财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度初步营收为3790万美元，同比增长28%，环比2024年第四季度下降6% [18] - 第一季度售出73台LDD，同比增长11%，环比2024年第四季度下降12% [18] - 第一季度末LDD安装基数为1044台，较2024年第一季度末增长43%，较2024年第四季度末增长8% [18] - 第一季度售出27579个LAL，同比增长36%，环比2024年第四季度下降5% [19] - 公司将2025年营收指引从1.85 - 1.97亿美元下调至1.6 - 1.75亿美元，隐含增长率从32% - 41%降至14% - 25% [19] - 毛利率指引维持在71% - 73%，较2024年隐含增长30 - 130个基点 [20] - 运营费用指引从1.65 - 1.7亿美元大幅降至1.5 - 1.6亿美元，隐含增长率从22% - 25%降至10% - 18% [20] - 非现金股票薪酬费用预计从2200 - 2500万美元增至2700 - 3000万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - LAL业务方面，第一季度LAL销量同比增长但环比下降，且出现了首次同店LAL销售的同比下降，LALs per LDD per month指标在2025年第一季度较2024年第四季度有更明显的下降 [10][13][19] - LDD业务方面，第一季度LDD销量同比增长但环比下降，安装基数持续增长 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2024年年中以来，整体高端人工晶状体（IOL）市场疲软，若排除LAL业务，其余高端IOL市场可能从2024年年中开始下滑 [11] - 2024年下半年美国LASIK市场明显低迷，与高端IOL市场疲软情况相符 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将利用专业的商业和临床团队，为现有和新客户执行优化后的临床教育和实践采用计划，重点关注2025年第一季度手术量下降或增长缓慢的客户 [15] - 公司将继续推出产品增强功能，为团队与医生和临床实践的交流提供更多机会，传达产品的临床和效率优势 [16] - 公司将大力支持新客户商业模式的加速发展，如提供集中式第三方光治疗选择，降低技术采用门槛 [16] - 公司在专注美国市场的同时，已获得欧洲LDD和LAL的监管批准，2025年将优先建立欧洲临床专业知识和实践经验，并推进LAL + 的批准 [16] - 公司正在同时推进亚洲的监管批准，并在日本、中国香港和韩国积累早期临床经验 [17] - 行业竞争方面，两大竞争对手在2024年第三和第四季度相继推出新的高端IOL产品，对市场造成干扰，公司认为目前没有直接与LAL竞争的产品 [10][12][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第一季度营收未达预期是多种因素共同作用的结果，包括高端IOL市场疲软、新高端IOL产品的连续推出以及第一季度后期消费者情绪的突然变化，但这些因素大多是暂时的 [9][10][14] - 尽管面临短期挑战，公司对长期重塑高端IOL市场的机会充满信心，相信其可调节技术将继续改变高端白内障手术市场 [17][22] 其他重要信息 - 客户满意度达到历史新高的97% [22] - 公司最近完成的上市后研究表明，与接受单焦点IOL的眼睛相比，植入LAL的眼睛获得出色屈光结果的可能性高出14倍 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明营收指引的底层假设，特别是LALs per LDD未来的生产力情况 - 营收指引的主要驱动因素是3月LAL手术数量未像以往那样显著增加，相对1月和2月较为平稳，指引反映了预期销售的LAL数量变化，部分被预计高于2024年的LDD销售所抵消 [26] - 通常LALs per LDD会逐年增加，有一定的季节性规律，但今年在第二季度结束前难以确定是否会遵循典型季节性，需观察经济影响以及客户和患者的反应 [27] 问题2: 