财务数据和关键指标变化 - 2024年系统销售总额增至5.303亿美元，较2023年的12%增长9%；所有开业13个月的门店同店销售在2024年和2023年均为4%，2024年第四季度达到6%；开业48个月的成熟门店同店销售全年为 - 2%，第四季度从第三季度的 - 2%提升至小幅正增长 [15][26] - 2024年持续经营业务收入增长14%，高于第三季度的10%；第四季度综合调整后EBITDA为330万美元，全年为1140万美元 [16][17] - 2024年执行了1470万次患者调整，比2023年多8%；接待了190万独特患者，其中95.7万是新患者，36%是初次接受脊椎按摩治疗，85%的系统总销售额来自月度会员 [25] - 2024年出售了46个特许经营许可证，少于2023年的55个；年底有16个区域开发商，覆盖约57%的网络，145个特许经营许可证正在积极开发中 [27] - 2024年记录公司拥有或管理的诊所为已终止经营业务，消除了7020万美元相关收入、6650万美元相关SG&A、1040万美元相关减值，已终止经营业务净亏损700万美元 [28] - 2024年持续经营业务净亏损150万美元，每股基本亏损0.1美元，优于2023年的1080万美元净亏损和每股0.73美元基本亏损 [33] - 2024年底无限制现金为2510万美元，高于2023年底的1820万美元；持续和已终止经营业务的现金流为940万美元 [32][33] - 2025年系统销售总额预计在5.5亿 - 5.7亿美元之间；所有开业13个月或以上门店的同店销售预计为中个位数增长；综合调整后EBITDA预计在1000万 - 1150万美元之间；新特许经营门店开业数量预计在30 - 40家之间 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年特许经营业务收入达到1440万美元，较2023年的1270万美元增长14% [29] - 2024年成本收入为320万美元，较去年同期增长12%；销售和营销费用为270万美元，高于2023年的170万美元；折旧和摊销费用较上一年度增长5%；G&A费用为720万美元，高于2023年同期的690万美元；所得税费用为3.7万美元，低于2023年第四季度的1130万美元 [30][31] - 2024年持续经营业务调整后EBITDA为210万美元，低于2023年的220万美元；已终止经营业务调整后EBITDA为120万美元，低于2023年的180万美元；综合调整后EBITDA为330万美元，低于2023年的400万美元 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 脊椎按摩护理年度支出估计为206亿美元，自付支出从37%升至42%，公司约占6% - 7% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划成为世界一流的纯特许经营商，减少企业诊所运营，降低间接费用，提高经营杠杆 [17][18] - 实施动态收入管理、加强数字营销和促销日历、提升患者技术体验以推动收入增长 [18][23] - 关注人才培养、加强员工参与度、吸引和留住脊椎按摩医生，转变为纯特许经营商思维，优化患者体验，增加患者参与度和会员寿命，促进推荐 [19][20] - 重新特许经营企业诊所，减少未分配的间接费用，更新关键开发流程，推动可持续的新诊所增长，创新和拓宽品牌相关性 [21][22] - 探索扩大到系统级企业或商业账户、建立技术差异化竞争优势、开拓密集城市市场、将新临床服务货币化、探索在诊所销售零售产品等新收入来源 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是财务转型年，随着诊所从企业所有或管理转变为特许经营模式，特许经营特许权使用费和费用将增加，未分配的G&A费用将合理化，公司将更盈利 [35] - 消费者受到顽固通胀和宏观不确定性影响，公司目标患者家庭年收入在5 - 10万美元之间，易受影响 [47] - 公司有很大的市场增长空间，使命与当前医疗保健和保险系统背景相关，资产轻模式对公司和加盟商都有利，积极的患者体验和实惠的会员资格带来强劲的经常性收入 [37][38][39] 其他重要信息 - 公司新任命高级副总裁Craig Sherwood负责特许经营销售、新诊所开发和企业账户业务 [43] - 公司多单元加盟商Anthony Tran被国际特许经营协会评为2024年度加盟商 [44] - 公司被《特许经营时代》评为2025年快速增长特许经营榜单第38名 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对第一季度消费者行为放缓的评论及今年季度进展的建模思路 - 消费者受顽固通胀和宏观不确定性影响，公司目标患者家庭年收入在5 - 10万美元之间，易受影响；销售节奏预计与往年相似，主要促销活动仍在第四季度 [47][49] 问题2: 患者留存率、流失率和损耗率的趋势 - 第四季度转化率表现良好，流失率基本持平；第四季度末提高了步行费率，推动了更多会员转化；1月流失率略有上升，2月趋于平稳，需持续关注新患者获取 [52][53] 问题3: 公司企业诊所待处理数量、剩余数量及处理时间框架 - 公司有125家企业诊所，计划全部重新特许经营，大部分正在进行LOI谈判，未完成的也在积极处理，希望在上半年完成 [55] 问题4: 年初至今系统同店销售情况及与全年指导的比较 - 1月趋势与第四季度末一致，2月因闰年和新会员促销活动，数据可比性不强，预计第一季度与去年末趋势一致 [60][61] 问题5: 重新特许经营LOI的估值情况 - 大部分投标人以调整后的EBITDA倍数评估组合，公司企业诊所EBITDA未考虑特许权使用费流，且因以较大集群营销，预计有一定折扣 [64] 问题6: 客户获取成本框架及未来收入增长的杠杆点和成本预期 - 公司增加了工作媒体支出、举办了两年一度的全国会议、正在引入新的营销机构，导致销售和营销成本增加；新患者压力主要来自有机线索，需投入更多付费媒体 [66][67] 问题7: 不同定价年份的客户分布情况 - 2022年3月是最后一次全面提价；2024年底约80%的活跃会员采用标准费率，约20%采用旧费率，大部分旧费率会员比当前费率低10美元 [71][72] 问题8: 重新特许经营的时间安排 - 公司将125家企业诊所捆绑为五个不同的集群进行营销，因尽职调查等原因谈判复杂，希望在上半年完成 [80] 问题9: 诊所四边利润率的稳定性及今年的定价计划 - 劳动力市场在2024年相对稳定，招聘脊椎按摩医生和健康协调员的成本保持稳定；公司采用动态收入管理，谨慎定价，预计价格影响在1.5% - 2%之间 [81][82][84] 问题10: 新服务和零售产品的探索进展及考虑内容 - 2025年及部分2026年主要关注加强核心和重新点燃增长，即Joint two point zero阶段；Joint three point zero阶段预计在12 - 18个月后，将增加新的收入来源，如额外服务、新类别使用场合、零售机会、开拓密集城市市场和企业商业账户等 [85] 问题11: 2025年系统销售总额相关的特许权使用费和服务费百分比及重新特许经营后公司SG&A的减少估计 - 2025年是过渡年，GAAP收入为混合情况，未提供GAAP收入指南；2024年企业诊所GAAP收入为7020万美元，转换为特许经营后约为10 - 10.5%的特许权结构；管理层重点是调整G&A以提高盈利能力，但未给出具体减少金额或百分比 [90][91][92]