财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达2.845亿美元，同比增长35%，连续四个季度环比增长 [6] - 每股收益0.21美元，与上一季度持平，同比显著增长，且超出指引范围上限 [18] - 产品收入增至1.781亿美元，环比增长3%，同比增长67%，无线解决方案表现尤为强劲，环比增长12% [19] - SaaS年度经常性收入达1.84亿美元，同比增长13.4%，递延经常性收入同比增长7%至5.78亿美元，本季度经常性收入占总收入的35% [19] - 毛利率为62.3%，环比下降110个基点，同比报告基础上上升470个基点，调整基础上上升120个基点 [23] - 非GAAP运营收入为4000万美元，运营利润率为14.1%，运营费用控制在1.373亿美元 [25] - 截至3月31日，公司转为净现金头寸300万美元，较去年12月底的净债务头寸1500万美元有显著改善，现金转换周期缩短29天，本季度运营现金流达3000万美元 [27] - 第四季度营收预计在2.95 - 3.05亿美元之间，毛利率预计在61.8% - 62.8%之间，运营利润率预计在13.3% - 15.3%之间，每股收益预计在0.21 - 0.25美元之间，完全摊薄后股份数预计约为1.342亿股 [29][30] - 全年营收预计在11.28 - 11.38亿美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品预订量实现高个位数增长，新订阅预订表现出色，产品积压处于预期范围内 [21] - 政府、交通和物流、制造、体育和娱乐等行业垂直领域同比和环比均实现强劲两位数增长，教育领域K - 12预订量（包括E - Rate）也在两个时期内实现两位数增长 [21][22] - 本季度新增11个MSP计划合作伙伴，总数达48个 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长19%，EMEA地区营收同比增长81%，APAC地区营收同比持平，但预订量实现两位数增长 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借差异化的校园织物解决方案、简单的云解决方案和灵活的许可模式，在竞争中取得显著胜利，取代了思科、惠普和瞻博等主要竞争对手 [8][9] - 公司的ZTNA SaaS解决方案在教育、制造、医疗和金融服务等领域的客户中获得了强烈关注 [12] - 公司推出行业首个基于消费的计费模式，消除前期成本并确保成本可预测性，独特的可池化许可让MSP能够灵活分配许可证 [13] - 公司为MSP提供Extreme Platform One，该平台提供全面的AI网络解决方案，可显著提高自动化程度，减少完成复杂任务的时间 [14] - 行业竞争方面，HPE可能在市场上失去份额，Juniper在定价上更加激进，但无法为渠道或客户提供明确的产品路线图和技术解决方案，Cisco在市场上保持竞争力，但客户对其复杂性、集成性和高成本的不满情绪在增加 [44][45][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对客户需求的持续增长充满信心，基于第三季度的漏斗生成和管道的持续强劲增长 [8] - 公司预计第四季度现金流将继续改善，随着营收增长和盈利能力提高，公司将保持持续的财务表现并继续投资于增长机会 [28] - 公司认为供应链优化努力取得成效，战略定价调整可减轻潜在关税影响，目前尚未看到关税对需求产生负面影响，有望在未来几个季度实现持续增长 [29] 其他重要信息 - 公司将当前定价保证至本季度末，这一举措受到合作伙伴和客户的好评，部分客户为避免潜在价格上涨而进行了少量提前购买 [36][37] - 公司的WiFi 7采用情况符合计划，企业开始将其用于关键任务解决方案，采用率处于两位数 [69][70][71] - 公司在联邦政府业务方面进行了认证投资，为联邦项目创造了新机会，但目前联邦业务规模较小，是一个增长机会 [93][94] - 公司将在巴黎举办Connect用户大会，预计有超过1000人参加，届时将展示Extreme Platform One和Fabric的相关技术创新 [118][119] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关税对公司业务的影响以及如何应对 - 