导致第一季度营收未达预期的各因素中，哪些是最大驱动因素，哪些是暂时的，哪些是不可控的 - 第一季度多种因素共同作用导致营收未达预期，这些因素在一定程度上都是暂时的 [32] - 竞争对手的产品发布是提前多年计划的，虽公司不受直接影响，但会分散市场注意力 [32] - 宏观环境变化是更复杂的问题，公司希望情况会改善，但市场仍有变化 [33] 问题3: 不同年份安装的LDD队列的利用率与平均水平相比如何，在实施实践管理措施前的自然上限或痛点在哪里 - 2021年及之前、2022年和2023年安装的LDD队列利用率相对一致，第一季度LALs per LDD下降时，各队列均下降且分布紧密 [37] - 2024年安装的LDD队列中，仅第一和第二季度安装的有参考意义，它们的增长速度不如2023年同期安装的队列，虽对整体LALs per LDD影响不大，但仍是一个痛点 [38][39] 问题4: 请谈谈产品管线或新镜片的情况 - 公司认为目前没有直接与LAL竞争的产品，持续创新是过去5年推动产品采用增长的重要因素 [41][42] - 公司主要进行渐进式产品增强，如ActiveShield LAL + 、低屈光度LALs，即将推出用于矫正高阶像差的产品 [42][43] 问题5: 营收未达预期是市场趋势还是LAL利用率问题，如何区分 - 虽然LAL手术增长未达预期，但LALs per LDD指标全年保持较高水平，整体市场若排除LAL增长则呈负增长，公司可能低估了市场疲软和竞争激励措施的影响 [49][50] - 2024年下半年公司未充分认识到整体市场动态和市场萎缩情况，直到2025年3月LAL数量未大幅增加才意识到问题 [54][55] 问题6: 降低销售和运营费用指引后，现金流盈亏平衡的时间线、现金需求以及是否有融资需求 - 公司将营收指引下调约2300万美元，运营费用下调1000万美元，新指引下需在销售和营销方面投入更多资源，预计不会将毛利率增长反映到运营费用指引的底线 [58][59] - 公司有足够现金实现现金流盈亏平衡和盈利，但会影响达到盈亏平衡的时间，公司希望在此期间不减少资源投入，保持与客户的紧密联系 [60] 问题7: 公司在支持新客户商业模式加速发展方面有哪些具体举措 - 第三方创新者看到LAL技术的机会，公司的角色与支持传统实践类似，为独立光治疗中心和使用该技术的医生提供营销、培训和临床支持，包括提供临床和营销材料及教育，以帮助他们向更多患者提供LAL [66][67] 问题8: 竞争对手的召回公告对公司修订后的指引有何潜在影响 - 目前无法确定召回的持续时间，对公司的影响可能不如对其他竞争对手大，但任何让外科医生和患者了解LAL优势的机会，公司都会抓住 [70] 问题9: 2025年无欧洲市场收入预期，2026年将重点关注哪些欧洲国家 - 公司将关注欧洲主要经济体中已有强大高端IOL市场的国家，与亚洲市场的策略类似，虽2025年无显著收入，但会开始扩大在欧洲的业务，新产品引入可能需要一些时间 [72][73] 问题10: 高端IOL市场疲软是否意味着LDD需求疲软或销售周期延长，如何看待LDD的市场需求 - 公司预计2025年LDD销售将多于2024年，但内部数据假设该数量会略低，与指引一致 [76] - 由于医疗保险削减和其他产品线报销问题，眼科诊所仍面临盈利压力，高端IOL是可向医疗保险收费并向消费者收取直接费用的盈利手术，虽经济动荡可能导致部分延迟或选择改变，但公司认为这是暂时的 [77][78] 问题11: 如何考虑LAL的定价，2024年队列利用率较慢是否意味着已完全渗透高流量眼科医生群体 - 公司认为LAL的成本在医生向患者收取的费用中占比较小，技术提供的价值证明了其成本的合理性，自上市约5年来一直保持价格稳定，通过提高效率和在美国本土制造避免关税影响，将维持价值与价格的良好关系 [84][85] - 公司认为尚未完全渗透任何群体，市场上仍有大量未采用该技术的眼科诊所和医生 [81] 问题12: 如何确定LAL在高端市场的渗透未达到极限 - 公司CEO通过与全国各地医生和诊所的交流，发现大量诊所不仅未采用该技术，而且对其了解甚少，表明市场渗透仍处于相对早期阶段 [89] - 认为在宏观经济和市场趋势交汇的短时间内恰好达到市场渗透峰值是不太可能的巧合，相信这些问题会过去，公司将继续渗透市场 [90][91]