23] 15. 供应链与合作 - 与上游厂商深入合作，从诊疗到药品和产品阶段，推进米诺药物及飞马设备，使用 AR 技术进行植发手术工具创新，打造完整生态系统 [24] 16. 营销策略 - 提升内容营销模块，通过 KOL 种草、专家测评、素人真实案例体验及医生 IP 矩阵构建前置内容策略，提高品牌口碑美誉度和流量渠道获客效率 [3][25] - 推行价格灵活性变革，在一口价透明政策下创造直播市场的一口价体系，适应年轻消费者需求 [25] 17. 价格与数字化工具 - 以一口价为基础，提供多种可选价格方案，降低服务门槛，减少不合理价差，提高成交率 [26] - 增强用户转化路径中的数字化能力，开发上线麻花 AI 智能检测自适应工具、医生大讲堂和线上安全库，引导区域用户转化 [26] 18. 人工智能投入 - 投入大量资金进行数字化转型，在网络咨询和服务流程监管环节引入智能应用，构建大数据中台服务 [28] - 2025 年 1 月推出 deep sig 技术，应用于本地业务，未来在销售、面诊检测及手术环节构建融合智能体 [28] 19. 大语言模型应用 - 2024 年引入大语言模型，在网络咨询和福利监管环节落地应用，在销售、面诊、检测及手术等环节提升效率和医疗专业性，促进成交转化 [29] 20. 人力成本措施 - 2023 年到 2024 年人工成本从 8.35 亿元降至 7.23 亿元，下降约 1.1 亿元，占比显著下降 [31] - 通过职能扁平化管理结构调整、门店人才盘点、人力成本比例调整以及一线员工提成政策优化，实现组织增效 [31] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 张玉总精力投放无大变化，每天早上七点半到单位工作至晚上七点后下班，更多参与一线工作，与优秀管理者协同落地战略 [30]