财务数据和关键指标变化 - 2024年总营收为1500万美元，2023年为1380万美元，同比增加120万美元，增幅9%，主要因产品收入增加，部分被服务收入减少抵消 [29] - 2024年产品收入790万美元，销售16182个口腔矫治器牙弓和导板，较2023年的630万美元（销售8240个）增长26%，增长归因于导板销售增加和折扣减少 [30] - 2024年服务收入减少40万美元 [30] - 2024年毛利润增加约70万美元至90万美元，因营收增加120万美元，部分被销售成本增加50万美元抵消，毛利率连续两年保持60% [31] - 2024年销售和营销费用约170万美元，低于2023年的250万美元，因VIP注册减少致销售佣金和相关费用降低 [32] - 2024年一般及行政费用约1790万美元，较2023年的2250万美元减少约460万美元，降幅20%，主要因人员相关薪酬、专业费用、差旅餐饮娱乐、保险费用和基础设施成本降低 [33] - 2024年营业亏损约1120万美元，2023年为1730万美元，同比减少610万美元，降幅35%，得益于营收和毛利润增加以及SG&A费用降低 [35] - 2024年经营活动使用现金1270万美元，2023年为1190万美元，增加主要因应付账款和应计费用增加约230万美元，部分被2024年亏损降低和2023年认股权证负债公允价值变动（2024年无）抵消 [35] - 截至2024年12月31日，总负债约730万美元，2023年为1030万美元 [36] - 2024年投资活动使用现金60万美元，用于开发内部使用的订购软件，2023年为90万美元，包括相同软件资本支出和2023年2月购买专利组合 [36] - 2024年融资活动提供现金1790万美元，来自发行普通股和认股权证的总收益1920万美元，扣除约140万美元专业费用和其他发行成本，2023年为1090万美元，来自2023年1月和11月私募配售 [37] - 截至2024年12月31日，现金等价物约630万美元，2023年为160万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务方面，2024年口腔矫治器牙弓和导板销售数量和收入均增长，折扣减少 [30] - 服务业务方面，因VIP注册减少，服务收入降低 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年成功拓展中东市场，与当地经销商合作获得多个关键市场监管批准，需求超预期，预计未来销售和收入增长良好 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司从依赖VIP注册收入的旧商业模式转向新营销和分销战略，聚焦与睡眠测试诊所和睡眠保健提供商建立合同利润分享联盟或直接收购 [14] - 新战略于2024年6月与Rebus Healthcare建立战略营销和分销联盟启动，预计将是一系列类似联盟或收购的开端，以推动新型矫治器和服务销售 [15] - 新战略下，与Rebus合作为OSA患者提供全系列循证治疗，项目已从Rebus的朗蒙特办公室扩展到另外两个地点 [16] - 新战略优势包括通过睡眠测试中心和医疗专业人员接触大量潜在患者、利用训练有素人员提高Vivos治疗案例成交率、增加每案例收入和盈利能力，且随着辅助诊断和治疗服务实施，每案例收入有望进一步提高 [17][18][19] - 美国有超2500家AASM认证的睡眠测试和治疗中心，多数采用高销量、低利润商业模式，以CPAP为主要解决方案，公司FDA 510K批准治疗成人和儿童严重OSA的技术使其在睡眠专家和诊所所有者中具有较高临床可信度 [23][24] - 公司将原医疗整合人员转移到Vivos并购团队，目前正与美国各地睡眠提供商谈判潜在交易，涉及每月近8500名新诊断OSA患者，预计未来几个月和几年将有更多增值和盈利的联盟和收购机会 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司营收增加、成本结构降低、营业亏损减少，为新营销和销售模式奠定基础，虽目前运营仍需现金，需近期寻求额外融资，但对财务结果持积极态度 [10][11][39] - 