关税情况动态变化，公司制造业务已从中国转移至台湾、越南、菲律宾和马来西亚，目前类别豁免，影响极小，公司向客户保证本季度末前的当前定价，部分客户有少量提前购买行为，公司将在7月最终确定关税情况后再做判断 [34][35][36] - 第四季度指导中已考虑150万美元的关税影响，约占季度毛利率的50个基点，若关税成为永久性问题，公司可通过提价来抵消影响，目前需求未受明显影响，公司有多种手段应对 [38][39] 问题2: 与思科、瞻博、惠普等竞争对手相比，公司的竞争趋势有何不同 - HPE可能在市场上失去份额，其收购瞻博的交易受阻，且已超过一年仍面临问题，瞻博为赢得业务在定价上更加激进，但无法为渠道或客户提供明确的产品路线图和技术解决方案，这对公司有利 [44][45][46] - Cisco在市场上保持竞争力，但客户对其复杂性、集成性和高成本的不满情绪在增加，且其正在对合作伙伴计划进行全面改革，可能会带来市场机会 [47][48] 问题3: 如何推动SaaS ARR在第四季度及未来实现更大的两位数增长 - 本季度SaaS订阅预订同比增长29%，这将逐步转化为收入 [50] - Extreme Platform One结合了订阅和支持服务，具有较高的ASP和预期的高附加率，将推动订阅ARR的增长 [51] 问题4: 公司相对于主要竞争对手在总运营成本和竞争优势方面的情况 - 公司的织物技术是主要差异化因素，专为大型企业园区设计，具有自动化和部署优势、零接触配置、消除VLAN构建和部署环境、网络分段和安全优势、亚秒级收敛等特点，能显著提高客户忠诚度和赢单率，云解决方案的简单性也是重要因素 [60][61][62] - 公司在AI网络方面进行了大量投资，有望成为该领域的领先供应商，Platform One将为企业提供现代工具以实现运营效率提升 [65][66] 问题5: WiFi 7的客户采用情况 - WiFi 7的采用情况符合计划，其性能优势使得企业开始将其用于关键任务解决方案，采用率处于两位数 [69][70][71] 问题6: 从区域角度看，公司渠道的反馈和需求情况 - 第三季度的提前购买情况非常轻微，对业务影响不大，行业宏观情况有所改善，渠道库存已正常化，实际需求回归市场 [76][77] - 美洲地区的增长得益于公司的执行能力、新的销售领导和流程、增强的营销计划，以及市场对网络和AI的高需求 [78][79] - 欧洲市场预计将迎来顺风，特别是德国市场，政府问题解决后将恢复支出，公司在该地区市场份额最高 [80][81] - 亚太地区在日本的带动下出现复苏，公司在日本政府部门取得了重大胜利，E - Rate业务在美国表现强劲 [82][83] 问题7: Extreme Platform One在哪些地区有早期吸引力 - Extreme Platform One在各地区都有吸引力，公司为E - Rate周期提前开放了报价，已有约100个客户签约，MSP业务在欧洲更为集中，早期反馈令人鼓舞，公司计划在第一财季正式推出该平台 [84][85] 问题8: 公司合同制造商是否有美国制造设施 - 公司的ODM没有在美国开设制造设施的计划，预计关税问题将与特朗普政府解决，行业供应链难以在美国复制，且成本不具竞争力，不会影响近期业绩 [91][92] 问题9: 公司在联邦政府业务方面的情况 - 公司将联邦业务视为增长机会，已完成部分认证，为联邦项目创造了新机会，但目前联邦业务规模较小 [93][94] 问题10: 公司的库存规划情况 - 公司的库存水平正在下降，已实现渠道库存正常化，自身库存也在优化，有足够的非关税库存可继续销售，因此第四季度不打算提价，将在7月关税情况明确后再做评估 [100][101] 问题11: 第四季度运营费用增加的原因 - 第四季度运营费用预计增加至1.43 - 1.45亿美元，主要原因是巴黎Connect会议的费用以及随着营收增长而增加的佣金 [102][103] 问题12: 公司数据中心业务的规模和趋势，以及销售人员的生产力情况 - 公司企业数据中心业务约占整体业务的10% - 15%，主要针对企业客户的本地数据中心，有特定的应用案例，公司正在重新关注企业数据中心的发展和需求 [107][108] - 随着公司向高端市场转移、销售更大的交易以及改善合作伙伴计划，有望提高销售人员的生产力 [108] 问题13: 公司数据中心业务是否会比整体公司增长更快 - 公司的成功主要得益于织物技术和云解决方案，这些更侧重于校园应用，但校园也包含数据中心，织物技术可从企业数据中心延伸到边缘，公司预计校园企业数据中心将实现增长 [112][113]