财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度云订阅收入同比增长15%至9980万美元，订阅收入增长14%至1.344亿美元，总收入同比增长11%至1.664亿美元 [4] - 截至3月31日，云订阅收入留存率为112% [4] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1680万美元，上一季度为2120万美元 [4] - 非GAAP毛利率为78%，订阅业务非GAAP毛利率为89%，专业服务非GAAP毛利率为30% [33][34] - 总非GAAP运营费用为1.148亿美元，较去年同期的1.173亿美元下降2% [34] - 非GAAP净利润为980万美元，即每股摊薄收益0.13美元，去年同期为净亏损490万美元，即每股摊薄收益0.07美元 [34] - 截至3月31日，现金及现金等价物和投资为1.997亿美元，去年年底为1.599亿美元 [35] - 第一季度运营现金流为4500万美元，去年同期为1890万美元 [35] - 总递延收入为2.625亿美元，较去年同期增长16% [35] - 第二季度云订阅收入预计在1.01 - 1.03亿美元之间，同比增长14 - 16%；总收入预计在1.58 - 1.62亿美元之间，同比增长8 - 11%；调整后息税折旧摊销前利润预计在 - 500万至 - 200万美元之间；非GAAP每股收益预计在 - 0.15至 - 0.11美元之间 [38] - 2025年全年云订阅收入预计在4.19 - 4.23亿美元之间，同比增长14 - 15%；总收入预计在6.8 - 6.88亿美元之间，同比增长10 - 12%；调整后息税折旧摊销前利润预计在4000 - 4600万美元之间；非GAAP每股收益预计在0.18 - 0.26美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入为3210万美元，与2024年第一季度持平，预计长期内专业服务收入占总收入的比例将下降 [31] - 订阅收入占总收入的81%，去年同期为79%，上一季度为82% [31] - 云净新增年度经常性收入（ACV）预订量约占第一季度总净新增软件预订量的82%，与去年持平 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献了总收入的36%，去年同期为37% [32] - 第一季度联邦政府预订量（包括净新增软件和服务）同比增长59% [20] - 联邦政府收入同比增长21%，而公司第一季度总收入增长11% [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将AI集成到业务流程中，以实现实际价值，70%的云客户已采用AI，上一季度生产AI使用量同比增长7.9倍 [8] - 推出多层定价模式以实现AI和其他独家功能的货币化，近一半新客户购买了包含AI的上层定价套餐，第一季度来自这些套餐的收入较第四季度增长一倍多，达到900万美元 [10][11] - 强调数据架构（Data Fabric）的重要性，其被97%的新云用户采用，第一季度数据架构查询量同比增长166%至近70亿次 [15] - 关注AI代理的应用，认为Appian代理在思考、行动和学习三个方面具有优势 [13] - 计划将业务拓展到现有客户的更高层级套餐，并推动行业从按席位定价向其他定价机制转变 [78][79] - 持续优化销售和营销效率，第一季度每位销售代表的净新增预订量同比增长超30% [27] - 公司在政府业务方面具有优势，提供政府采购管理（GAM）解决方案和ProcureSight服务，赢得了多个政府客户的合同 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美元走弱为公司带来货币顺风，目前销售管道和业务节奏未发生重大变化 [37] - 鉴于宏观经济不确定性和联邦政府变化，公司对2025年剩余时间的业绩指引采取谨慎态度 [38] - 对联邦业务第三季度的表现持谨慎乐观态度 [44] - 认为AI市场存在炒作，但公司以结果为导向的方法将在市场关注实际效果时受益 [53] 其他重要信息 - 公司将按季度报告加权规则40指标，当前季度该指标得分为27 [26] - 引入新的市场推广生产力（GTM productivity）指标来衡量销售和营销效率 [28] - 聘请Serge Tanga为新的首席财务官，将于本月晚些时候上任 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度政府业务表现是否存在提前采购情况，以及对第三季度联邦政府财政年度末支出的预期 - 公司认为第一季度提前采购情况不显著；对于第三季度，公司表示目前处于有利的差异区间，持谨慎乐观态度 [43][44] 问题2: 云净留存率在第一季度下降的原因 - 这是一个滞后指标，主要是由于2024年第一季度的一些降级销售情况正在影响当前计算，以及部分客户的收入增长率在过去12个月内趋于平稳 [47][48] 问题3: 如何看待AI和新代理世界的发展，以及公司的定位 - 公司认为代理是AI最重要的应用，但市场存在炒作；公司以结果为导向，注重将AI应用于实际工作，并认为其流程基础设施是AI代理有效应用的先决条件 [53][56] 问题4: 第一季度是否有影响开票的因素 - 没有明显影响开票的因素 [58] 问题5: 如何看待AI的增量货币化机会和采用情况 - 公司对客户愿意为AI付费感到满意，认为AI创造了巨大价值；公司提前进行货币化是为了展示实际成果，与市场形成对比 [61][62] 问题6: 新首席财务官的重点工作领域以及推动利润率的杠杆 - 公司对新首席财务官的加入感到兴奋，但暂不透露具体战略，认为有很多机会取得重大进展 [66] 问题7: AI解决方案的主要用例、定价提升情况，以及数据架构的进展和与市场竞品的比较 - AI解决方案定价提升25%，主要用例包括文档处理、信息收集和简单决策等常规工作；公司的数据架构是一个语义层，具有读写、性能调优和安全层等特点，与市场上的竞品有显著区别 [69][73][75] 问题8: 如何看待2025年AI的贡献以及净新增ACV情况，以及销售生产力提升的持久性 - 公司将继续推动客户升级到包含AI的更高层级套餐，并预计行业将从按席位定价转变；公司认为销售生产力的提升是持久的，源于近期的创新、更高的效率、更好的客户定位等因素 [78][82] 问题9: 销售效率提升中渠道合作伙伴和直接销售代表的贡献，以及GAM套件的ACV提升情况 - 缩小合作伙伴范围在2024年取得了显著成功，公司将继续这一策略；GAM套件是一个单独的产品，价格为7位数 [88][92] 问题10: Appian World上智能文档处理和提取产品成功的驱动因素，以及能否将经验应用于新的AI代理产品，以及公共部门业务预订表现与内部预期的比较 - 智能文档处理和提取产品的新版本无需对文档格式进行训练，适应性和准确性更高，受到客户喜爱；公共部门业务预订增长超过预期，但公司仍持谨慎乐观态度 [97][98][103]