与Rebus的合作收入将在2025年开始体现，预计第二季度开始对财务结果有实际贡献并全年加速增长，2025年营收和净利润将显著优于2024年 [66][70] - 随着与更多睡眠治疗中心合作和接触更多患者，营收和利润将随之增长，公司对2025年及以后前景感到兴奋 [71][123] 其他重要信息 - 公司部分Vivos矫治器获美国食品药品监督管理局510批准用于治疗轻度至重度OSA，2023年11月获严重OSA批准后，治疗严重OSA患者不再需医生临床酌情进行非标签治疗，成为Vivos治疗方案一部分 [6][7] - 公司利用Vivos培训中心（原Frontier航空公司培训中心）举办活动，获得额外收入，这些活动将使该中心成为盈利来源 [82][83][86] - 公司开发了帮助获取保险承保的软件，降低成本并提高计费效率，是竞争优势 [110] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Rebus在合作中的激励因素是什么 - Rebus认为与公司合作可提高患者护理质量、推进护理方法、拓展治疗种类，从而实现差异化竞争，还能创造新利润中心，且可向大量停用CPAP的患者提供新治疗选择，增加利润和改善护理 [48][49][51] 问题2: 医疗整合部门转变为并购团队的情况，包括部署区域、重点领域和预期收益 - 医疗整合部门约五年前成立，虽原模式未达预期，但经验为战略转型提供方向，现团队直接与医疗睡眠测试中心及其医生合作，将牙医引入合作，使公司在患者决策时刻有话语权，患者选择Vivos治疗比例达70% - 80%，团队在全国寻找潜在合作或收购对象，收到大量积极反馈 [53][54][57] 问题3: 如何看待2025年与2024年的营收对比，以及第四季度到第一季度的环比变化 - 与Rebus合作的收入2024年未体现，2025年开始显现，预计第二季度开始对财务结果有实际贡献并全年加速增长，随着更多联盟和收购开展，延迟时间将缩短，2025年营收和净利润将显著优于2024年 [66][68][70] 问题4: 若从患者处获得4500美元收入，该收入在损益表中的体现方式 - 该收入仍通过矫治器销售体现，销售成本不仅包括矫治器成本，还包括与合作伙伴的利润分成等，产品收入将是增长最快领域，新营销分销模式将加速产品收入占比上升 [73][74] 问题5: 2024年第四季度有大量牙弓产品收入，是否计算正确及原因 - 公司有一个大客户全年购买导板，相关数据在第四季度体现，该客户需求和业务增长迅速，预计今年订单将是去年的三倍，公司其他产品线也有增长 [76][79][80] 问题6: 本季度服务组件中赞助、研讨会等收入比平时高约100万美元，VIP收入为负数，这些趋势是否有参考价值 - 公司利用Vivos培训中心举办活动获得收入，如成功举办女性睡眠障碍会议和首映睡眠呼吸障碍纪录片，这些活动是付费的，将成为稳定收入来源，可覆盖成本并使培训中心盈利 [82][84][86] 问题7: 睡眠中心新客户转化为Vivos客户的速度受哪些因素限制 - 公司在多个市场和场景中患者选择Vivos治疗的比例达70% - 80%，目前主要限制因素是找到经过Vivos培训的牙医，但公司有超2000名此类牙医可供选择，且他们对新合作模式感兴趣，公司具备制造能力、人员配置模型和计费及实践管理软硬件，预计能满足需求增长，目前业务机会主要在中西部和西部，也收到东海岸的兴趣咨询 [94][97][100] 问题8: 能否解释与非VIP牙医合作以及Rebus的销售漏斗流程 - 患者通常先由初级保健医生怀疑有睡眠或呼吸障碍并开具测试脚本，到Rebus等机构进行睡眠测试，若诊断为OSA，医生会与患者讨论治疗方案并交由治疗导航员进一步教育，患者可选择CPAP、口腔矫治器或Vivos矫治器进行治疗，公司新开发的软件可帮助获取保险承保，部分患者可能因短期财务考虑先选择CPAP，后期再选择康复治疗 [103][105][111] 问题9: 收购睡眠中心的规模，以及收购与成为合作伙伴对患者转化率和经济效益的影响 - 公司考察的睡眠中心通常盈利但利润率不高，结合Vivos高利润率治疗产品后，这些业务将变得非常盈利，这也是睡眠中心愿意与公司合作的原因，未来将公布更多相关细节 [114][115][119]