纪要涉及的行业和公司 - 行业：卡牌潮玩行业 - 公司：卡游、吉卡社、闪焰侠、不凡玩品、黑桃卡、万幻云游、卡宝 纪要提到的核心观点和论据 卡游发展历程与业绩波动 - 2019 - 2022 年，奥特曼卡牌热度高推动业绩增长，市场占比从 2019 年约 60%升至 2021 年 85%，2022 年达 75%[2] - 2023 年，奥特曼卡牌热度下滑致业绩下降，复刻稀有卡片决策失误加速其衰退，其他产品线 20% - 30%的增长无法弥补缺口[1][2] - 2023 年底，扶持经销商建直播基地推广小马宝莉 IP，2024 年 Q1 和 Q2 贡献约 60%业绩，暑假销售走低，通过经销商大会福利政策维持销售[1][3][5][6] - 2025 年一季度，经销商提货、库存及终端动销与去年同期持平，未达 35%增长目标，哪吒 IP 销售分流至集卡社[1][6] - 2025 年上半年，经销商集中采购小马宝莉辉月 6 产品致供需失衡、产品贬值，Q4 整体销售下滑约 15%[1][6] 各 IP 表现与收入构成 - 2024 年，小马宝莉占奥飞年度营收 8%，奥特曼相关产品占 10%，叶罗丽占 2%，蛋仔派对和火影各占 1%，头部 IP 生命周期短，奥特曼在潮玩和衍生品仍有增长[1][9] - 2023 年，奥特曼相关衍生品占整体市场约 50%，蛋仔派对约占 10%，三国题材约占 5%，火影忍者约占 3%[10] 国内卡牌市场现状与趋势 - 国内市场未完全转向 TCG 赛道，成人玩家基数小，通过线下道馆店运营专属卡牌，预计未来两三年内 TCG 赛道快速崛起[2][11][12] - 国内 TCG 生态未形成因消费者年龄层偏低、财务自由度不足及行业品牌端缺乏有效引导，未来消费者年龄增长获财务自由后赛道人数将补充[14] 公司策略与规划 - 2025 年看好名侦探柯南、蜡笔小新食品和三丽鸥系列等潜力 IP，哪吒增量预计超去年小马宝莉[2][14][15][17][18] - 非卡牌领域自 2022 年运营，业绩年增速约 30%，依托销售网络体系加快新 IP 开发，2025 年在江苏尝试拆分文具与玩具经销商[20] - 实现 35%增长目标依赖新爆品 IP 孵化，预计 2025 年奥特曼、小马宝莉、哪吒等 IP 贡献约 70 亿，缺口 55 亿需爆品承接[22][23] - 2025 年围绕江苏四城市尝试文具与卡牌类玩具经销商拆分，由百乐独家经营文具，表现好将全国推广[24] 经销商相关情况 - 经销商数量减少因早期盗版卡阶段小型经销商多，后续优质与能力欠缺经销商竞争致违规，公司管控红线行为及高压政策拿货要求[25] - 2025 年开始严格考核新品首单任务及爆品首单任务，未完成扣除返点，要求配合产品渠道下沉[26] - 全国经销商统一出货价五五折，每月 7 个点返点，每季度 3 个点返点，每年两次经销商大会额外 3 个点返点，分公司额外 3 个点返点[27] - 管控终端价格乱价和窜货，终端乱价少，窜货经严查有好转，但拼多多平台乱价严重，公司外包控价团队处理盗版伪劣产品店铺下架[28] 线下渠道布局 - 2025 年重点发展卡游中心，目标拓展到 1000 家，3 月后全部转为联营模式，公司占 70%分成，旨在为 TCG 赛道提供支持[29] 行业竞争格局 - 吉卡社 2024 年体量约五亿元，IP 储备丰富但销售重点在线上，今年哪吒爆火后线下扩展依托经销商兼职[30][31] - 闪焰侠 2024 年市场份额约三亿元，核心 IP 第五人格贡献 2.5 亿元，入局晚、IP 储备少，与卡游直接竞争不大[31] - 其他公司如不凡玩品、黑桃卡、万幻云游等主要线上运营，各有短板，与卡游竞争有限[34] - 卡宝依托三丽鸥 IP 快速增长至三四亿体量，2025 年 Q3 和 Q4 因未投入资源团队建设和投流出现下滑[35] 其他重要但可能被忽略的内容 - 2021 年战斗属性卡牌收入贡献占整体营收约 7 - 8%，后续降至 1%[13] - 2024 年卡牌产品主要集中在 2 元、5 元、10 元价格带，2 元包占比约 35%，5 元包占比 25%，10 元包占比 40%，20 元包和礼盒合计销售占比约 10%[16] - 2024 年以前男性小学生和成年人贡献 95%业绩，小马宝莉爆火后女性消费群体扩展至初高中生，年龄层次更广泛，24 年潮玩市场小学生占比约 50%，初高中生 30%，成年人 20%[17] - 小学生在校边店购买行为中，80%是小朋友自主购买，20%是家长陪同购买，大部分家长排斥孩子买卡牌[19] - 目前线下终端网点约 50 万个，校边终端占 40%，社区超市占 45%，连锁渠道占 15%，华东区域饱和，增长空间集中在社区超市但增幅有限[21] - 未来线上模块占比有望涨至 40%，增速可能超线下，因线下渠道拓展接近饱和[36]