纪要涉及的公司 Alkami（ALKT），一家为小型银行和信用合作社提供技术解决方案的上市公司；Mantle，被Alkami收购的公司，专注于数字账户开户业务 核心观点和论据 公司业务模式与市场空间 - 公司为小型银行和信用合作社提供技术，使其能与大型机构竞争，按席位收费，美国可寻址市场约2.5亿个席位，目前有2050万个活跃注册席位，市场空间大[4][5] - 几乎100%的客户有现有的数字银行应用程序，公司销售面向已知预算和需求，客户倾向用现代技术取代遗留解决方案[6][7] 客户目标与竞争情况 - 公司希望新增ARR中，一半来自新客户，一半来自向现有客户销售更多产品；新客户中，一半来自银行，一半来自信用合作社[9] - 最大的竞争是客户决定不做改变，收购Mantle旨在吸引那些仍使用旧技术的客户[9][10] 宏观环境影响 - 客户在软件支出上谨慎，但宏观环境未改变数字银行需求，因合同周期长（5 - 7年），决策周期也长（约1 - 2年），未出现需求下降情况[11][12] 市场整合趋势 - 过去几十年市场整合率约为每年3%，目前未看到明显变化；过去24个月出现信用合作社收购社区银行并转变为银行的趋势[14] - 公司专注于前2000 - 2500家金融机构，市场整合通常使较小机构并入较大机构，对公司有益，预计今年通过客户收购增加30 - 40万用户[15][18] 增长算法与前景 - 早期公司增长主要靠新增用户，目前用户增长速度下降，但ARPU（每用户平均收入）扩张机会增加，未来3 - 4年两者贡献将更均衡，5年以上ARPU扩张将成为主要增长驱动力[20][22][23] - 第一季度末有近4050万美元的实时ARR，6800万美元的ARR待实施，其中新客户ARR近3000万美元，110万用户，银行RPU（每用户收入）为37美元，信用合作社接近20美元，高于现有客户的20美元，表明可从现有客户中提取更高RPU[24][25] - Q1 RPO（剩余履约义务）增长20%，RPO为16亿美元，约为实时ARR的4倍，96%为订阅收入，未来收入可见性高[27][28] 盈利能力与目标 - 公司通过提高实施团队效率和利用云技术提高平台效率来扩大毛利率，目标是达到65%，目前Q1毛利率为64.3%，预计今年略低于65%，因Mantle可提升50 - 70个基点的毛利率[30][31][34] - 已连续七个季度调整后EBITDA为正，Q1调整后EBITDA利润率为12%，有机增长率为7%，达到39的规则；预计2026年Mantle业务会稀释约1个百分点的EBITDA利润率，但仍为正；未来4 - 5年，公司有望成为收入达10亿美元的公司，毛利率达65% - 70%，调整后EBITDA利润率达30%或更高，自由现金流转化率约为92%[35][36][37] Mantle收购相关 - 收购原因是市场需求变化，客户需要能开设多种类型存款账户、支持线上线下开户并吸引存款的解决方案，Mantle与公司战略契合[38][42] - 客户对Mantle收购反应积极，预计能达到与Segment类似的70%附加率，交叉销售速度将快于Segment和ACH Alert收购[43][45][46] - Mantle目前有170个签约客户，约20个是Alchemy客户，70%是银行客户，与Alchemy客户重叠少；Mantle销售团队将继续独立销售，公司正在培训新客户销售团队了解两者结合的价值主张，预计将提高公司的赢单率[47][48][49] - Mantle目标市场与Alchemy一致，有很大的市场拓展空间；Mantle将继续独立销售，公司计划整合数据平台、数字银行平台和Mantle，为客户创造独特能力，吸引客户选择Alchemy平台[50][51][53] 交易融资决策 - 交易融资决策是一个动态过程，考虑了资本配置、成本和稀释等因素；最初扩大信用额度至2.25亿美元并保留额外1亿美元的借款能力，后因市场变化决定发行可转换债券并进行债券对冲，最终还需动用信用额度，但仍保留足够资金用于未来收购[55][57][59] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司目前平均为每个客户安装14种产品，共提供32种产品，新客户平均安装20种以上产品，产品渗透率有提升空间[21] - Q1是签约淡季，Q4是旺季；Q1有8个合同签约，包括新客户和续约[27] - 公司在ACH Alert和Segment收购上取得了成功[44]